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百富营销策划报告 百富国际中心 销售工作内容 【百富国际中心年销售计划】 百富国际中心总建筑面积103.8万平方米，售价预计在￥14，000—￥14，500，预计销售总额为14.5亿元人民币，总推广费用为￥2900万；按全额100%完成销售任务制定以下销售计划。时间节点定于2005年5月1日开盘。销售周期为2005年5月至2006年4月共12个月即一年时间的时间区段。 项目进行到尾声，销售体量小，开发商基本没有压力和风险。此阶段广告将弱减，主要以消化前期观望买家、通过前期以有客户入住，充分利用业主和市场的口碑传播消化产品。基本上销售手段集中在前期客户和客户介绍客户为主。但项目知名度的提高将促使大量回头客户，积极追踪，促使成交。 ￥1.711亿 3%+4.4%+4.4%=11.8% 清盘期 2006.2.1—4.30 此阶段为年末大促销阶段，各企事业单位将完成本年度购买，有望集中成交几个大单，但鉴于正式公开强势销售段时日后，客户对本案之认识程度稍有逊色，销售人员只能配合广告和各种推广活动。重点追踪，以期达到成交。 ￥3.9585亿 9.7%+9.3%+8.3%=27.3% 持续热销期 2005.11.1—2006.1.30 此阶段本项目处于旺销阶段，销售部配合各种强势媒体宣传，聚集人潮。包括前期积累客户通过系列推广活动配合，提高客户购买信心。促使大客户成交和不间断的小面积成交。 ￥6.728亿 11.3%+11.3%+11.9%+11.9%=46.4% 热销期 2005.7.1—10.30 大量广告开始投入市场，项目处在预热阶段； 对3、4月份客户中有希望客户上门拜访； 现场业务销售方向，方式若有不顺畅进行调整； 鉴于写字楼大户谈判周期长，此阶段将积累大量大客户，成交基本上多为中小企业和小面积客户。 ￥1.74亿 5%+7%=12% 开盘期 2005.5.1—6.30 此阶段工作集中为： 工地现场包装、整理，销售中心及样板层施工进行中； 销售工具的准备，其中包括楼书、价格表； 销售人员进驻及培训； 刊登引导性广告。 基于以上工作进行中，销售人员销售手段简单（主要以发DM单、上门推销为主），项目处于包装前期阶段，整体形象未出来，项目知名度较低，预计销售额度不大。 ￥3625万 2.5% 内部认购期 2005.3.10—4.30 原因说明 销售金额 销售比例 销售阶段 日 期 备注： 营销阶段划分的时间并不是固定的，必须根据项目进展（5月1日新样板层、售楼部、销售工具、推广费用充足）和市场环境进行调整； 根据阶段划分会依据实际销售情况和市场变化进行阶段性和策略性调整。 【百富国际中心销售部工作职责】 负责本项目的整体策划 销售部的组织搭建及所有人员安排 银行、律师楼、公司其他部门的协调 与广告公司协调广告制定和包装推广计划 负责销售总监、销售经理等部门内管理的招聘 制定本部门所有员工的薪资标准 制定本部门所有员工的管理制度、奖惩条理 制定本部门所有员工的岗位职责 合理有效安排本部门内各部员工的工作方针 掌握市场信息，对项目进行合理适当的调整 听取销售信息反馈，解决问题调整工作 制定整体销售计划，促销计划 根据公司的经营的方针，策略随时调整本部门工作方向和重点 全权处理本部门的所有问题 佰人行职责： 销售总监职责： 按照总体策划安排应推出单位的量，单位的楼型 广告，推广，包装公司做计划设计，共同执行推广包装工作 存档分析，统计潜在买家需求量 对市场，竞争对手做详细的市调分析 分析，总结潜在买家、已购买家的购置心态及楼型 与有关政府部门、银行、律师、媒体、同行保持良好的联系 负责与公司物业管理工程，前期开发，财务，行政等其他部门协调、报批、研讨、论证等工作 建议商讨及执行销售的促销计划 制定销售部管理制度并执行 本着公平、公正、公开的原则，制定销售部赏罚制度并执行 负责管理销售中心一切的配备设施 创造及保持良好的、有纪律性的、有企业文化的销售部工作环境 总监秘书职责： 登记存档统计来访，电话咨询，并分析媒体及设计促销方案的效果 协助销售总监完成日常的工作 销售统计报表 及时反应销售体内部情况 文件存档、买家意向及情况分析 协助总监制定销售促销计划 协助总监与有关政府部门、律师、银行、媒体保持良好的关系 协助签约、按揭及合约，工程的修改工作 协助总监与公司有关部门的文件报批、回复 协助总监制定有关管理章程、表格等 销售代表职责： 完成每天、每星期、每月业务报务 完成每月公司规定的销售额 完成每星期足够的电话CoCall 完成每星期派发一定数量折页单章 做好所有的登记、统计工作 每天交工作报告，完成星期及月业务报告 完成接待、接听、谈判工作 保持良好的销售中心销售部的工作气氛 听从上级的