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第三章_渠道成员要素 一个国际调查机构，对国际上经销商进行调查的调查结论：你有一个好的 品，如果再有一个好的经销商的话，那么用户的满意度就可以维持在56%的水平 而当你有一个好的产品却有一个差的经销商的时候，用户的满意度只有36%， 现出来的就是你的产品不如竞争对手的产品。如果跟竞争对手比，你的产品 较差，但是你有一个好的经销商，用户的满意度就能达到479%。而产品不好， 销商也不好，用户的满意度就没有了，那就卖什么都没戏了。从这里可以看 来，实际上品牌忠诚度在国际上也是绝对达不到100%的。而且仅仅有好的产 品是行的，没有一个好的经销商，用户的满意程度也是高不到哪里去的。你有个 好的经销商，哪怕你的产品跟竞争品牌比可能稍微差了一点，你也会取得好的 绩。这就是经销商的作用。丰田提出了“以人为本”的销售方式后，被全世界 企业广为传诵；风神公司将“感心服务”的卡通画不但摆在了总部办 楼门口，还张贴在了每个经销商的店里；上海通用汽车的总经理陈虹将其市 部与公关部联手帮助经销商创造良好的售车环境称为“情感营销”。。。。。 管各大公司为它们的“爱心行动”取了不同的名字，但它们推广理念的方式基 相同——从经销商入手。 这时我们或许可以得出这样一个结论：经销商们才是厂商的第一用户。 开篇案例 第一节 经销商与代理商 一、经销商 （一）经销商的定义 经销商，是指将购入的产品以批量销售的形式通过自己拥有的分销渠道向零售商或批发商进行销售的独立或连锁的商业机构。 （二）经销商的功能 13．组织货源 2．储备商品 3．资金融通 4．辅助生产 5．提供信息 （三）经销商的形式 1．独家经销：一定时期、一定区域，经销商对厂家特定的产品具有独家购买权和销售权。 (1)独家经销的优点： (2)独家经销的缺点： 2．非独家经销：厂商的特定产品在一定时期、一定区域，由几家经销商共同经销。这种经销方式适合于流通性较差，或品牌知名度较低，或销售量不大，或价值较高的产品。 (1)非独家经销的优点： (2)非独家经销的缺点： 案例： 黑马“商务通”的小区域独家经销制 案例：从非独家经销向独家经销的转变 （四）经销商的分类 1．按经营商品的范围分类，经销商可以分为三种类型 大类商品经销商 、普通商品经销商 、专业经销商 2．按照职能和提供的服务是否完全分类，可分为两种类型 完全职能或完全服务经销商、有限职能或有限服务经销商 二、代理商 （一）代理商的定义 代理商是指赚取企业代理佣金的商业单位。代理商与经销商的本质区别在于代理商对商品没有所有权，他们不经营商品，而只是代表买方寻找卖方，或代表卖方寻找买方。 （二）代理商类型 1．制造业公司代理商 2．销售代理商 3．佣金商 4．采购代理商 5．进出口代理商 6．信托商 案例 世界啤酒巨头在中国的强强联合 三、经销商与代理商的区别 发生索赔事件时，则一般在合同中注明不负责任 发生索赔事件时，一般是自己承担 在售后服务方面，一般在合同中注明不负此责任 在售后服务方面，一般是自己承担 以厂商的名义从事销售 以自己的名义从事销售 供货权力较大 与供货商责权对等 不一定是独立机构 独立的经营机构 不拥有商品的所有权 拥有商品的所有权 经营活动受供货商指导和限制 经营活动过程很少受供货商 代理商则多半只有样品而无存货，依订单进货 保持适当的库存 赚取佣金(提成) 获得经营利润 与第三方签订合同时需以厂商的名义签订 以独立法人的身份签订合同 与厂商是一种委托代理关系 与厂商是一种买卖关系 代理商 经销商 经销商与代理商的业务流程比较 第二节 零售商 零售商是指那些销售量主要来自零售贸易，并为广大最终消费者服务的商业单位，其主要业务活动是把商品或劳务直接卖给最终消费者。 一、零售商的功能 (一)商品组合 (二)分装货物 (三)仓储 (四)提供服务 二、零售商的特点 (一)网点的布局受到人口和市场分布的影响 (二)每笔交易的平均数额比较小 (三)经营有明显的季节性 （四）消费者购买的随意性 (五)零售业态发展快且变化大 三、零售商的类型 （一）按照零售活动的经营方式，大体上有店铺零售商与非店铺零售商之分 （二）按照商品与服务的联系程度，可以有纯商品型零售商、纯服务零售商、商品中心型零售商、服务中心型零售商以及综合型零售商。 （三）按照零售资本的性质，还可分为国有企业、集体企业、股份合作企业、联营企业、有限责任公司、股份有限公司、私营企业、港澳台商投资企业、外商投资企业等