酒店管理行销 客房的报价方式与销售预测2015(叶予舜).pdfVIP

酒店管理行销 客房的报价方式与销售预测 客房的报价方式 对客报价是酒店为扩大自身产品的销售，运用口头描述技艺，引起宾客的 购买欲望，借以扩大销售的一种销售方法。其中包含着推销技巧、语言艺术、 职业品德等内容，在实际推销工作中，非常讲究报价的针对性，只有适时采取 不同的报价方法，才能达到销售的最佳效果。掌握报价方法，是做好销售工作 的一项基本功，以下是酒店常见的几种报价方法： 1．高低趋向报价 高低趋向报价是针对讲究身份、地位的宾客设计的，以期最大限度地提高 客房的利润率。这种报价法首先向宾客报出酒店的最高价，让宾客了解酒店所 提供房间最高房价以及与其相配的环境和设施，在宾客对此不感兴趣时再转向 销售较低价格的客房。接待员要善于运用语言技巧说动宾客，高价伴随的是高 级享受，促使宾客作出购买决策，当然，报价应相对合理，不宜过高。 2．低高趋向报价 低高趋向报价可以吸引那些对房间价格作过比较的宾客，能够为宾客带来 广阔的客源市场，有利于发挥酒店的竞争优势。 3．交叉排列报价法 交叉排列报价法是将酒店所有现行价格按一定顺序提供给宾客，即先报最 低价格，再报最高价格，最后报中间价格，让宾客有选择适中价格的机会。这 样，酒店既坚持了明码标价，又维护了商业道德，既方便了宾客在整个房价体 1 叶予舜 二〇一四年十二月二十二日星期一 系中自由选择，又增加了酒店出租高价客房的机会，从而获得更多收益的机 会。 4． 选择性报价法 采用选择性报价法要求前台接待员善于辨别宾客的支付能力，能客观地按 照宾客的兴趣和需要，选择提供适当的房价方位，一般报价不超过两种，以体 现报价的准确性，避免选择报价时犹豫不决。 5．利益引导法 利益引导法又称由低及高法，是一种对已预订已到的宾客，采取给予一定 附加利益的方法，使他们放弃原订预订客房，转向购买高一档次价格的客房。 例如“您只需要再多付 20 元，就可享受包价优惠，除房费外，还包括免费早 餐和午餐。”这时宾客常会被眼前利益所吸引而顺从接待员的建议，其结果是 酒店增加了营业收入，宾客同时也享受到了更多的实惠。 6． 高码讨价法 高码讨价法是指在客房销售中向宾客推荐适合其地位的最高价格客房。根 据消费心理学宾客常常接受待员首先推荐的房间。如果宾客不接受，再推荐价 格低一档次的客房，并介绍其优点。这样由高到低，逐层介绍，直到宾客做出 满意选择。它适合于向未经预订、直接抵店的宾客推销客房，从而最大限度地 提高高价客房的销售量和客房整体经济效益。 2 叶予舜 二〇一四年十二月二十二日星期一 酒店年度销售预测 客房营业收入是酒店用以支付经营成本、创造利润的重要经济来源。与酒店 市场营销定位及客源市场结构相一致的房价及其价格体系是酒店正常运转的营 业基础。酒店经营是否成功，在很大程度上取决于价格决策的正确与否。作为前 厅服务员，了解客房房价的定价过程，学会预测，对于提高自身销售意识、管理 意识，进一步丰富业务知识都具有重要的意义和作用。 客房价格构成与房价影响因素 一、 客房价格构成 作为商品的客房价格是由客房的成本和利润所构成的。客房的价格构成示意图。 二、 影响房价因素 酒店制定房价时，要受到很多因素的影响。我们把影响房价的因素分为两大类： 一类是外部影响因素，另一类是内部影响因素。 1． 外部影响因素 (1) 社会政治、经济形势影响 旅游经济具有脆弱性，其产品具有不稳定性、波动 性。一个稳定、繁荣的社会政治及经济环境对以旅游经济为其重要收入来源 的酒店来讲是至关重要的。因此，在客房价格的制订过程中，房价也会受到 以上因素的影响。