酒店管理行销 酒店市场行销推广计划及费用2015(叶予舜).pdfVIP

酒店管理行销 酒店市场行销推广计划及费用 (一) 市场推广计划和经费 商业计划的这个部分是关于市场销售部门如何计划安排全年的市场推广经 费，是财务报表中市场销售费用的重要组成部分。通常酒店的财务部门会给予这 些费用分拆，但一个成熟的销售总监完全应该主动向财务部门提供更为科学、全 面的规划。 下面将给出相应的市场推广经费的编制计划指导。 1. 销售费用 01) 销售旅行费用：销售总监需要提前一年规划出部门前往全部客源市场 的差旅经费； 02) 行业展会费用：参加重要的行业展会对于酒店的业务开拓和知名度提 升是非常重要的，销售总监需要规划出下一年计划参加的海内外行业 展会（包括酒店集团组织安排的展会）的会务成本和差旅经费； 03) 内部销售会议：大型酒店管理集团通常会有年会等活动，需要提前计划 费用； 04) 旅行社推广费用：在本书的《关键概念》章节，我介绍过 Consortia 的 概念。包括 Consortia 在内的大型旅行社每年都会安排众多市场推广 活动。如：酒店列入其产品宣传册的费用、奖励佣金（Override）推广 活动、其他市场推广活动等。销售总监需要提前从 Consortia 客户处 得知它们的相应推广计划，并决定是否加入。如果加入，则需要提前计 划费用； 1 叶予舜 二〇一五年一月九日星期五 05) 网站参与费用：部分酒店业务网站（如：Starcite 等）需要向在其网站 罗列名称的酒店收取参与费用。销售总监需要提前从客户处得知它们 的费用计划，并决定是否加入； 06) 客户关系管理（CRM）费用：为提升、巩固客户关系，销售部每年需 要组织安排很多客户关系管理活动。如：年度客户答谢会，定期（如每 季度）客户鸡尾酒会、长住客人联系活动、邀请客户参观考察酒店费用 等等。当上述活动计划完毕后，就需要制订相应的费用预算； 07) 其他销售费用：比如酒店用于奖励订房人的订房俱乐部的奖励酬金经 费等。 2. 市场推广费用 01) 首当其冲是广告费： 在广告费用中要注意区分广告的创意、设计费用和媒体费用；同时要注 意区分传统媒体（户外、平面等）和电子媒体的广告费用；从用途的角 度，也要区分知名度广告、品牌广告、产品广告和季节性广告等，对于 集团酒店而言，要预留部分参与集团广告的费用，具体额度需要提前和 集团负责市场的推广的部门联系确认。 02) 接下来是制作费用： 主要包括：印刷费用，酒店的通用销售用宣传品、产品（餐饮、会议、 宴会等）宣传印刷品。 03) 市场调研费用： 酒店在销售和推广的过程中，可能需要专业的第三方进行市场调查，以 形成专业的建议和结论。如果有这样的需要，就要提前计划费用。 2 叶予舜 二〇一五年一月九日星期五 04) 邮寄费用： 这里的邮寄费用指的是用于推广的直接投递费用，包括广告信件邮寄 和广告电子邮件投递的费用，需要注意的是，这个费用要包括设计、制 作、数据库租赁和投递几个部分。 05) 客户忠诚度营销推广费用： 客户忠诚度 Loyalty Marketing”的概念。如果酒店计划和航空公司进 行联合的常旅客（FFP）推广，或者和银行的合作伙伴进行信用卡推广 等，就需要提前计划费用。 06) 赞助费用： 每一年酒店都会有大量的各种赞助活动，赞助的方式可以是现金，但更 多的是酒店的免费产品。但是这些赞助都需要列入市场推广费用计算。 07) 会籍费用： 酒店