定价的秘密.pdfVIP

知 广 墨目圜固 定价的秘密 口范江 价格一直是中周企业最有力的 采摘和贮存柿子的纪录片拿到美 失去了大好机会。这时这家公司才 武器。长期以来，利用在制造业上的 国可以卖更多的钱。柿农只觉得 意识到，自己陷入了很多企业都无 成本优势，中国制造的商品的价格 这 160元是柿子的成本和利润的 法跳出的定价失误的泥淖。 往往 比其他国家的同类商品低很 总和，他今天 占了大便宜。 竞争导向定价就是以竞争者的 多。而所谓低价格、低利润的薄利多 很多中国企业是否像那个柿 定价为标杆，比直接竞争者的价格 销模式也成为许多中圜企业倍加推 农一样，不了解、不挖掘顾客心 日 低一点、高一点 ，或者保持一致。实 崇的一种经营策略。这种策略曾帮 中的价值取向，而是只从成本的 际上是把对手的价格当做市场指导 助中国企业横扫世界各地的商品市 角度考虑产品定价呢? 价，而不是以顾客为导向。假设一家 场，然而，现在它的弊端也渐渐显现 “现代管理之父”德鲁克在其 企业的竞争对手没有作过定价策略 出来。低定价策略让中国企业在国 著作中提出了5种致命的经营错 分析，其定价本身就不科学，你跟着 外频频遭受倾销的指责，中闰商品 误，其中有一种就是成本推动定 它去定价，新进入的企业再跟着你 因而遭遇到很多贸易壁垒。 价。成本定价是一个逻辑性的错 定价，那么，这些定价错误的企业都 美国针对 2483家企业作了调 误，定价可能高于或低于顾客愿 会被更强的对手吃掉。 研分析：当这些企业产品的价格上 意支付的价格。成本定价就是先 没有一个消费者购买商品的时 涨 1％时，利润会上涨 11．1％；而销 算出成本，然后加上预期利润的 候会算企业赚了多少钱，再精明的 量上涨 1％时，利润仅仅上涨3．3％。 10％、20％或30％，或者取这个行 消费者也无法算出来。消费者更无 为什么小小的价格增幅能有如此大 业的平均利润，从而确定一个价 法去判断企业在这件商品上赚多少 的效果?这其中的秘密就是：利润变 格。即商品价格 成本+利润 ／ 利润才算是薄利，才算是合理，才算 化与价格变化呈正比。 销量。 是不黑心。 成本推动定价? 薄利换薄情 消费者只买自己认为值的东 美国的一个摄制组想拍一部反 浙江有一家做木门生意的公 西。企业哪怕亏本卖商品，顾客认为 映中国农民生活的纪录片。他们来 司，5年前，当市场上别的对手还 不值 、不喜欢，还是不会买。消费者 到中国某地农村，找到一位柿农 ，说 没成长起来的时候就已经在规模 要买一件商品的时候无外乎取决于 要买 1000只柿子，请他把这些柿子 和质量上处于领先水平了。因为 自己的需求；在权衡是否值得买的 从树上摘下来，谈好的价钱是 160 对手微不足道，所以其一开始用 时候无外乎取决于商品的价值。这 元。于是，柿农找来一个帮手，一人 成本定价，锁定的目标利润率只 两点认同了，购买决定马上就会作 爬到树上摘，一人在下面捡。美国人 有 10％一30％，犯了定价太低的错 出。 觉得很有趣，全都拍了下来，接着又 误，在大好的形势下没赚到钱，也 价值定价 拍了他们贮存柿子的过程。之后 ，付 没有更多的资金扩大规模、提升 “爱她，就请她吃哈根达斯。”这 了钱准备离开。那位收了钱的柿农 品质、创造品牌。 句广告语让多少囊中羞涩的小伙子 一 把拉住美国人说：你“们怎么不把 后来，市场上的竞争对手多 为了追求心仪的姑娘，鼓起勇气，硬 买的柿子带走呢?”美国人说不需 了，它开始关注对手的价格，从成 着头皮带她走进店里，被 “狠宰一 要，他们的目的已经达到了。柿农感 本加利润定价转而实行竞争导向 刀”。然而，也许很多人不