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电话营销技巧江苏新世纪信息科技有限公司 电话销售技巧A电话销售帮助企业获得更多的利润以客户为中心的电话销售流程BC电话销售中的沟通技巧电话销售人员的相关事宜D案例分析E职能优势与挑战典型组织结构多利润销售模式关键成功要素电话销售可以帮助我们获得更多利润电话销售利润营销管理方面的挑战电话营销居高不下的销售成本高的人力资源成本人员的工资、低效率资源配置不合理时间的浪费客户资源风险降低企业销售成本提高企业销售效率更有效的利用资源企业扩大品牌影响力与客户建立长期信任关系直接把握客户需求电话销售是一种多利润的销售模式电话销售的优势与挑战挑战优势降低销售成本提高管理效率提高企业品牌影响力判断客户状态难时间短沟通障碍电话营销的职能职能营销职能销售职能搜集各种信息产生销售线索组织会议和研讨会建立营销数据库直邮产品销售交叉销售提高销售客户服务准确定位你的目标客户 准确的客户数据库良好的客户关系管理 成功要素 广告、直邮方面的市场支持 高效的电话销售队伍 明确的电话销售流程 电话销售的六个成功要素典型电话销售的组织结构电话销售技巧A电话销售帮助企业获得更多的利润以客户为中心的电话销售流程BC电话销售中的沟通技巧电话销售人员的相关事宜D案例分析E企业角度销售流程电话销售模式制定计划和目标电话销售流程漏斗管理系统以客户为中心的电话销售大流程销售流程满意认识执行行动承诺评估客户决策的心理过程以客户为中心的销售流程接 待需求分析产品介绍准备电话销售流程报价成交跟踪交货销售模式关系为导向交易为导向两种电话销售的模式企业角度看电话销售流程销售漏斗管理销售业绩商业意识电话量沟通效果制定计划和目标准备开场白探寻需求推荐产品电话销售流程分解电话中的促成电话后的跟进电话销售流程扫楼公共机构（工商、税务、建账监管中心等）市场活动资料（统计资料、名录资料、报章资料)散发彩页免费讲座老顾客转介绍不断大量的交换名片参加多种多样的聚会多用114查询搜集媒体上的名单参加客户行业的展览会通过行业协会专业的名录公司购买建立终身号码薄常见寻找客户的方法明确给客户打电话的目的 准备工作明确打电话的目标 为了达到目标所必须提问的问题 设想客户可能会提到的问题并做好准备 设想电话中可能出现的事情并做好准备 所需资料的准备 态度上也要做好准备 电话前的准备准备开场白探寻需求推荐产品电话销售流程分解电话中的促成电话后的跟进电话销售流程 1. 自我介绍 2. 相关的人或物的说明 3. 介绍打电话的目的 4. 确认客户时间的可行性 5. 转向探寻需求开场白中的关键因素在找资料的时候，顺便找到老板的名字，在打电话的时候，直接找老总，若对方问到我是谁，我会说是其客户或者朋友，这样找到的机会大一些多准备几个该公司的电话，用不同的号码去打，不同的人接，会有不同的反应，这样成功的几率也比较大随便转一个分机再问（不按0转人工），可能转到业务员那里或人事部，这样就躲过前台了直接告诉前台使用MES软件的好处，或者做推广的必要性，让她无法拒绝！如果你觉得这个客户很有戏，你就不要放弃，可以找另外一个同事帮你打，顺便考考你的同事，也可以学到新的方法！事态严重化（使无权处理） 夸大身份！ 例如：你好，转你们李总（声音要大）！我是××公司的王总啊！威胁法！强势型 直接报名法则您好！帮我接一下你老总！我昨天有一份传真给他，确认一下他是否收到了英语公关法 常见过前台的方法建立融洽关系吸引客户注意力与销售产品建立关联优秀开场白达到的效果案例一：“您好！陈经理，我是**公司的***，不好意思现在打电话给您。是这样，听**提到您是整个公司软件的负责人，在生产管理方面十分有经验。而我们公司最近刚好有一个针对象您这样公司的促销活动，十分优惠，所以，想着如果您最近要购买生产管理软件的话，可能会对您有所帮助。不知是否合适我简单向您介绍下？” 案例二：“陈先生，您好！我是…，今天打电话给您是向您表示感谢的，因为过去的一年里，我们的合作一直非常愉快，谢谢您对我们的支持！为了向您表示感谢，也为了更好的为您服务，我将公司公司最新的针对您这样的重要客户的优惠服务方案告诉给您…” 案例三：您好！陈经理，我是**公司的XX，昨天给您打过电话，约好今天下午2：30给您打电话，您现在打电话方便吗？我今天给您打电话主要是想同您探讨一下昨天您提到的软件的服务费用的问题，想听听您最关心的事情，看是否能够帮助您，您能否先谈谈您的整体思路？开场白案例准备开场白探寻需求推荐产品电话销售流程分解电话中的促成电话后的跟进电话销售流程探寻客户的需求AB理解客户的需求了解用户潜在的和明确的需求了解理解DC引导客户的需求提出高质量的问题提问引导 您的业务主要包括哪些？您主要负责哪些方面？你公司现在有使用生产管理软件吗？软件出现故障如何解决？对现在的生产管理您