敲打截留促销费用的经销商.pdfVIP

篙 。 销售政策细节要慎之再慎，尤其是牵涉到折扣、搭赠利益 时，以使经销商不敢轻易钻空子，否则损失促销费用事小，扰乱 价格秩序 造成市场瘫痪事大。 ●文／常立舟 敲打截留促销费用的经销 价格倒挂 ，产品积压 货价已是88～90元／箱，市场价格与出 大卖场的，可是你们产品在南宁的知 厂价形成接近lO元的倒挂。 名度太小了，销售差 ，流通都批发不 3个月前 ，H公司开始启动南宁 迄今为止，经销商唯一的进货还 出去 ，如何做卖场呢?我的人员要发 市场，采用的基本方式是以经销商为 是启动市场时进的5000箱。 工资，库房要租金，车辆要油费，还 主，给予促销政策，由经销商 自行运 华南大区经理张浩当机立断，撤 有装卸费、保管费、损耗费、维修 作市场。 掉原区域经理 ，自己亲 自负责重新打 费、过桥过路费、水电费一系列的费 例如 ，经销商利用一主打单品 开南宁市场的局面。 用，我也要有利润呀! 操作市场，H公司给予经销商的政策 张浩知道 ，黄老板的这些抱怨， 是：厂价98元／箱，采用搭赠政策，买 煞住气焰 都只不过是借 口。只要有利可图，黄 10赠1，按销量核算10％的费用，并承 老板怎么会不好好做 自己的产品?张 诺经销商年销量达到一定金额后给予 解决问题的关键在于让经销商按 浩没有接黄老板的话头，转换了一个 销量3％的返利，并约定10赠1的政策 照公司销售政策出牌，张浩很快约见 话题 。 要下传至二批、零售商，10％的费用 了经销商黄老板。 张浩 ：黄老板您看，我出了一个 现扣，用于经销商终端拓市所用。 按照常理，经销商不按照约定执行 详细的方案。 H公司还与经销商签订 了 “经销 销售政策是违约的，但在区域经理市场 首先 ，我调整了南宁市场的主打 协议书”：规定经销商终端铺货率不 监管不力的环境下，这种情况太普遍， 品类，不再照搬以前的公司规划，将 低于50％，且当地A类卖场要全部进行 以经销商的这点错误来要挟他，只会适 在根据地市场好卖的产品照单拿到南 产品展示。 得其反，所以张浩压根儿就没提起这 宁销售。比如您看我们的绿色食品系 然而3个月之后的今天，南宁市场 个，但他心里有他的盘算——只要黄老 列，不添加任何防腐剂 ，这在整个行 终端铺货率不足5％，经销商根本没有 板以后遵照政策办事就行。 业里都比较领先，只要做足了宣传是 执行 “10赠1下传到二批及终端”的 张浩 ：黄老板，做 了这么多年调 不愁卖的。 承诺，10％的费用也没有用于终端市 味品，您肯定知道调味品要做大，进 其次 ，我了解黄老板您的运营成 场开拓，而是将产品以85元／箱的价格 入大卖场那是一定的。我这两天看了 本。按照我公司其他区域经销商的通 抛给了20余个县市的大二批户 (扣掉 看市场，在南宁的大卖场 ，我们的产 常状况，经营我公司产品的毛利率在 10赠1和10％的费用现扣，该经销商实 品很少见呀。 20％左右 ，而您的运营成本费用 占比 际进货价80元／箱)；各地二批户的出 黄老板 ：哎呀张总 ，我也是想进 在8％左右。而黄老板您还经营其他产 56 cHTTP： #霉 0荔 々。 * ：