营销KPI指标分析与改善措施.pptVIP

* * ?增员渠道单一，人才市场增员 选才有问题 衔接训练不落实 管理、辅导意愿、技巧不足 主管本身技能低，威信不足 职场环境、气氛、人际关系、领导统御 销售拜访量不足 行政干扰营销管理，大量无效增员，违反营销规律、原则 * 贯彻执行选择流程、有效增员；建立选择标准、工具、增员面谈技巧 强化衔接训练——陪同展业、角色扮演、案例演练 工作习惯与推销技巧 主顾开拓、落实辅导、差勤管理 活动量管理——保户卡、P-100 提升主管管理、辅导意愿、技能 职场气氛、人际关系、领导统御 提升正式业务员比率、转正率 * * 增员选择不当 衔接教育不足 销售技能缺乏 主管辅导跟不上 正式与试用福利待遇区别不大 * 按照增员流程科学选择，优化新人结构。 营业单位组训要承担并加强对新人的衔接教育。 落实主管陪同展业和辅导制度。 早会要加强销售实战训练，提升技能。 修改基本法中正式降为试用业务员的标准 营业部要体现正式与试用业务员的区别，建立鼓励业务员转正的气氛 * * 月报表 营业部业务改善措施计划 2002年4月　 填写日期:　 部别： 部经理姓名： 措施 业绩追踪 新人衔接 教育　 目标市场 增员 具体工作内容 对零业绩的业务员 建立业绩追踪表 入司三个月内的员 工下午回公司演练 话术、条款 同其组内老业务员 结成一帮一 对大中型企业下岗 的中层干部进行增员 对应聘人员进行性向 测验 预期效果 本月活动率达到 90% 脱落率降到6% 以下 人均产能达到 7000元 成本估计/资源需求 请公司组训协助 搜集资料及交通 费用100元 下月有效增员率 提高到9% 实施时间表 负责人 * 与主管及业绩优秀业 务员结成“一帮一” 每天下午5:00-7：00 回公司过关演练 与主任一起帮助业务员? 填写计划100 同业务员一起制定每周 拜访计划 宣导主险附加“医疗” 及“人身意外伤害险 的重要意义 部门人均产能 达到7000元 每人每月的拜 访次数达到 120访 件均保费提高 至1600元 本月人均产能达成 4531元，离预期效 果仍有2469元的 差距 70%的业务员已达 120访? 本月件均保费达成 1510元 对仍然是零业绩的业务 员让其脱落 在指定拜访计划后， 要求业务主任至少每 周陪同组员展业三次 下月每周三例会用30 分钟讨论“附加险专 题” 月报表 部经理上月业务改善措施进展检讨 2002 年 4月 填写日期: 部别: 部经理姓名: 措施 具体行动 预期效果 目前进展状况 改进之处或后续工作 上月3000元 以下业务员 辅导与训练 增加拜访数 量，提高拜 访质量 “组合险” 销售 * 营业部 ______月度工作计划 * 案例作业： 有甲乙两个营业部，他们的人力状况是： 1、甲营业部：总人力60人，其中正式业务员22人，主任6人，经理1人 2、乙营业部：总人力100人，其中正式业务员36人，主任8人，经理1人 下面是甲乙两个营业部2002年3月份的经营数据： 项目 甲营业部 乙营业部 总保费 25万 35万 其中： 试用业务员 10万 13万 正式业务员 10万 16万 主任以上 5万 6万 本月件数 175件 320件 活动率 88% 72% 转正人数 3人 4人 * 回答： 1、试计算甲乙两个营业部的人均产能、人均保费、有效人均件数、件均保费 2、分析两个营业部3月份的经营状况并提出下个月的工作改善措施。 * * 一至三季度新单