营销KPI指标分析方法.pptVIP

业务分析方法之探讨 指标概述 主要指标简介 分布特性及指标临界值 指标分解 统计模型 营业部(组)基于指标值的分布 主要指标分析探讨 * 万方焕 营销经营指标概述 业务分析一般基于业务指标值来进行，目的是通过业务指标值（业务数据）来揭示业务发展的水平和趋势，可有效地应用于营销管理和业务推动的指导、评估、预警等。 KPI：Key Performance Index 之缩写，可译为关键经营指标；KPI指标测量特定对象在特定时间内或时点上的业务水平或管理水平；导入KPI指标就是追求高效的量化管理。 KPI指标有两个重要特性：其一，指标是随机的，不可预知的；其二，指标为考察对象和时段的函数。考察对象一般为特定的业务单位或业务员群体。 重要营销指标介绍 人均保费=总保费?平均人力 =人均件数?件均保费 =人均产能?活动率 组均保费=组均件数?件均保费 部均保费=部均件数?件均保费 活动率=开单人数?平均人力 脱落率=脱落人力?平均人力 增员率=增员数?期初人力 正式比例=正式人力?期末人力 持证率=持证人力?期末人力 转正率 新人3个月转正率 新人7个月留存率 新人13个月留存率 偏复合指标 全复合指标 规模指标 保费（预收，承保） 件数（预收，承保） 人力（期初，期末） （正式，试用） （增员，脱落） （持证，无证） 营业部数目 营业组数目 平均人力： 期初人力与期末人力之算术平均值 注：?指标涉及的时段常为数个月；此时各指标通常取月平均值，其中月平均人力为该时段内各月平均人力之简单算术平均 ?复合指标“全”与“偏”的区别在于指标涉及的对象是业务单位全体还是部分；全复合指标均可通过限定对象转化为偏复合指标 指标的分布特性 ?指标是随机变量。理论上全面刻画随机变量须借助分布函数，但可得到的信息往往不足以发现指标的分布函数 ?随机变量的分布特性一般是用“距”来描述的：一阶距（即均值）和二阶距（即方差）是最重要的。均值为随机变量取值的中心值（即平均值），方差测量随机变量取值的变异度（即分散度）。 ?可利用统计方法估计随机变量的均值和方差。假定指标X有n个样本值X1， X2，?， Xn（如对n个对象或在n个时段上X的取值），则指标X的均值和方差可分别估计为 a= ? Xi / n s = ?（Xi—a）/（n-1） 注：1、估计的准确性依赖于n的大小; n越大越好 2、实际分析大多只考察均值和方差的估计 ?统计上分别称a和s为样本均值和样本均方差。 设med为样本中位数，Mad为|X1—med|， |X2—med|， ?， |Xn—med|的中位数，则med和Mad可以起到类似于a和s的作用。详细介绍略 2 2 指标临界值的确定方法 统计方法：指标分析通常固定一个时段来比较各对象的经营水平，或固定一个对象体来考察发展趋势。由于指标具有随机性，指标的临界值可根据其样本均值a及样本均方差s给出或根据med及Mad 给出。 X-a s Y= 若Y?-2，异常小 若Y?2， 异常大 理论方法：根据有关规定(如考核标准)、基本经营原理等确定指标之临界值。理论临界值的确定可部分地结合营销经验数据。 X-med Mad Y= 若Y?-3，异常小 若Y?3， 异常大 或 对于正性指标：异常小，危险；异常大，健康 对于负性指标：异常大，危险；异常小，健康 记 人均保费 法1：有效人力标准FYC?880元，利用经验值FYP?4?FYC， FYP? 4?880元=3520元 法2：江苏职工平均工资ZPG=688元，FYC? 1.5 ?ZPG=1032元 FYP?4?1032元=4124元 人均保费 人均件数 活动率 件均保费 活动人均件数 其中：活动人均件数=总件数?开单人数 指标分解 人均产能 活动率 部(组)均保费 部(组)均件数 件均保费 和因子分解 积因子分解 保费=保费1+保费2+?+保费n 根据时间区段: 1月, 2月, … 根据地理区域: 城区, 乡镇 根