销售标准化培训—听、说、问、答.docVIP

销售标准化培训—听、说、问、答 一：听 客户反应：反对意见逐渐减少，客户对我们的怀疑和顾虑明显减少时 具体表现客户：这么说这项服务还不错、我基本上可以接受、按你说的，只要我们发布了线路就可以查询的到。。。。。。 销售反应：我们的会员产品其实没有那么复杂，可能以前我给您解释的不够清楚，现在好了，您也了解我们的产品功能了，我相信乐途诚信会员一定会给您公司带来良好的收益。您把您公司的营业执照副本发给我吧，我马上给您制作合同。我的传真是010 客户反应：客户仔细翻阅资料时 具体表现客户：客户正在详细的阅读销售提供的资料或者客户积极的跟随你在网上查看会员的信息 销售反应：资料上写的都比较清楚（网页上的会员信息您都看到了），您应该都了解我们的平台和我们的会员服务了，相信我们全方位的服务一定可以很快给您招来大量的旅游客人和同行团队的。早加入，早收益，现在您就把您公司的营业执照副本发给我吧，我马上给您制作合同。我的传真是010 客户反应：客户对你的讲解比较满意时 具体表现客户：你讲的这些东西都不错 销售反应：我讲的这些都是乐途会员的最基本功能，服务和效果我说的也是比较保守的，等您公司成了我们会员后，您会发现还有更多的推广服务我没有讲到，等您公司去享受呢。我建议您公司现在就加入乐途诚信会员，马上开始享受我们的推广服务。 客户反应：客户对你的敬业精神表示赞赏时 具体表现客户：打了这么多次电话给我，一次一次的跟我讲，你真敬业！ 销售反应：这是我应该做的，我很自信，我们的乐途会员一定会给您公司的旅游线路提供最直接的宣传，让您公司收到更多的来自四面八方的旅游客人。您公司加入了我们的会员，我们公司还会经常给您打电话，随时听取您的反馈和意见，我们一定会实现双赢的。 客户反应：客户讨价还价时 具体表现客户：你们会员的收费还能优惠点吗？能给我多给点其他资源吗？能给我延长一些时间吗？ 销售反应：我能理解您的要求。我们乐途会员叫诚信会员，我们不能只对会员要求诚信，首先我们自己要做到诚信。乐途会员的收费在全国都是统一价，不是我们没有给会员优惠，而是乐途会员是由系列推广服务组成，任何一个单项服务的广告售卖价格都要超过现在会员的收费，我们把这些单项服务组合在一起，目的就是为了让我们的客户得到最理想的推广效果。您放心吧，做我们的会员您公司的投入和产出比一定会很好的。您现在就把您您公司的营业执照副本发给我吧，我马上给您制作合同。我的传真是010 客户反应：企业人员变动之时：决策人、经办人 具体表现客户：原来的负责人已经离开了，这块业务现在是由我负责，我不太清楚和你们的合作。 销售反应：哦，是这样啊。之前我们沟通的很好，他（原来的负责人）也比较认可我们之间的合作。现在换您了，相信我们的合作也会很愉快的。我重新把我们的合作给您介绍一下，如果您觉得没有问题，我们就马上确定合作。 二：说 开场白 1.我是乐途旅游的XX，有一个客源的合作想跟您谈一下。现在针对XX地区每天都有超过X万的网民在乐途上采购旅游产品，目前在当地的旅游线路满足不了游客的出游需求，我们想在当地增加一些比较不错的旅游企业作为合作伙伴。看能不能把您的产品发布到乐途旅游网上进行销售供广大的游客进行选购，给您带去更多的客源。2.提问式销售：之前很多同事跟您沟通过，一直没达成合作，主要是什么原因呢？ 说乐途 乐途是国内最大的旅游门户网站，日均访问量已达到1700万次，注册网民超过273万，现已有25000多家旅游企业在乐途上发布各类旅游产品。目前，乐途有上百万条的旅游资讯，活跃的旅游产品每天都有上万条，网民无论在乐途看资讯还是选产品都没有问题。 说会员 您加入乐途会员后，我们会给您提供一个会员网站。您可以无限量的发布旅游线路，供网民选购。您发布的信息越多，您获得的推广机会就越多，您获得的客源也就会越多。 说推广 您发布的各种信息会通过以下几种方式展示给网民。1、网民查询信息最直接的方式是搜索，乐途每个页面都有一个搜索器，网民无论在哪个页面都可以通过搜索获得他想要的信息，您发布的信息只要和网民的搜索条件吻合，您的产品就会被调用出来，被网民选购。2、乐途有上百万条的旅游资讯，您的产品信息只要和网民浏览的资讯相关，就会被调用出来，被网民直接选购。3、乐途会根据季节和节假日推出各种热点专题，只要您发布的产品信息与我们的专题相符，您的产品信息就会随着专题推荐给网民。4、乐途还会通过不同的频道向网民直接推广您的旅游产品，比如：旅游超市、国内游、出境游、周边游、目的地景区以及您所在的地方频道。5、您还可以和乐途25000多家会员企业进行同行业的交流、交易。您可以向乐途所有的会员发送合作信息，同样可以获得所有会员发出的合作信息。 说案例 您那的XX你认识吗？他是在XX时间加入