析商务谈判中的模糊语言.pdfVIP

总26卷第9期 西南民族大学学报·人文社科版 V01．26No．9 forNationalities．HumanitiesSocial ofSouthwest Sciences 2005年9月Journal University Sep．2005 {五吉 析商务谈判中的模糊p口口 甘长银 (重庆三峡学院外语系，重庆万州404000) 摘要：商务谈判不同于通常的言语交际，因为它不以明白无误的表述为宗旨。通常，双方谈判人员为了各自的 利益都不愿与对方坦诚分享信息、交流思想，所以谈判语言总是含蓄隐晦。但为了使谈判能够顺利进行下去，双方 也不得不以委婉礼貌的语言营造一个良好的谈判氛围。这样，模糊语言就成了双方谈判人员之间极好的交流工 具。本文着重介绍模糊语言在商务谈判中广泛应用的原因、分类和特点。 关键词：商务谈判；模糊语言；结构型；限制语；应答型 中图分类号：H314 文献标识码：A 文章编号：1004--3926(2005)09—0305—03 商人之间的谈判就是以协商的方式谈妥协的条 而推断出对方的真实意旨。一般来讲，很多谈判人 件。而要协商，双方就必须保持一种良好的工作关 员都是运用语言的高手，他们通过察言观色，话语分 系，营造一种友好的谈判氛围；但要妥协，又说明双 析，是能够准确判断对方所发出的信息的。所以， 方之间存在着利益之争，不肯主动让步。因此，在语 “模糊语言的运用既可以让说话人灵活周旋，又可 言表达上，谈判人员必须做到既委婉礼貌又含蓄灵 以让听话人随心领悟，因而弱化了语言的刺激强度， 活。为此，模糊语言就受到谈判人员的青睐。比如： 也减少了言语行为的盲目性”。(Ibid：295) I don’t thatthe isof deny projectortopquality．If 二、商务谈判中的模糊语言 couldalittlelower．I’d theorder you go giveyou right (一)结构型模糊语言 away· 这类模糊语言是指谈判人员为了语言表达的委 little 在(1)中，“topquality”，“alower”，“right 婉、含蓄而变换句型结构造成的。它主要包括两种 away”分别是商品质量、价格、订购时间的模糊表 句型结构：被动结构和否定结构。 达，而“Idon’t deny”也是一种缓和型的模糊限制 1、被动结构 语。从中我们可以看出，模糊语言在商务谈判中的 在商务谈判中，涉及到对方的义务时，说话人为 运用是非常广泛的；同时，它也是谈判顺利进行所必 了模糊行为主体而采用被动旬，避免直接提及对方 须的。 应该做什么，或还没有做什么。这样可以弱化语气。 一、模糊语言在商务谈判中的广泛运用