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谈判需要理论的基本理念 尼尔伦伯格认为，任何谈判都是人与人之间发生的，他们之所以要进行谈判，都是为了满足人的某一种或几种“需要”。这些“需要”决定了谈判的发生、进展和结局。他把谈判行为中的人的需要、人的动机和人的主观作用，作为理论的核心。“需要”和对“需要”的满足是谈判的共同基础。要是不存在尚未满足的需要，人们就不会进行谈判。谈判的前提是：谈判双方都要求得到某些东西，否则。他们就会彼此对另一方的要求充耳不闻。双方也就不会有什么讨价还价发生了。即使是一个只求维持现状的需要，亦当如此。双方都是为各自的“需要”所策动，才会进行一场谈判。 基辛格：一次成功的谈判要求所有各方面都得到某种满足 商务谈判的基本理念 谈判是双方的合作 谈判的根本动因是人类的需要 避免在立场上磋商问题/注重利益，而非立场 区分人与问题 提出互利的选择 坚持客观标准 理性行为 理性行为与非理性行为没什么严格界限，有时我们常称某些行为为非理性的。可是事实上，如果我们不了解导致行为发生的条件和前提，我们就不应该把它归结为非理性行为。 模拟谈判 模拟即模仿。模拟谈判是指商贸谈判前提出各种假设和臆测进行商贸谈判的想像练习和实际演习、模拟谈判就是从已方人员中选出某些人扮演商贸谈判对手的角色。从对方谈判的立场、观点、风格出发，同己方另一些人员对峙，预演商贸谈判的过程，检查实施既定谈判方案可能产生的效果。 最优期望目标 最优期望目标是指对目标制定一方最为理想的谈判目标。它是在满足目标制定者的基本利益之外，加上一个增加值。所以。最优期望目标，也被谈判专家称为“乐于达成的目标”。但是，在实际交易中，这种目标实现的可能性较小，官的主要作用是作为一种报价策略，为报价一方争取优势，为实现可接受目标创造条件。 可接受目标 这是谈判人员根据各种客观因素。经过科学论证、预测、决策所确定的谈判目标。这是目标制定方最基本、最主要的利益所在。它不像最优期望目标那样带有较多“水分”，主要用于和对方讨价还价。而可接受目标则是谈判某一方制定的基本利益目标。是要坚守的重要防线。在谈判桌上，双方争执的目的，主要是为了保护各自的可接受目标，利用最优目标作掩护，实现可按受目标。 最低限度目标。 最低限度目标是制定目标一方所要撤退的最后防线，即这一目标如果不能实现，那么就放弃谈判。这是指谈判一方在谈判协议中所要实现的最低限度的要求。 “沙龙式” “沙龙式”就是指谈判者聚在一起充分讨论，自由发表意见，共同想像商贸谈判全过程。这种形式的突出优点是使谈判者充分发表意见。互相启发，共同提高谈判水平。 “戏剧式” “戏剧式”就是每个谈判者都在模拟谈判中扮演某一特定角色，根据拟定的不同假设，安排各种商贸谈判场面。随着剧情的发展，进行商贸谈判全过程的演习。“戏剧式”模拟谈判较之于“沙龙式”模拟谈判更加真实。 谈判的准备工作包括哪些具体内容？ 1.人员准备 2.信息准备 3.方案准备 4.物质条件的准备 5.模拟谈判 谈判目标是检验谈判效率、成果的依据和标准，也是谈判思想、方针、策略的具体化和数量化。制定得正确与否；以及能否达到目标，意味着谈判活动的成败与效率的高低。 谈判目标的三个层次： 企业总目标 谈判目标 谈判某一阶段的具体目标 谈判议程的含义 商贸谈判议程的安排是谈判开局阶段的重要部分。它决定谈判效率，是谈判必不可少的环节。商贸谈判议程也就是谈判的程序。它包括所谈事项的次序和主要方法、主要是指谈什么问题，什么时侯谈，怎么谈，达到什么目的等等。 通则议程 商贸谈判双方共同商定正式议程的根据，由谈判双方共用。通则议程可由双方共同商定，可由一方进行准备，双方一起确定；也可由双方指派代表一起准备，然后共同确定。 细则议程 己方拟定的谈判议程的根据，由本方自用。由于细则议程是留给自己使用的，可以作细则议程的补充。因此，细则议程通常拟定了谈判事项的内容、次序和方法的重要细节。作为己方进行、甚至控制商贸谈判的行动指导。 要约阶段 也称订约提议阶段，是交易一方向对方提出订立贸易合同的建议与要求，希望与对方订立经济合同的表示阶段。在要约阶段要具备三个条件：（1）明确表示希望与对方缔结合同；（2）明确提出贸易合同的主要内容；（3）明确提出要求对方做出答复的期限。 承诺阶段 也称接受提议阶段，是商贸谈判的一方对对方所提出的订约提议表示完全同意的答复。有效的承诺应包括下列条件：（1）承诺必须是全部地同意或接受提议；（2）由承诺人本人做出；（3）承诺必须在提议规定的答复期限内做出。 （了解低价高价加法报价）