中远分销渠道.docVIP

组员：刘晓玲 鲁婉娟 闫丹 石福如 中国远洋物流有限公司分销渠道分析 一、现状 半个月前，公司附近出现了一些小型物流公司，它们抢夺了我公司的大量业务，根据财务分析，我公司的营业额大幅度下降。 二、竞争优势分析 小的物流公司：刚成立的，不还是老板，兴致都高，且他们的成本低，价格比较便宜。它们为了与客户合作，提出一些优惠方案，送货也及时，比我公司要稍微快一些。 本公司：是一个经营多年的老品牌，拥有很多老客户，本公司的信誉在客户心中也根深蒂固，要与它们取得合作也比较容易。 三、中远物流的分销渠道特色 目前中远物流公司利用网络渠道给其带来了机会，中远物流已经完成了EDI中心和EDI网络的建设，在电子设备方面已走在国内运输行业的前列，通过这些电子单据处理方式使中远物流销售渠道扁平化，从而给客户也给自己带来方便和实惠。在物流成本的基础上采用竞争导向的定价策略，关注竞争对手的价格政策和策略，再加上自己的品牌效应价格。还可以采取在顾客理解价值上的动态定价策略，根据顾客对物流产品价值的理解和接受程度进行定价。 水平分销渠道系统 多渠道分销系统 航运巨头加大直销渠道力度 中远集团在主要目标市场，面对集装箱运输行业的特点，考虑到下面的因素：1）集装箱市场供过于求，若使用中间商会造成货源不稳的市场局面。2）方便控制运价，以便运用价格手段开展竞争。3）直接与货主接触，拜访客户，了解客户需求，有利于更好地为顾客服务。 为此，中远集团在全球设立自己的办事处，大力拓展直销渠道，加强与顾客的直接接触，直销渠道的比例由1997年的5%扩大到了2000年的50%，揽货能力大大增强，加强了市场竞争力。 市场的领导者——集装箱班轮运输巨头马士基分销渠道中，直销比例已达到70%以上。 六、影响中远分销渠道的因素 1.物流产品因素—— 物流企业进行渠道选择，既要考虑物流企业本身的运输线路、仓储能力等物流服务能力，又要考虑所运送物品的性质，以便制定物流服务解决方案。物品需考虑： 物品的大小和重量； 物品的耐腐性 ； 物流服务的标准化程度； 服务解决方案的技术性。 2.市场因素—— 1）目标市场的分布； 2）顾客（货主）的习惯； 3）销售季节； 4）市场竞争状况。 3.中间商的特性—— 各类各家中间商实力、特点不同，诸如广告、运输、储存、信用、训练人员、送货频率方面具有不同的特点，从而影响物流企业对分销渠道的选择。 4.企业自身因素—— 有企业形象和信誉、企业实力、对分销渠道控制的愿望、营销能力和促销策略等因素。 分销渠道的作用 第一，研究，即收集制订计划和进行交换时所必需的信息；第二，促销，即设计和传播有关商品的信息第三，接洽，即为生产商寻找、物色潜在买主，并和买主进行沟通；第四，配合，即按照买主的要求调整供应的产品，包括分等、分类和包装等活动；第五，谈判，即代表买方或者卖方参加有关价格和其他交易条件的谈判，以促成最终协议的签定，实现产品所有权的转移；第六，实体分销，即储藏和运输产品；第七，融资，即收集和分散资金，以负担分销工作所需的部分费用或全部费用；第八，风险承担，即承担与从事渠道工作有关的全部风险。分销渠道管理 1.选择一个合适的中间商 2.为中间商提供业务培训和业务帮助。公司可以利用资源优势为中间商提供培训，同时也可以将本公司健康的企业文化，经营理念，品牌战略传输给中间商。 3.与中间商建立共赢的合作关系，可以实施“利益均沾，风险分担”这样可以减少并缓解两者之间的矛盾，共同做好营销工作。 4.与中间商做好信息交流。不断与中间商做信息交流可以及时了解企业情况和发展规划，并可以得到用户的信息反馈。 5.中间商的激励。适当对其进行激励可以促使中间商付出更大的努力 二、渠道成员管理 渠道成员注重薪酬激励和非薪酬激励的结合。在目前的企业员工心中，薪酬并不是自己唯一需要的东西，除此之外的工作成就感、职业发展空间、和谐的人际关系等都是非常重要的方面。这也就要求企业要注重采取薪酬激励和非薪酬激励相结合的方式。对于表现好的员工加以奖励，不能总是奖励钱，可以奖励休假半天或一天，免费旅游等等，这些是员工更需要的，这样就可以提高他们的工作热情在长期的一种工作环境下，很多员工逐渐养成了涣散的坏毛病，经常上班迟到送货迟到送错货，给顾客留下不好的映象，公司需加大对员工的培训，提高员工个人素质，让公司员工熟悉物流理论知识和掌握物流信息技术，同时也可以让员工货物质量1：仓储与库存，运输与配送，都要经过严格的检查。 2：选择合理的装载，卸载流程，不得将顾客的货物乱摔乱放。 3：货物损坏了要给与相应的赔偿。 4：及时、准确的填写提单等运输与配送凭证。 、货物保险等。 有解决不同风险的应急方案新技术的采用 公司有些设备陈旧，很多都靠人力，工作效率低下