经销商管理和中间渠道建设.ppt

经销商的概念 经销商的产生 经销商的发展 经销商前进的动力是什么？ 经销商最关心的问题是什么？ 公司与经销商到底是什么关系？ 经营特点： 实力强大 分销渠道健全 富有操作经验 在同行中有一定知名度 有一批销售队伍 对产品挑选非常严格或对产品有档次贮备 对价格返利等销售政策要求是最优惠 往往希望能和公司决策人员进行谈判 经营特点： 实力一般 与城市终端商关系密切 有较强的实际操作经验 产品的销率，与价格并重 产品忠诚度较高 与具体销售人员易保持良好关系 经营特点： 实力销差 基本上无销售渠道 实际操作经验不强 关心动销和退货问题 不可能占压太多的货 在谈判中不属于强势 经营特点： 垫货 销售而不推广 产品更新率快 关心动销率和售后问题 感情大于产品 进入容易，动销难 肩负有品牌推广的责任 经营特点： 实力超强 非常完善的销售渠道 成熟操作模式与队伍 要求大额利润 厂家足够的支持 有较强的产品忠诚度但耐心较差 管理奖金 对长期利润的要求 销售人员管理能力 分区制 省级制 重点地市+省级制 地市经销制 地市经销+区域分销制 区域分销+终端制 根据经销实力选择 看经营的产品 看经营区域 看个人经历 看现有实力 看人员配备 根据诚信度进行选 择 业界名声 经营产品 自我感觉 根据产品开发先后 产品的季节因素 重点开发地点因素 公司网络覆盖因素 宁缺勿滥 多方考察 逐级合作 窜货发生的原因 销路不畅 库存太大 窜货成本过低 窜货时有一定的利润差额 制定培训计划 目 的 人 数 费 用 课 务 辅助人员安排 程序运作 课 务 安 排 确定中心要素，明确讲课目的 专业培训师+公司培训人员+销售人员 培训的持继性 及时反馈经销商对培训会的意见 加强平日联络，确定归属意识 对乱价行为的介定 为什么要对乱价进行控制 在制定价格时要考虑区域市场差异 在产品销售期间充分与经销商进行沟通 对同类产品价格要充分了解 设立促销品及特殊时间的价格变动机制 处罚条款，合同中要明确 对货物流控制得当 提高乱价减半 要有全民皆兵的意识 第一时间，第一反应 谁管理，谁处理原则 产品价格体系的制定 返利机制的制定 价格制定的要素： 同行是参照 成本最重要 宁货不给现 奖励是指导 20是底线 以年返为主线——辅以季返 给货不给现 加以各种体现附加价值的奖励 产品品牌与返利额度成正比 利润率与市场推广职责成反比 高空宣传——厂家负责，促销活动——经销商负责 对经销商的市场推广职责要进鼓励与支持 对经销商的市场推广行为要进行监控和指导杜绝违规宣传的发生 促销品的分类： a、终端促销品 b、 奖品 c 、礼品 d、非卖品 促销费用应控制在总利润额25%以内 多为经销商提供促销设计稿 促销品的比例应纳入合同与销量挂钩 年任务量与首次进货量或首次铺货量有比例关系 年任务量是经销商最重要的考核指标，在合同中应明确规定 年任务量将有若干辅助指标作为支撑点 宁换不退，宁退不伤 残次早换，不留后患 对残次品的监控制度及处罚制度 残次品的处理原则与条款 对正品的保护意识 与经销商打交道应具备的心态 多年不见老朋友 闲来无事常走走 礼多从来人不怪 自爱才会人人爱 不当雷锋不指挥 善意提醒耳边吹 公司利益摆中间 朋友哥们到永远 目的： 他知道我是谁 让他知道我做什么的 让他不讨厌我 技巧： 有礼 少语 短留 预设 守诺：办不到的不谈，办得到的只说一半 关心：不要钱的好事要拼命的做 自爱：你的起步点在于你把自己放在哪里 顺俗：大隐隐于市 心态： 心要有公，嘴要私 早处理莫要迟 当面说清不推委 长痛不如短痛值 领导决定我辜 嘴里Sorry手不软 指握心态技巧 大事化小小事化了 从简原则 清晰原则 规范原则 不松口，大处悄悄走 政策一让，一让，又一让 宁冒不签约风险在核心问题上绝不退让 心态 不动如山，举重者轻 洞如观火，填思敏行 切忌贪念 要点： 优势在掌握信息多的一方 尽量的让对方付出谈判成本 立场坚立而手段灵活 个人必须在谈判前被别方信任 预知对手情况（性格、实力、人品） 合同的拟定和了解（虚实结合，利多责少） 向上级通报及被充分授权 制定谈判计划 开门见山式（适用于老客户及彼此十分熟悉的人） 欲擒故纵式（适用于我方实力强大，条件优厚） 疲劳轰炸式（适用于双实力接近，意向强烈和条件分岐较大） 恳请死缠式（适用于对方实力强大，而意愿不高） 不要欺骗要诱导 情绪跟着目的跑 临门一脚不拖拉 注意表情想对策 说服教育当老师 运用道具方法妙 意外情况不惊慌 当场解决是最好 金牛型经销商（高忠诚度，高销售额） 明星型经销商（高忠诚度，低销售额） 瘦弱型经销商（低忠诚度，高销售额） 问题型经销商（低忠诚度，低有