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专业销售技巧Professional Selling Skills 销售阶梯 - Sales Ladder 销售员技能 课程目标 对拜访将要达成的事项取得客户认可（开场白） 对客户的需要有清楚的了解（寻问） 向客户解释产品和公司，怎样可以帮助他达到成功（说服） 为下一步的合作取得协议（达成协议） 课程来源 Learning International：最优秀业务代表研究调查 全球三大市场：日本、北美、欧洲 营销副总裁 营销部培训经理 业务经理 业务代表 客户 拜访流程 第一章满足客户需要的销售技巧 需要 我需要… 我期望 我要… 我想… 我们正在找… 我们对…很感兴趣 我期望… 我希望… …这非常重要 一定要做到… 我们的目的是… 马斯洛需求理论 确定个人需求 权利： 扩展个人控制力或对他人和情况铲产生的影响的需求； 成就： 做出结果和发生积极变化的需求； 被承认： 被人关注和高度尊重的需求； 被接纳： 对拥有组织、有归属感和团队关系的需求； 有条理： 事事都有明确定义和结构的需求； 安全感： 避免风险和具有稳定性的需求 确定组织需求 确定每个人的机构需求: 财务：销售收入、利润增长、成本控制 绩效：维持/提高生产力和工作流程 形象：维持/提高公司名誉、信誉、士气 确定关键人物 满足需要的推销过程 开场白 目的： 营造舒适的氛围 就拜访中