模糊综合评价法在销售人员绩效考核中的应用.pdfVIP

企业管理 模糊综合评价法在销售人员 绩效考核中的应用 吴洋 海晓伟 良好的销售人员绩效考核有助于 指标包括个人特点、销售知识、销售区 主观指标属于定性指标。可以用 企业调动销售人员的积极性，使企业 域管理。 上级对销售人员或员工之间相互打分 销售目标的达成。然而现状中，许多企 个人特点指标主要有：工作态度、 的形式以及客户的反馈意见来考核， 业经营失败的主要原因不是产品和市 工作能力、沟通能力等； 年终时将各月的考核情况进行汇总， 场问题，而是由于企业自身对销售人 销售知识指标主要有：销售技巧、 如表2。 员考核制度的不完善。如何对销售人 产品知识、对公司政策了解程度等； 员进行全面、科学有效的考核，培养出 销售区域管理指标主要有：客户 优秀的销售人员，是—个值得探讨的 开发与维护、与客户关系等。 对公日岐■r■Rl 问题。 对销售人员的考核应该是一个循 1．销售人员绩效考核指标设计 序渐进的过程，一个月或几个月的成 指标体系的建立是进行绩效考核 绩是不能充分反应其个人能力的，在 E=500表示销售人员在各个指标下可以 的前提，因为其指明了企业绩效的考 决定一名销售人员提升或者解聘时， 得到的分数，表中矩阵的数值表示一年 核方面与重点。影响绩效的因素分主 应该纵观其全年的工作情况，所以在 中各指标达到某个分数所占的比率，以 观方面和客观方面，那么可以将指标 销售人员工作满一年时，应该将这一 工作态度为例，052表示一年中工作态 分为主观绩效指标和客观绩效指标。 年的各项考核指标综合起来看。我们 度指标可以得到100分的比率为52％。 销售人员的绩效指标可按不同的影响 可以以某公司为例，具体说明销售人 2．运用模糊综合评价法对销售人 因素分别设立相应指标。 员考核指标的设计过程。 员进行绩效考核 一、客观指标 客观指标属于定量指标，公司每 1．模糊综合评价法的原理 客观绩效指标以工作分析为基 月对销售人员的实际完成情况进行考 模糊综合评价是一种定量评价方 础，放映了组织对销售人员的目标和 核，年终时综合各月情况，可以得出一 法，评价者从影响问题的主要因素出 期望，它与工作的产出直接相关。常用 个总体的结果，如表1。 发，参照有关数据和情况，通过模糊数 ^(1∞)BfS51 a7嘶 D16m Ⅱ劬 的指标可分成三类：投入指标、产出指 学提供的方法进行运算，得出定量的 铺*置 标和比率指标。 市场份簟 0巧 017 综合评价结果。在模糊综合评价时，所 订单最 产出指标主要有：销售量、产品的 新客户开发敷 n嘴 需要的主要数据是各个指标的权重因 箱售贵甩 n17 市场份额、订单数、新客户开发数等； 拜访客户次救 数和指标的评定等级。一般来说，运用 工件★鼓 投入指标主要有：销售费用、拜访