优秀客户经理之技能要求.ppt

客户经理技能训练 第一单元 客户经理职业阶层的兴起 一个故事开始我们的话题 市场营销的概念 我们采用美国西北大学教授菲利普?科特勒的观点： 中国市场营销发展阶段 第一阶段：70年代末 产品的价格竞争 第二阶段：80年代中期 产品的质量竞争 第三阶段：90年代初 品牌竞争 第四阶段：1996年至今 淘汰竞争 营销观念四阶段 生产观念 企业认为消费者会喜欢那些价格低的和随处可买得到的产品，因此企业应致力于提高生产的效率和扩大配销的范围上。 企业生产经营的核心在生产环节，而非消费需求上 生产观念在一定情况下，也会发挥作用。 营销观念四阶段 产品观念 企业认为消费者会喜欢那些质量最好、性能最优、功能最多的产品，因此，企业应致力于提供优质的产品并且经常加以改进。 企业经营的核心在于产品，而非消费需求 对质量的两个疑问： 1、谁眼中的质量 2、质量是不是越高越好 产品自恋症——营销近视症 营销观念四阶段 推销观念 企业认为如果任其自然，消费者一般不会主动购买本企业太多的产品，因此，企业应下大力展开推销和促销工作。 企业经营的核心在于推销和促销，而非消费需求。 推销是指卖那些生产出来的东西 营销是指生产那些能够卖得出去的产品 营