区域规划与思路.docVIP

终端、分销商建设 终端必须要健康，所以终端建设就是渠道畅通的前提条件。二级市场要设专门店；三级市场要设专卖区。 1、二级市场专门店的建设 统一专门店装修形象和政策。以市为单位，每个市内建设3家专门店。以县为单位，每个县城建设1家专卖区，部分发展到乡镇，启动百店工程。 2、零售终端门头广告的制作 所有的零售终端都做好门头广告，门头广告制作及安装当地化，取消原来的厂家统一喷绘，再发到当地安装的模式。 3、分销商及终端促销 (1) 促销方案突出分销商和终端的促销。 (2)分销商的销量增长自认就促进了代理商的销量增长。厂方不但解决了淡季库存等问题，而且网络在淡季得到了纵深发展。 4、终端建设人员职责重点 【区域经理】代理商沟通与拓展 (1)原有大客户的理念沟通后，合乎条件的配备商务代表协助其开展工作。 (2)重点放在空白市场的开拓： A、可先由公司走货适当时期转给大客户处走货，大客户低利润调货，为成立物流中心做前期的准备。 B、适当降低合作条件。 (3)建设一到两个样板终端。 5、 终端形式与支持标准 A类终端（品牌店） 1、适合对象：适用于1，2，3级市场‘ 2、产品配置：以光源类、商照为主，户外产品为辅。 3、店面装修：专销、独立门面、形象墙、天花 4、补贴标准：30平米—80平米，按200元每平米补贴，最高补贴1万元；店面展示面积大于100平米，按每平米300元补贴，最好3万元。 B类终端（商照专门店） 1、 适合对象：适用于1，2，3级市场的一级经销商和核心分销商 2、 产品配置：以以光源类、商照为主，户外产品为辅。 3、 店面装修：专销、独立门面、形象墙、天花、店招 4、 补贴标准：店面展示面积小于30平米，按150元每平米补贴，最高5千元；店面展示面积大于30平米小于80平米，按160元每平米补贴，最高1万元；店面展示面积大于100平米，按200元每平米补贴，最高1.5万元 5、 店面改造需要提前申请并经批准。 C类终端（纯零售店） 1、 适合对象：适用于1，2，3级市场同城分销和2，3级经销商和核心分销商‘ 2、 产品配置：以以以光源类、商照为主，户外产品为辅。 3、 店面装修：店内专销、独立区域、形象墙、天花 广告策略及预算 1、广告投放方式 （1）专业媒体 （2）家居类杂志 （3）地产类杂志 （4）财经媒体 （5）知名网站 （6）电视 （7）户外广告 （8）专业市场 2预算 其中1-6项多由总公司统一安排，7-8项由代理商申请，经总公司批复后发放。 活动主题：“我的光 你的世界” 促销活动方案 1、普通市场 广告语：“我的芯光 你的世界”：让更多人享受更好的照明乐趣 活动目的： 培养经销商的终端推广策划与执行能力，摸索最适合的县级市场推广、促销模式 ｛策略组合｝（多重好礼齐齐送）： ? 特价切入市场： 根据当地市场畅销产品、价格情况以及竞争对手的产品、价格情况选择几款对应的战斗产品，以高性价比 的超低特价形式在“我的芯光 你的世界”推出，时间为三个月。特价来源德豪、运营中心、县级经销商三方的超 低利润甚至零利润，由三方共同协商对此款产品的销售做特别处理。 光源电气：以特价为主题促销，由公司支持 ? “我的芯光 你的世界”启动推广会： 现场促销（买灯500元以上，自己抓钱一次，抓到多少拿回多少）、特价启动、领导讲话、礼品派送、现场有奖问答、新闻报道等等，预热市场，昭示更大的风暴即将来临。 ? 免费上门安装 ? “我的芯光 你的世界”日常推广活动：折扣自摸、现金返还 德豪产品在陈列、展示时以公司提供的市场零售价，顾客在付款购买德豪灯具产品后，经销商将准备 （0—8折）的彩球，根据彩球上标出的折扣，经销 商将货款返还给顾客。以“零折”挑战折扣极限等吸引顾客。 ? 每日定时礼品赠送，刺激消费神经 每天选择半个钟头，经销商固定对购买500元以上的顾客提供价值50元左右的礼品优惠，每天的时间不同，具体礼品赠送时间段在前一天与当天赠送时间同时公布在商店入口处。 ? 老客户回访 凡在“我的芯光 你的世界”中德豪产品出现产品故障的，一律上门检修，更换配件只收取成本费，重新购买的给 予8折优惠。 ? 以旧换新 凭任何品牌同类产品换购德豪同类产品一律给予8.5折优惠。 （以上活动可以由经销商自行选择其中两至三项或全部活动，活动优惠不重复。） ｛广告传播｝： ? 活动传单 内容：促销活动、产品图片 数量：3000张/县、10000张/市 发放方式：建筑、建材等相关街道发放、新建楼盘、小区发放等 ? 小区公益广告牌 内容：品牌宣传、公益宣传 数量：50块 投放地点：居民小区 后方支持：市场推广部市场推广组提