销售十八般技巧.docVIP

第一宗：我们的价格贵 ¨ 行为界定： ? 经常喜欢做竞争比较，每次开会的时候强调产品或服务的价格贵 ? 避免谈及除了价格的其他问题 ? 持续地经常性的找出竞争对手的价格优势或其他优势 ¨ 短期目标 ? 教会其正确的进行价格/价值优势比较工具，了解产品或服务的价值内涵及延伸的优势 ? 通过调整其认知行为，帮助其了解竞争的本质是什么 ¨ 长期目标 ? 把注意力放到本企业的核心竞争力优势上来，发掘自我价值和竞争区别 第二宗：我们公司知名度太低 ¨ 行为界定 ? 总是在开会时强调产品或服务的市场认知度太低，支持不够， 导致无法成交 ? 经常强调竞争者进行了什么样的宣传和活动，描述对方较佳 ¨ 短期目标 ? 让员工了解自身公司的竞争差异化，明白差别才是生存的方法 ¨ 长期目标 ? 让员工发现培养知名度的方法并在工作中实际运用 第三宗：我们的广告费不够 ¨ 行为界定 ? 强调企业的广告宣传不够，产品或服务推广难度大 ? 总是会不经意的强调竞争者的广告 ? 夸大广告对消费者影响的作用 ¨ 短期目标 ? 帮助销售人员了解自身销售技能的差距，尝试进行创新营销 ¨ 长期目标 ? 帮助销售人员建立低成本营销和定向营销的技能和方法 第四宗： 我们没有好客户 ¨ 行为界定 ? 总是强调客户质量不高，或者客户数量太少 ? 强调客户对产品或服务不感兴趣 ? 强调客户问题或抱怨太多 ¨ 短期目标 ? 帮助销售人员独立进行客户需求分析，使用BENEFIT的方法了解客户需求 ¨ 长期目标 ? 培养销售人员SPIN的销售方法，成为顾问式销售 第五宗：我们不是那个行业的，客户对我们不感兴趣 ¨ 行为界定 ? 总是强调客户行业属性或者客户的需求 ? 总是基于自我假设的方式假定顾客的需求 ¨ 短期目标 ? 帮助销售人员分析顾客期望和需求，了解客户对市场的期望 ¨ 长期目标 ? 提高销售人员客户挖掘和分析方法，可以诱发顾客需求 第六宗：我不知道客户需要什么 ¨ 行为界定 ? 总是强调客户的要求很多，或者进行强硬推销 ? 总是在开会时强调客户态度冷淡 ¨ 短期目标 ? 建立顾客需求分析模型，帮助销售人员进行客户需求分析 ¨ 长期目标 ? 指导销售人员提高ADIA的技能，变被动推销为主动行销 第七宗：这个客户太变态 ¨ 行为界定 ? 对顾客的态度进行批评或挑剔，强调顾客进行攻击性行为 ? 否认自己的情绪带入工作，具有强烈的自我保护意识 ¨ 短期目标 ? 帮助销售人员分析情绪和压力的关系，建立疏导自我情绪的技巧 ¨ 长期目标 ? 建立情绪管理模型，引导顾客向积极的方向配合 第八宗：客户告诉我没有预算 ¨ 行为界定 ? 在最初几次沟通里，强调顾客的预算不足或没有这方面的计划 ? 采用假设 的方法去推测顾客的预算计划或行为 ¨ 短期目标 ? 培养其进行客观的顾客需求调查的技巧，了解客户的需要和期望 ¨ 长期目标 ? 培养其进行中长期市场计划的能力，了解客户中长期市场期望和需求 第九宗：客户问题太多，我都服务客户了，没时间做新客户 ¨ 行为界定 ? 强调老顾客的重要性，被追问时，总是会强调老顾客的支支节节 ? 不愿意承担新市场或新客户的开发，对新顾客的开发总是会直接