玥玛专卖店职业导购员.docVIP

前言 导购员 目录 总序 一、导购员的定义与角色 二、导购员应具备的知识结构及导购技巧 三、导购员与传统售货员、促销员的区别 总序【编者悔过书】 作为《玥玛专卖店操作实务（培训教程）》（简称：《培训教程》）主编，在玥玛营销中心滥竽充数接近4年，于专卖店建设未建寸功，未有任何有价值的建议与作为，就算是有也最多只是在纸上谈兵，或是在讲台上吹了一下牛皮，呼哟了全国经销商而已。于售后服务体系---锁匠渠道的建设、锁匠备案、锁芯系列的销售业绩、社区活动推广根本没有起任何的作用，就业绩的完成只能是公司分到这个项目是运气好,瞎猫撞到死老鼠,豌豆子溜屁股遇了圆，等等。所以，现在后悔自己在临走前一个月还自作多情在无数个昏黄夜灯下写到天明，独自执笔起草超过20万文字，欲图为玥玛在专卖店渠道建设的这几年作一个大总结，世间万物皆是以终为始，大总结亦可以为新高度，新起点，并幼稚的认为能为后来者留下点墨迹，以便参考。现在重读之，果觉得自己主编的此部所谓的教程纯属乱点文字、瞎编臆造、意旨糊弄、无稽之谈、低级呼哟的劣质作品。为不误人子弟，在此申明：若之前收到（含部分文字，如什么档案管理手册之类）敬请弃之如糟粕，直接删除，不必给本人面子，否则造成一切误导之后果，本人负不起任何责任啊。若有好事还想去一步了解更多，想看看是教程如何低劣，那我就成全你们，在这里把前言、第一至八章内容整编为一篇日志，方便各位在阅领导批注。（批注完全可以随意涂雅、乱画王八，不必给我面子。） 为了方便在阅领导能准确批注与画王八，我还是在这里向大家介绍一下本《培训教程》结构。《培训教程》分为三部分：第1部分/专卖店导购/店长培训课程（第一至五章）；第2部分/专卖店经营者培训课程（第六至八章；第3部分/专卖店招商经理培训课程，第九、十章，共十章70节）。第一章走进玥玛，通过视频、图文以及公司董事长及董事献身说法，向学员展现不同视角的玥玛印象。第二章玥玛专卖店产品专业知识解析与实操，通过对专卖店规划产品设计、材料、工艺、标准等进行细致的讲解，学员到生产线实际生产安装一把产品等实践相搭配，达到对产品能形象、灵活的把握。第三章玥玛专卖店店面营销管理实务，从加盟要求，授权申请、店面管理实务等方面进行精细讲解，字字到肉。第四章 一、导购员的定义与角色 导购员是指在零售终端通过现场服务引导顾客购买、促进产品销售的人员。他们是： 1. 形象代言人 导购员面对面地直接与顾客沟通，一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着企业（品牌）的形象。 2.沟通的桥梁 导购员是企业（品牌）与消费者之间的桥梁，一方面把品牌的消息传递给消费者，另一方面又将消费者的意见、建议和希望等消息传达给企业，以便更好的服务于消费者。产品很重要，但我们认为：你们双产品更重要。因为产品不能和客户沟通，只有你们可以和客户之间建立良好的沟通关系，把企业的信息完整、准确的传达出去。 3.达成销售 今天，产品终端以成为市场竞争的焦点，谁能赢得终端，谁便能赢得顾客。终端导购员担当着重要的尖兵角色，个人素质与导购技巧，直接决定着终端销售。 4.服务大使 导购员在充分了解自己所销售的产品的特征、使用方法、服务、品牌价值的基础了，适时的为顾客提供最好的服务、建议和帮助，以优良的服务来征服顾客，压倒竞争对手。潜在客户就在导购员的热情与微笑中产生。 5.优秀导购的特点 （1）从公司角度看： 积极的工作态度；饱满的工作热情；独立的工作能力；良好的人机关系；优秀的团队精神。 （2）从顾客的角度看： 外表整洁；有礼貌；有耐心；态度友好、亲切、热情；竭诚服务；解疑答问；关心顾客的利益、意见和要求。 二、导购员知识结构 一个成功的导购员所要求具备的知识结构：①企业知识：产品线及其长度、深度和宽度；企业文化、历史和愿景。②产品知识：对每一种产品的性能、特点、操作演示和维护十分熟悉；对公司与产品有关的商业政策应了解和掌握。③营销知识：如何做品牌推广活动。④心理学知识：了解顾客购买心理。⑤公关礼仪知识：如何与人沟通，如何展示自身形象。 导购员在顾客购买过程中的角色定位非常重要：首先他是一个服务专家、营销代表（组织使者），能指导顾客购物。其次他应该是顾客立场的代表、使者，为顾客的需要着想，让顾客从其一言一行感知产品是最适合他的。角色定位是导购技能中很重要的一环，成功导购员还要求掌握产品演示、操作技能、沟通技能等一系列基本技能。 因为优质服务的标准是永无止境的，所以导购技能的提高和每个导购员息息相关，今天的优质服务也许明天就不是了。如何提高导购技能？这可能是导购员包括成功的导购员最关心的问题。 第一，要做导购前的准备。购买的发起人、影响者、决策者、购买者、使用者我们必须在顾客的一言一行中了解，以此寻找突破点。 第二，需要彻底了解顾客的购买过程。需要认识、信息收集、可供选择，方案