高级营销员.docVIP

  1. 1、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。。
  2. 2、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载
  3. 3、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
  4. 4、该文档为VIP文档,如果想要下载,成为VIP会员后,下载免费。
  5. 5、成为VIP后,下载本文档将扣除1次下载权益。下载后,不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们
  6. 6、成为VIP后,您将拥有八大权益,权益包括:VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
  7. 7、VIP文档为合作方或网友上传,每下载1次, 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等,对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
查看更多
定义:销售计划是销售管理的基石,销售计划的编制、销售配额的分配、销售预算的编制以及销售活动的分析等为填充销售管理过程的主要元素。 销售计划的中心就是销售收入计划。 销售计划的内容: (1)进行销售预测 (2)确定销售目标 (3)分配销售配额 (4)编制销售预算 (5)制定实施计划 一般来说,3年~5年期间的计划为“长期计划”;1年~3年期间的计划为“中期计划”;一年以下为“短期计划”。 编制销售计划的步骤: 1、分析营销现状 2、确立销售目标 3、制定销售策略 4、评价和选定销售策略 5、综合编制销售计划 6、对计划作具体说明 7、执行计划 8、检查效率、进行控制 销售配额是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务,是销售人员需努力实现的销售目标。 建立销售配额体系应体现以下原则: 公平性 2、可行性 3、灵活性 4、可控性 5、易于理解 确定销售配额的具体方法: 产品类别分配法 2、地域分配法 3、部门分配法 4、销售员分配法 5、客户分配法 6、月别分配法 编制销售预算的流程: 1、根据销售目标确定销售工作范围 2、确定固定成本与变动成本 3、进行量本利分析 4、根据利润目标分析价格和费用的变化 5、提交最后预算给企业最高管理层 6、用销售预算来控制销售工作 确定销售活动分析的程序: 1、确定分析计划 2、收集分析资料 3、研究分析资料 4、作出分析结论 5、编写分析报告 销售活动分析报告的特点: 专业性、定期性、注重数量描述 销售活动分析报告的结构: 标题、正文、署名和填写日期 分析报告的写作大体应按以下一些步骤进行: 1、制定分析计划,明确分析的目的、要求 2、收集资料,掌握数据 3、综合材料,概括分析 4、拟定写作提纲 5、拟稿与修改 从市场营销学角度来看,所谓新产品是指与旧产品相比,在结构、功能、用途或形态上发生了改变,推向市场能满足新的顾客需求的产品。 新产品大体上包括4类产品: 全新产品、换代产品、改进产品、仿制产品 企业扩散管理的目标主要有: 介绍期销售额迅速起飞 2、成长期销售额快速增长 3、成熟期产品渗透最大化 4、尽可能维持一定水平的销售额 价格修改策略主要包括心里定价、地区性定价、折扣定价、需求差别定价、新产品定价以及产品组合定价等。 分销渠道是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中所经过的,由各中间环节联结而成的路径。 销售代理其魅力主要表现在以下几个方面: 1、使企业产品更快地进入某一市场,试探市场需求。 减免市场风险,降低销售成本。 减少交易次数,加强售后服务。 代销又称为寄售,是指厂商委托中间商以中间商的名义销售货物,盈亏由厂商自行负责,中间商只收取佣金报酬的一种销售方式。 经纪人也称为居间人,是以合法身份在市场上为买卖双方充当中介并收取佣金的商人。 销售代理商与经纪人的区别: 1、行为名义不同 2、服务对象不同 3、服务的范围不同 4、享有的权利不同 5、与委托人关系的持续性不同 买断代理的特点: 买断代理商资金雄厚,销售能力一般来说更强 产品价格无法统一 买断代理商所承担的风险较大,经营收入一般要高于佣金代理商的收入 选择代理商应考虑的因素: 1、代理商的品格 2、代理商的营业规模 3、代理商的经营项目 4、代理商的业务拓展能力 5、代理商的财务能力 市场推广策划主要包括销售促进策划、制定广告策略、公共宣传活动策划、建立与媒体的关系等。 在选择销售促进工具时主要应考虑以下因素: 市场类型 2、销售促进目标 3、竞争情况 4、促销预算及每种销售促进工具的成本效益 对于每一项销售促进工作都应该确定实施和控制计划。实施计划必须包括前置时间和销售延续时间。 企业在评估对消费者销售促进活动的效果时,可用四种方法进行测定:销售绩效分析、消费者固定样本数据分析、消费者调查和实验研究。 实验研究是指通过变更刺激程度、优待期间、优待分配媒体等属性来获得必要的经验数据,供比较分析和得出结论。 总的来说,利用消费者的逆反心理做广告主要有以下几种手法: 1、以长托短 2、以短比短 3、以短揭长 公司做赞助广告的目的是要提高公司的知名度,从而有利于公司产品的销售。 成功的公共宣传活动能达到以下几方面的目的: 1、提高企业或产品的知名度与美誉度 2、帮助新产品打开销路 3、有助于挽回突发事件的不利影响 4、有利于建立良好的社区关系 主持人和发言人在新闻发布会过程中应注意如下几点: 尽量使会议的全过程生动活泼,主持人要引导记者踊跃提问,充分发挥主持和组织作用。 遇到不好回答或回答不了的问题,应采取灵活而又通情达理的法式给与回答。 在记者提问中,

文档评论(0)

xxj1658888 + 关注
实名认证
文档贡献者

教师资格证持证人

该用户很懒,什么也没介绍

领域认证该用户于2024年04月12日上传了教师资格证

1亿VIP精品文档

相关文档