顾问式销售方式要点.docVIP

顾问式销售方式介绍（一） 一、为什么要学习顾问式销售方式： 1、因为采用普通销售方式的人占90%，而销售成功率是30%； 采用顾问式销售方式的人占10%，而销售成功率是70%。 ●普通销售方式和顾问式销售方式的差异是：销售模式。 马上提供产品的功能特征 结束 普通销售方式 凭经验发现 顾客隐藏性需求 问题点 抱怨、不满 确认问题 顾客明显性需求 明确的表态 顾问式销售方式 准备阶段 接近阶段 停顿/调查阶段 说明阶段 成交阶段 销售代表只能根据产品的性能去假想客户存在的需求。 向客户简单地陈述销售代表的产品带给客户一种利益。 寻找客户的问题点，并将它发展成隐藏性需求，然后开发成明显性需求。 客户的明显性需求与产品的利益联系。 将产品的利益与销售代表提供的解决方案进行关联。 不同点： 普通销售方式： 发现顾客隐藏性需求后，直接介绍产品的功能。 顾问式销售方式： 确认了顾客明显性需求后，将顾客明显性需求和产品的利益关系说明清楚。 2、因为销售行为和购买行为有4个主要差异： 销售行为 购买行为 对购买行为的影响是有限的 决定销售行为 销售代表关心的是产品和服务的明显性特征 客户关心的是目前所用的技术和将要更新的技术的关联 销售代表关心的是如何解决销售中的障碍 客户关心的是如何解决目前面临的问题 销售代表关心的是如何将产品向客户说明清楚 客户关心的是如何理解产品对解决自身问题的意义 3、因为顾问式销售能帮助我们提高对VIP和签约设计师的销售成功率： ●它能使买方说的更多； ●它能使买方更能理解你； ●它能使买方遵循你的逻辑去思考； ●它能使买方进行有利于你的决策。 顾问式销售方式介绍（二） 二、顾问式销售的主要基本概念： 1、销售对话的两种模式： A模式：（是一般的专业销售模式，主要用于销售管理，是以销售为中心的） 开场白 了解客户的基本情况 了解客户的需求 说明产品 演示产品 成交引导 B模式：（是顾问式销售模式，主要用于同客户沟通，是以顾客为中心的） 发现客户状况中存在的问题点 分析这些问题的大小 帮助客户下决心解决 辅导客户建立解决方案的认识 辅导客户建立解决问题的标准 辅导客户选择方案 引导客户成交 2、顾问式销售的五个基本概念： 问题点 需求 利益 优先顺序 解决方案和产品关系； 隐藏性需求：买方现在状况中的难题、不满或困难的陈述。 客户表达出来的明显性需求； 了解并调整客户选择产品的优先顺序，使之与自己产品的优先顺序相匹配。 销售或引导和客户关系； 明显性需求：买方的欲望、愿望或行动企图的清晰陈述 销售代表陈述的利益概念与市场经理陈述的利益概念。 真实情况与表面现象的关系。 购买循环 六个步骤 三个决策点 关于大客户在购买决策过程中存在的决策的路径。 是顾问式销售代表销售遵循的逻辑地图。 发现问题 解决否？ 分析问题 建立优先顺序 解决否？ 选择卖方 解决否？ 评估解决方案 解决否？ 评估卖方 3、SPIN和FAB： SPIN（询问方式）： 定义 影响 建议 状况性询问 找出买方现在状况的事实的询问。 SPIN问题中效力最小的一个； 对成功有消极的影响； 绝大多数销售员问的太多。 通过事前准备，除去不必要的状况来询问。 问题性询问 询问买方现在面临的问题、困难和不满。 比状况性询问更有效，越有经验的销售代表，会询问更多的问题。 以你为买方解决的困难为条件，来考虑你的产品，不要以产品拥有的细节和特点为条件来考虑。 暗示性询问 问问买方的难点、困难或不满的结果和影响。 所有SPIN问题中最有效的一种，出色的销售员会提许多暗示性询问。 暗示性询问最难提，运用前应策划一下。 需求确认询问 询问提供的对策的价值或意义。 这种多功能的问题被出色的销售员广泛使用，这对客户有积极的影响。 使用这些问题让买方告诉销售代表，销售代表提供的对策利益所在。 顾问式销售方式介绍（三） FAB简介： F 功能 描述一个难题或服务的事实。 销售中谨记——仅向客户说明产品的功能对成交没有