阳光·水榭花都认购客户分析.docVIP

阳光·水榭花都认购客户分析 分析目的： 根据认购客户的意向房源分析数据显示，将客观地了解前期积累客户的房源需求倾向；以及制定优势房源售后，存在的非优势房源的销售手段及推广方式； 根据认购客户的承受房源价格分析数据显示，将直观地了解前期积累客户的房源可承受价格，并作为制定最终入市价格的客观依据； 通过对认购客户的付款方式的分析显示，将清晰地计算出开盘前的最低回款额，客观的反应我们的推广及销售的力度是否得到最强释放； 房源分析： 客户的意向房源分析： 调查情况：客户意向房源资料梳理是售楼员根据前期与认购客户沟通达成一致认可，以及认购后的跟踪调查等方式得出的结果。 共调查245位认购客户，有效意向客户分为第一、第二、第三意向客户三个阶段。 其中有效第一意向客户有212名，第二意向客户有162名，第三意向客户有77名。 分析： 客户意向房源主要集中在9#、16#、17#楼上，其中第一意向客户占总数的60.8%，而如果粗略的计算，不计客户对房源的面积以及楼层的考虑筛选，这3栋多层建筑仅仅只有72套房源，将会出现57位客户的房源空缺。如何把这57位客户引流到其他冷销楼号上，如何高效的完成第一意向客户转换工作至关重要。 由于商丘市人们的购房习惯，大部分购房人群都愿意选择低楼层适于居住，比如1-3层；无论在客户意向较为集中的楼上，还是不被看好的楼层来讲，都将出现4、5、6层的房源无人问津的现象；因此我们需要最大可能性的对楼盘易出售的1-3层进行销控，限制客户的选房范围，并且加强对4-6层的引导性说辞。 依图可以看出，2#、3#、7#、12#、15#楼的客户意向较低，应属于项目的几处难以消化的房源，我们可以对一些考虑在9#、16#、17#楼上已经失去置业机会的客户提供有效的信息，通过对价格的优惠等来促进他们的二次消费冲动；另外可以作为销控房源的主要楼房。 第三意向客户仅77名，就是说当客户失去两次购房机会后，此时的房源出现好楼房，好楼层基本上已经被其他人选购完毕的现象，我们将需要如何把第三意向客户最大限度的挽留该客户集团成为关键。 如果粗略的只考虑销售各个单元楼房的1-3层都能售完的话，共84套房源，将占总认购人数的34.3%，也就是说此时的理论认购转化率为34.3%。 在制定客户意向房源分析的同时，需要认清楚的是许多客户的意向比较坚决，认定一套房源的话，不会有第二或第三房源意向。因此需要认真把握意向客户的心理承受房源，保持高转化率的认购行为。 客户的意向房源面积分析： 调查情况：客户意向房源资料梳理是售楼员根据前期与认购客户沟通达成一致认可，以及认购后的跟踪调查等方式得出的结果。 将根据客户的意向房源所在来对客户意向面积进行分析。 共调查245位认购客户，有效意向客户分为第一、第二、第三意向客户三个阶段。 其中有效第一意向客户有212名，第二意向客户有162名，第三意向客户有77名。 分析： 印证了商丘市人们对房源面积的需求大体在120——137㎡面积区间的传统事实，其中认购意向客户更加倾向与133㎡这个面积。120-137㎡面积区间的房源为160套。其中，120.59㎡的有100套，目前的客户的第一意向需求量为69套，能够满足目前客户对面积的需求量；而133—137的仅有60套，133—137㎡的意向需求量却达到91套，这将出现31套的意向房源空缺。 157—164㎡的面积区间的房源共有40套，目前的客户的第一意向需求量仅为12套。88.8+24.8㎡的亲情房的需求量也不大，因此可以考虑把133—137㎡的意向需求客户分流至这两大面积区间内，进行“洗脑式”地一对一营销活动。保证高转化率。 86.42-89.42㎡的二房户型认购套数寥寥几笔，仍是因为商丘人对房屋面积需求的认识观以及房屋消费习惯有着决定性作用。而该户型的比重也比较高（共有196户）。如何消化该户型也是目前比较棘手的问题。 面积的大小，在客户眼里来说是个非常现实的问题，选其一不再作其二的打算，因此在对不同面积的同类户型的营销活动中，需要加强户型的更加科学性的探讨以及说辞上的更新。 C：总结： 综上所述，需求量最大的面积为133-137㎡的户型分布在9#、16#两栋楼的1-5层。以及面积为120.59㎡的户型分布在10#、17#、22#三栋楼的1—5层。 而需求量最大这五栋楼均出现客户意向选购户型的单元以及楼层相同的非常之多。如何把控该环节的客户流失问题成为重中之重。 对于商丘人民的房屋消费习惯而言，在对于不能争取到满意的户型面积要求、没有满意的楼层可选的时候，可以通过优惠、以及楼层本身的差价来再度吸引客户的眼球。 3、客户心动价格及付款方式分析： A：客户心动价格分析： 调查情况：客户心动价格资料