高级域销售行为与技巧探讨.pdfVIP

位 ． 销．融域 维普资讯 ， b — *企业管理 * 高级域销售行为与技巧探讨 西安公路学院董．：： F 7． [内容提要]本文提出了高妞域销售 的学习，在该公司营销系统的考察及跟随 的概念，并针对高级域销售申的销售行为 优秀销售人员营销的实地观察分析，结合 与技巧进行分析探讨。糟高级域销售过程 我国企业市场营销情况，可以将现代销售 的逻辑、技能与技巧的掌握概括为 ；熟记 归纳为两大类型 简单销售和复杂销售。 两个，厶＼式、驾驭三项技能 ，善用 种行为， 所谓简单销售，就是在较短或有限时间 很好地把握这些 内容，有利于提 高在高缎 内，销售人员与顾客通过一两次直接接触 域中销售成功的概率。 就可以决定购买与否的销售活动 简单销 [关键词]市场营销 销售行为 销 售仅有两种结果；购买或无购买。而复杂 售技 巧 销售则是在一段时期内，需要销售人员通 过多次访问顾客的交互影响作用才能实 现代高科技的发展 日益拓宽了高级 现的销售活动。而所谓的复杂销售贝可以 域的范围，社会主义市场经济体系的确 产生四种结果：销售、向销售发展、持续不 立，使市场机制的作用加速渗透于高级域 确定和无销售 。高级域销售多属于复杂销 中，使得高级域销售行为与技巧成为一项 售类型，与销售人员会面的—般不是购买 亟盼研讨的课题 。 的决策眷，或者在购买前还需征得他人的 所谓高级域销售主要指产品或服务 同意或批准 价格较高、性能复杂，或者需要顾客反复 高级域销售人员的销售风格是其销 使用的产品或服务的销售。诸如科研项 售行为的典型概括。大致可以分为推出型 目、软件开发、科技咨询、智力开发、集散 销售风格和拉入型销售风格两大类，前者 运输服务等的销售均可列入该范畴。这些 集中于给顾客提供倍息，后者则通过提问 产品或服务销售远不象普通域销售那样 从顾客那儿获得信息。这两类销售行为模 简单直观。随着现代高科投的发展和市场 式各有其适用范围，推出型销售风格一般 化的加速，许多人开始 “下海”，涉入这先 在下列情况下有效 ：销售者有能力影响顾 前从未涉足道的高级域销售，其中的销售 客的购买行为；有大量或无限的顾客基 行为与技巧是本文探讨的重点。 础 ；与‘顾客的关系是短期的；产品或服务 价格较低i顾客认为销售人员是专家；等 一 、 高级域 中的销售类型 等。而拉入型销售风格通常在以下情况下 有效 销售者不能直接够晌顾客的购买行 与销售风格 ． 为；潜在的顾客范围是有限的；顾客的反 复购买对企业利益刍够响极大；产品或服务 依笔者在TNT澳大刺亚公司培训部 的成本较高；实现销售的过程中易产生变 陕西建筑)l{}9^1 — 33 —