销售管理(二)考试大纲.docVIP

课程考核内容中标“★”的部分为独立本科段（二级证书）增加的考核内容,未标“★”的部分为专科段（一级证书）和本科段（二级证书）共同的考核内容。 第一单元 销售规划 所含章 考核标准 适用范围 要求 内容 第1章制订销售计划 识记 销售计划、销售定额、销售预算等核心概念 销售预测的影响因素 ★ 销售计划的依据、确定销售定额的原则、销售定额的类型、销售预算的方法 领会 销售计划的内容、决定方式及其优缺点 销售预测的流程 ★ 分配销售定额的方法 销售预算的编制流程 应用 选择适当的销售预测方法 ★ 进行销售定额的决策分析 综合 制订年度销售计划 进行销售预测 ★ 设置和分配销售定额 编制销售预算 第2章划分销售区域 识记 销售区域的定义 设计销售区域的基本原则 销售组织的类型 领会 销售区域的设计流程 确定销售团队规模的方法 销售费用控制的方法和步骤 ★ 应用 选择合适的销售组织类型 合理地确定销售团队的规模 设计销售区域 综合 建立合适的销售组织 进行销售费用管理 ★ 进行销售时间管理 ★ 第二单元 渠道与促销设计 所含章 考核标准 适用范围 要求 内容 第3章建立销售渠道 识记 渠道长度、宽度和广度、销售渠道整合的概念 渠道长度、宽度和广度的类型 领会 渠道系统的长度、宽度和广度的影响因素 选择渠道成员的标准 化解渠道冲突的方法 ★ 应用 渠道长度、宽度和广度的决策 渠道冲突的原因 ★ 综合 进行渠道设计 选择渠道成员 化解渠道冲突 ★ 第4章设计促销方案 识记 销售促进的含义 销售促进的特征 销售促进的功能 领会 销售促进的主要方式 销售促进决策所包含的内容 ★ 应用 销售促进工具 销售促进决策 ★ 综合 销售促进设计 第三单元 销售团队管理 所含章 考核标准 适用范围 要求 内容 第5章建设销售团队 识记 销售人员的职责 笔试、面试、资格审查的主要内容和方式 培训计划的制订包含的内容 激励需要的分析、激励方式的选择 ★ 领会 销售人员的素质要求 企业招聘销售人员的途径、流程 培训的实施、培训效果的评估 ★ 激励明星销售人员的经验、激励问题销售人员的方法 ★ 应用 销售人员招聘的流程、方式 综合 培训计划的制订和实施 激励的不同方式和方法 ★ 销售团队的招聘 综合 销售人员的培训 销售人员的激励 ★ 第四单元 销售业务管理 所含章 考核标准 适用范围 要求 内容 第6章销售过程管理 识记 约见客户的定义和内容 识别客户异议的表现类型 领会 寻找客户的基本方法并比较其优缺点 约见客户的基本方法并比较其优缺点 处理客户异议的程序 ★ 建议成交的方法及其优缺点 ★ 应用 拜访客户的步骤和技巧 接近客户的方法和技巧 拜访时开场的方法 ★ 综合 寻找目标客户 拜访客户 介绍产品 处理客户异议 ★ 建议成交 ★ 第7章 销售末端管理 识记 管理销售末端、终端管理的定义 订单的报价方式、订单的管理流程 退货管理的原则 窜货的含义及表现形式 ★ 领会 发货管理的内容 退货管理的原则和流程 终端管理的内容、终端陈列的要素和产品陈列的技巧 终端促销的表现 ★ 应用 终端销售管理的注意事项和要求 窜货的成因 ★ 治理窜货的对策 ★ 综合 订货管理、发货管理和退货管理 终端管理和终端人员管理 治理恶性窜货 ★ 第五单元 客户管理 所含章 考核标准 适用范围 要求 内容 第8章 客户服务管理 识记 客户服务的分类、服务质量评估的标准 影响服务质量的五种差距及其影响因素 ★ 客户投诉的内容、处理客户投诉的原则 ★ 客户满意的不同层次、评估客户满意的关键因素、客户忠诚度的层次、客户忠诚度的衡量标准 领会 客户服务（包括售前服务、售中服务、售后服务）的内容 提高服务质量的方法 处理客户投诉的流程、处理客户索赔的要点 ★ 提高客户忠诚度的解决方案、提高大客户忠诚度的策略 ★ 应用 评