酒店管理会所 终端制胜.pdfVIP

终端制胜 试问现在品牌最关心什么？产品、形象、管理、物流、服务、终端…… 其实以上的环节最终是为了赢取销售业绩，而能够带来销售业绩的直接体现就是在 终端。于是就有了在零售行业里一个永远说不完的话题，那就是终端制胜。苹果公司很 早就意识到 “做品牌，做终端”这句名言的重要性，并且在终端享受了充实了果实。今 天我们继续与苹果各级总经销、加盟商探讨这方面的问题，旨在继续加强我们的终端建 设，为打造百年品牌，创建驰名商标打下良好的市场网络基础。 对消费者而言，服装的购买和消费的过程，已经成为一种包含幻想、情感和乐趣的 行为，成为一种愉悦的个人体验。品牌的产品和服务的丝毫欠缺，都会导致缺乏品牌忠 诚度的消费者对其支持力的下降。如何挖掘可成为品牌利用的市场潜力、规律；如何深 入精确地研究消费心理并提供有价值的产品；如何用鲜明的创新风格及全新的营销理 念，让消费者体味到品牌的个性文化；如何为品牌目标消费群体提供贴近其生活方式的 周到满意的服务，这些问题已成为品牌服装决胜市场的关键。 在市场经营的环节中，终端是品牌展演物质产品、精神价值、科学完善的经营模式 以及与同行竞争消费群体的重要前沿。它将对品牌的文化认同融在每一个部分，货品质 量、陈列方式、搭配方式、价格结构、服务手段、时尚概念等等，都传达着品牌的内涵， 影响每一个消费者。理性的苹果人，将苹果品牌的物质资本和精神文化聚集在了终端， 短兵相接地决胜于市场。 设计理念引导 时装是种鲜活的商品，品牌服装若能引领时尚则将受宠于终端市场。 1 为能成为引领时尚的先锋，苹果品牌系列产品在加强设计师队伍建设、提升时尚设 计水平上狠下功夫。提前发布品牌流行趋势，用时尚化、系列化、个性化的产品向加盟 商传递品牌最新流行理念，抢先向市场投放时令新品。 为率先传达国际时尚的设计理念，苹果品牌直接与国际优秀的时装面料开发商合 作，与国际著名的服装设计师和工艺师连手，把产品设计研发中心建立在与国际时装面 料对接距离最短的地方。在面辅料选择搭配、设计剪裁工艺技术等方面大胆的创意，用 最快的节奏将国际流行面料设计制作成样衣，投放到国内市场上，从而使苹果品牌成为 市场上时尚流行的风标。 卖场文化感召力 面对面料的同质化、产品的同质化、搭配方式的同质化、品牌包装的同质化和推广 形式的同质化，在与众多同行的竞争过程中，如何精心研究客户需求，抓住消费者选购 服装的行为；通过提供时尚的流行咨询、提供体贴的购衣服务，创造个性的消费空间， 显现品牌的个性文化，正成为服装品牌经营文化较量的焦点。 影响消费者购买品牌的关键是品牌的号召力。增强品牌号召力最为直接有效的工 具，就是终端店面的品牌形象，独特店面设计将时装抽象的概念具物化。苹果新的店面 设计和服装产品陈列，不仅在感官上给消费者赏心悦目的享受，而且能无形体现品牌的 品位。 从陈列到产品组合搭配，表现一种穿衣生活方式，通过卖场鲜明的风格特征体现品 牌的文化内涵。品牌文化在卖场的设计创新，不仅能使消费者了解众多相关信息，更是 吸引消费者注意力并激发其兴趣的重要因素。苹果将极大的精力投入到卖场文化的创新 上，彻底摆脱传统时装专卖店的营销理念，让消费者在购买时装的每一行为过程中，感 受一种全新的生活方式与氛围。 2 陈列制胜 终端的定义很多，在这只对终端作简单的慨述。凡是直接与消费者见面的零售环节 就称为终端。其实终端就是品牌的卖场，细分为专卖店、专柜等。终端包含：产品、形 象、服务、陈列等。 终端可分为 “硬终端”和 “软终端”两大类。硬终端是指空间造型要素、照明方式 以及货架组合形式。软终端是指展示方式（陈列）、顾客服务。根据市场反映的情况及 本人从业多年的经验，得出终端中一个极其重要的理念——陈列制胜。 陈列的定义有很多种说法，表面上看是一种视觉表现手法，就是运用各种道具，结 合时尚文化及产品定位，运用各种展示技巧将商品的特性或活动主题表现出来。但陈列 就其本质而言，是一种宣传手法，也是与顾客交流、沟通的方式。这由陈列应用的特性： 多变性、多样性来决定的。 1． 色彩陈列 色彩在陈列手法中的运用相当重要。好的色彩搭配可以为卖场增色不少，但差的色 彩搭配也会让我们前功尽弃。研究表示，颜色能影响店铺与商品形象和消费者购物行为 及导购工作情绪