原创力文档- 1、原创力文档（book118）网站文档一经付费（服务费），不意味着购买了该文档的版权，仅供个人/单位学习、研究之用，不得用于商业用途，未经授权，严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等，侵权必究。。
- 2、本站所有内容均由合作方或网友上传，本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺！文档内容仅供研究参考，付费前请自行鉴别。如您付费，意味着您自己接受本站规则且自行承担风险，本站不退款、不进行额外附加服务；查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档，您可以点击 这里二次下载。
- 3、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等，请点击“版权申诉”（推荐），也可以打举报电话：400-050-0827(电话支持时间：9:00-18:30)。
- 4、该文档为VIP文档，如果想要下载，成为VIP会员后，下载免费。
- 5、成为VIP后，下载本文档将扣除1次下载权益。下载后，不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 6、成为VIP后，您将拥有八大权益，权益包括：VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 7、VIP文档为合作方或网友上传，每下载1次， 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等，对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
查看更多
銷售計劃的制訂
销售计划就是直接实现销售收入的业务过程，是企业战略管理的最终体现。
销售计划的基本依据：
• 销售预测；
• 设定销售目标；
• 编制销售配额；
• 销售预算。
销售计划不能只是销售产品数量和销售额的计划，要能实现企业经营目标、发展计划、
利益计划。
一. 销售计划的内容：
销售计划的内容大致包括：产品计划；销售渠道（或客户计划）；售价计划；组织实施
计划和销售额计划几方面。
销售计划的内容：
销售额计划；
销售费用计划；
销售宣传计划；
销售推广计划；
教育培训计划；
回收计划；
销售利益计划。
销售利益计划内容：
年度方针；
年度目标；
1
銷售計劃的制訂
利益计划；
损益计划；
成本计划；
资金计划。
销售计划体系：
需求预测；
销售预测；
销售计划；
• 确定目标额：产品、地域、部门、推销员、客户等。
销售实施计划；
预测销售费用；
确定销售费用；
分配销售费用。
制订销售计划的步骤：
分析现状；
确定目标；
制定销售策略；
评价和选定销售策略；
对计划做具体说明；
执行计划；
效益效率、进行控制。
二. 销售计划的制订
一. 企业的目标体系：
销售目标必须结合企业的销售策略，销售策略需考虑的问题有：
2
銷售計劃的制訂
前一计划期的执行情况；
产品特性；
地区特性：地区的收入水平、潜力、生产习惯；
人员特征：人力资源、素质；
竞争对手；
行业动态；
本公司产品计划、价格政策、销售渠道政策、广告及销售计划、生产计划、
服务体制。
二. 销售目标值的确定：
在销售预测的基础上，结合本公司的营销战略、行业特点、竞争对手及企业现状来制订，
在决定销售额时需考虑：市场与收益因素。
确定销售额的方法：
1）以过去业绩为中心：
A．根据销售预测；B．根据销售增长率。
2）以市场为中心：
A．根据市场占有率；B. 根据市场扩大率；C. 根据客户购买率。
3）以生存条件为中心：
A．根据总资产纯益率；B.根据纯益目标值；C.根据所需要的成本。
4）其他方法：
A．根据各种估计；B.根据新政策；C.根据销售人员提供的情报；D.根据各种基准值。
有关的计算公式：
3
銷售計劃的制訂
销售收入 成本+利润 变动成本+固定成本+利润 变动成本+固定成本（损益为 0 时）
销售收入 ― 变动成本 = 固定成本
变动成本随销售收入而变动，故可通过变动成本率来计算单位销售收入的增减：
变动成本率 = 变动成本 / 销售收入
销售收入 (X) ×{ 1― 变动成本率(V) } = 固定成本(F)
损益平衡点上的销售收入(X0) = 固定成本(F) / { 1 - 变动成本率(V) }
纯益 = （盈余分派 + 保留盈余 + 奖金 ）× { 1 / （1 - 税率）}
销售收入目标值 (XR) = { (
文档评论（0）