转训模块之竞车.pdfVIP

东风日产天籁销售培训（竞车） 东风日产乘用车公司 经销商支持部 转训内容及时间安排 总时间： 100～120min 1、竞车暗访成果展示 10min 2、小组讨论每个竞车本地客户最有可能对比到的3个问题 10min 3、带着问题观看竞车介绍DVD 20min 4、讨论如何解决客户提出的问题，编写防守话术 30min 5、讨论竞车对比总结话术 30min 7、竞车对比总结 10min 竞车转训—— 各小组暗访成果展示 竞车目前的销售表现 热销车型（颜色、配置） 供货状况（提车时间） 销售价格（促销政策或加价情况） 竞车暗访的感受 竞车试车的感受 你会在竞车与天籁间选择哪款车型 （谈谈你的理由） 竞车转训 同样是刚才的两款竞车，请归纳出本地客户最有可能对比的3个问题 竞车一：雅阁 客户可能问到的问题 解决方案或话术 1 1 2 2 3 3 例表 只填写表格的左边问题部分，不用填写解决方案。 看竞车介绍DVD 演 练 竞车转训——防守话术编写 每个小组认领一款车型，进行问题回答（编写防守话术） 字数：100－150字 话术编写要求： 是否直接正面反驳客户 对客户异议的解释是否令人信服 对于的确属实的客户异议是否进行了巧妙的转移并引导 可能出现的其它话术技巧（看不见的价值引导、由守转攻、专家效应等） 时间：15分钟 演 练 竞车转训——进攻话术编写 编写竞车对比一分钟总结话术（进攻话术） 请说出产品一分钟话术的概念与编写技巧 你认为竞车一分钟话术与产品一分钟话术的区别是什么 每个小组认领一款车型 字数：100－150字 时间：15分钟 竞车转训 竞车对比原则总结 如果在展厅销售时碰到培训中没有涉及到的问题或竞车，请注意以下竞车对比原则 竞车对比的技巧： 1、 不要首先提及竞争车型 2、 不要随意评价客户提到的车型 3、 要承认产品缺点和客户提到的其它事实 4、 不要恶意贬低竞争对手 5、 缓慢地回答比急切地回答更有力、更自信 竞车转训 竞车对比话术的组织 竞车对比攻防话术的组织原则 —— 进攻话术 进攻话术（也叫购买设定或话术暗示），一定要注意做设定、暗示时要以内容 “客观上的先进性”为前提，务必避免个人主观意见的说明或解释。 竞车转训 竞车对比话术的组织 竞车对比攻防话术的组织原则 —— 进攻话术 进攻话术（也叫购买设定或话术暗示），一定要注意做设定、暗示时要以内容 “客观上的先进性”为前提，务必避免个人主观意见的说明或解释。 请大家看两个例子，并简单点评。 例一： “这车的外观比雅阁大气多了”。 竞车转训 竞车对比话术的组织 竞车对比攻防话术的组织原则 —— 进攻话术 进攻话术（也叫购买设定或话术暗示），一定要注意做设定、暗示时要以内容 “客观上的先进性”为前提，务必避免个人主观意见的说明或解释。 请大家看两个例子，并简单点评