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顾问式销售法 销售『三问」： 1. 顾客为什么要买 2. 顾客为什么跟你买 3.顾客为什么会持续跟你买？ 顾问式销售法 销售『三问」： 1. 顾客为什么要买？ ? 顾客有『需求』 ? 找出顾客的需求加以满足 《单元一：确认顾客需求》 顾问式销售法 需求分『二大类」： 1. 满足型需求 2. 创造型需求 马斯络『需求理论』： 顾问式销售法 销售『三问」： 2. 顾客为什么跟你买？ ? 因为你可以『满足顾客的需求 ? 你可以满足顾客需求的效益 《单元二：提供满意方案》 销售产品的「效益」而非「特色」： 特 色 效 益 1.独一无二 2.优势差异 3.公司形象 4.附加价值 5.证据(要有基准点) 6.销售人员 顾问式销售法 销售『三问」： 3. 顾客为什么会持续跟你买？ ? 因为转化顾客成为客户并 建立起长期合伙的关系 ? 顾客V.S.客户： 顾 客(Customer) 客 户(Client) 1.不清楚对方信息 1.很清楚对方详细背景 资料 2.产生的方式是随机的 2.有计划、明确的购买 ( 感性的 ) ( 理性的 ) 3.关系是短暂的 3.关系较长久 ( 不定期不可预测的 ) ( 定期可预测的 ) 4.对产品好坏比较不会 4.不好的地方立即抱怨 抱怨 ( 不抱怨 ) ( 高度抱怨 ) ? 销售循环： 寻找顾客 ?「疑义处理」会发生在任何一个步骤中 ?「拒绝」会出现在任何时候 →尚未满足顾客的需求 →还有一些潜在需求尚未被满足 ? 顾问式销售法 ? 『拒绝』： 拒绝会出现在任何时候 ? 尚未『满足顾客的需求』 ? 还有一些潜在需求尚未被满足 * 自我实现的需求 自尊心 社会的需求 安 全 的 需 求 生 理 的 需 求 1.由顾客的角度看 「有什么特别之功能」 或 「能解决其现况问题」。 2.效益即 「顾客可以得到的好处、 利益」。 就是站在顾客的立场看： 「这对我有什么好处！」 ? 筛选顾客 确认顾客需求 提供满意方案 成 交 实际执行(下订单 ) *
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