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购买心理 与专业化推销流程 你相信吗？ 客户对你的公司、产品的认知均来源于你，客户的信心来源于你的自信 没有最好的，只有最适合的，再也没有比我手上的东西更适合我的客户。 和尚聚集的寺庙可以推销成批的梳子。 当客户的观点与我不同时，客户只要接受我的产品就行了，改变他的观点不是我的工作。 活动量决定成交量，没有量的保证不可能有成交 正确的销售观 销售的真谛在于人与人的情感交流 销售的法则一定是大数法则 销售的产品没有一件是完美无缺的 世界上任何一种产品只要可以销售出一件，就可以销售出去无数件 东京迪斯尼乐园扫地员工 学扫地：三种扫把：用来扒树叶的，刮纸屑的，掸灰尘的 学照相：十几台世界最先进的数码相机摆在一起，每台都要学，因为客人会叫员工帮忙照相，而且客人可能会带世界上最新的照相机，来这里度蜜月、旅行。如果员工不会照相，就不能照顾好顾客。 东京迪斯尼乐园的扫地员工 学抱小孩：右手要扶住臀部，左手要托住背，左手食指要顶住颈椎，以防闪了小孩的腰，或弄伤颈椎。 学辨识方向：有人要上洗手间,“右前方，约50米，第三号景点东，那个红色的房子”；有人要喝可乐，“左前方，约150米，第七号景点东，那个灰色的房子”……顾客会问各种各样的问题，所以每一名员工要把整个迪斯尼的地图记在脑子里，对迪斯尼的每一个方向和位置都要非常地明确 专业化推销 专业化推销按一定的程序，一定的步骤，一定的方法，将推销过程环节化、量化，进而达到一定目的的推销方法。 一年之计在于春一日之计在昨夜 每天做好工作日志 总结当天的工作得失 计划好第二天的工作 准客户开拓 在所有的商业活动中，“市场”始终是最重要的因素 在专业化推销流程中，“客户”始终是最重要的因素 准客户数量决定销售生涯的成功与否 准客户不断，业绩不断 应用80％时间去开拓准客户 准客户开拓的常用方法 缘故客户法 转介绍客户法 陌生市场法 缘故客户法 优点 较容易接纳 成交率较高 易于获得现在客户的介绍 开拓要领 端正心态，利他而来 人际经营为主，不要急于介绍产品 坚持专业化销售，服务不打折 转介绍客户法 来源 已成交客户 未成交客户 优点 易取得面谈机会 易取得信任 易收集到准客户资料，利于事前准备 较易取得良质客户 陌生市场法 来源： 对陌生人的人际开拓 优点： 最广泛的来源 缺点： 易失败，挫折感强 要领： 选定特定的范围、目标来拜访，争取良好的第一印象。拓展人际是主要目的，心态平常，随处结缘。 常用方法： 市场调查 电话约访 信函开拓 接触前准备 古人云：兵马未动，粮草先行 要点： 心态准备（爱心，诚心，耐心，信心，平常心） 物质准备（客户资料，产品资料，公司介绍） 行动准备（拜访计划的拟定，电话约访，信函约访） 拜访计划的拟定 拜访对象的拟定——名单 拜访时间的拟定——适当性 拜访路线的拟定——合理性 个人服饰的穿戴——适宜性 电话约访 目的 争取面谈机会 要领 目的明确：见面 打足够的电话 言词简洁 坚定、连贯、微笑 二择一法提出会面要求 信函约访 信函接触的必要性 客户不在，结果浪费时间 与客户工作发生冲突，结果引起反感 冒昧前往，让客户感到不礼貌 给客户一个提前量 信函要点 简短、热情 接触面谈——最重要的销售环节 良好的第一印象的重要性 （举止优雅，谈话得体） 寒暄、赞美 自信、沉着、冷静 帮助客户购买而不仅仅是向他推销产品 利用你所知道的，他确实需要的知识帮助他，把同情、友善和有益的帮助与你的推销活动结合起来 把自己放在客户的位置上！ 销售从服务开始,并贯穿整个过程（售前、售中、售后） 没有人会理睬没有很好服务的营销人员销售的完成并不意味着推销工作的结束，而良好的售后服务才是真正推销的开始。 专业化推销原则 客户满意度最大化 问题的解决 愉快的感觉 推销是一门学问 推销更是一门艺术 让我们： 热爱推销、专业推销、快乐推销！ 谢谢大家！ * * 满意 行动 比较 欲望 了解 兴趣 注意 购买的过程是一个复杂的心理过程 人生无处不购买 人生何处不推销 推销 扌——勤劳、技巧 佳——好东西，好建议 金——利益、好处 肖——情况不明了 人人都是推销员 我的产品到底好不好？ 我能得到客户的认可吗？ 我的销售量能提高多少呢？ 我能以理想的价格销售吗？ 我怎样能使客户买得更多呢？ 我能赚多少钱？ 我要是遇到拒绝那多难为情？ 销售中常见的思维误区 自我导向型销售 产品导向型销售 客户导向型销售 1、客户关注的是买点而非卖点，客户只关心自己的需求能否得到满足，而不是你的产品能