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供应链协调合作的谈判理论综述 　　内容摘要：供应链的协调合作主要解决的是有效性和分配性的问题，谈判理论为这些问题的解决提供了一个广阔的平台，本文对供应链谈判理论进行了总结，从供应链谈判的博弈理论到谈判决策分析，解决了供应链协调合作的一系列问题。并对未来的研究进行了展望。 　　关键词：供应链谈判 协调合作 谈判博弈 谈判决策分析 　　引言 　　供应链是多个独立的企业或部门之间一系列价值增值活动的组合，这些企业之间通过交流达成契约或协议联合在一起。在供应链形成的过程中，每个企业认识到通过协调合作可以获得较多的联合收益，并且在分配利润时，都期望分配到相对较多的价值。因此，供应链成员在合作时需要探讨如何获取“1+12”的联合收益以及分配的问题，这就是供应链中需要解决的两个主要的问题：有效性和分配性。前者指的是整体效益最大化的问题，即各企业之间如何通过协调合作形成供应链，实现资源的最大化利用，减少损失，得到最大的剩余价值，这从社会的角度而言是实现社会资源的最优化配置；后者是针对供应链上各个成员来说的，即实现合理的利润分配保证供应链的稳定，这有利于指导公司管理者运营企业业务操作和选择合作者等。只有同时解决好了这两个问题，才能保证供应链的稳定与长期发展。但实际上，这两个问题之间又存在着一定的矛盾，有时，供应链企业（包括原材料供应商、制造商、批发商、零售商等）可能会为了追求自身利益最大化而忽略整体的效益，因此，有效的解决这种冲突矛盾对社会及企业都是至关重要的。而谈判作为一种解决矛盾及冲突的有效机制，在解决供应链的问题上具有重要的研究价值。 　　谈判是艺术和科学的结合体，可以在一定程度上促进供应链的形成，并有效的解决供应链中的冲突矛盾。通过对文献的梳理，不难发现，谈判具有可以促进供应链协调合作的积极作用。谈判在物流或供应链中比较普遍的应用主要在采购环节：根据对某地区建筑行业的调查，从1995-2000年，44%的私营企业使用谈判进行采购；Bonaccorsi指出医疗设备的采购中，在质量不确定时，谈判是经常采用的方式；我国台湾半导体产业协会报告他们1/3的合同契约是通过谈判方式达成的。 　　谈判在供应链中的应用具有自身的优势。如果消费者需要定制个性化的产品，和生产商或供应商进行谈判可以使对方了解自己的个性化需求，从而达成有效的交易；如果供应链成员合作的项目比较复杂，谈判可以为成员之间搭建良好的沟通桥梁，提供更广阔的的交流空间，有助于产生可供选择的多个方案应对复杂的境况；若供应链的谈判方比较少，即一对一等简单的形式，有效的谈判有利于加强他们之间的交流和协调，产生情感的共鸣，促进更好的合作关系。目前，对于国营企业的批量规模化生产经营，97%选择竞争拍卖的形式，但实际证明单纯的拍卖机制缺少事后控制，因此，为了避免效率损失，在拍卖机制的交易中逐渐融入了谈判这一机制。 　　谈判在供应链领域的应用具有广泛的普遍性。从博弈理论到更加理性化、人性化的谈判决策分析，谈判理论为供应链提供了广阔的应用平台，但是目前却少有文献对供应链谈判理论进行系统的梳理，因此，本文将立足于谈判理论在供应链领域的应用发展，介绍谈判理论发展的每一阶段是如何实现供应链的有效性和分配性的。 　　供应链谈判的基础理论 　　（一）谈判的概述 　　谈判最初的起源可以追溯到Luce和Raiffa的《博弈与决策》一书中，其目的是为了解决冲突，随后谈判的广泛概念作为博弈理论的一部分，但对其却没有正式的界定，直到1982年，Raiffa的《谈判的艺术和科学》使得谈判分析作为特定的领域综合且全面的问世。 　　关于“谈判”，各行各业都有自己的见解。在一些行为学研究中，谈判作为人们之间相互交流，最终达成某些共识或形成统一态度的过程；在某些经济文献中，谈判有时用于双边交易行为，区别于拍卖行为；在谈判分析中，通过谈判这一行为可以使得最初的缺乏效率的交易达到有效的平衡，实现帕累托最优。为了建立一个统一的学术标准，方便跨学科之间的研究，Bichler对谈判进行了定义：谈判是两个参与方及多个成员之间的重复交流和做决策的过程，且参与方具有以下的特点：参与方不能通过单方的行动获得他们的目标；交换信息，进行出价、还价和争论辩解；处理共同的任务；达到一致，做出折中的决定。 　　鉴于供应链和谈判的特性，本文在此基础上，对供应链谈判进行了简单的定义： 　　供应链谈判，是供应链中多个企业参与的过程，在此过程中，供应链的各企业会在采购、生产、运输或销售等环节就某些款项进行协商讨论，为了实现他们共同的目标，达成协调合作，签订最终的协议，实现“1+12”的合作目标。 　　（二）谈判力 　　所谓谈判力，是谈判双方在解决冲突矛盾的过程中，可以利用的更多优势，凭借此种能力，谈判者可以获得更多的收益。现有文献，主要是通