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氧氯化锆营销策略探究 　　[摘要]本文对近几年氧氯化锆产能、产量、价格走势情况进行了统计与分析；阐述了氧氯化锆产能过剩的原因。以营销基础理论SWOT、4Ps为依据，剖析了某氧氯化锆企业的营销策略；结合营销基础理论探索氧氯化锆的营销新思维：人员策略、网络营销、关系营销、服务营销、绿色营销等在实际工作中的应用，为氧氯化锆企业的市场拓展提供理论支持。 　　[关键词]氧氯化锆；市场分析；营销策略 　　[中图分类号]F713.52[文献标识码]A[文章编号]1005-6432（2014）5-0025-03 　　1引言 　　氧氯化锆是制备锆系列材料的一种重要中间产品，其锆化合物已被广泛用于实际生活中。我国作为全球最大的氧氯化锆生产基地，其产能在近几年也逐渐扩张。目前氧氯化锆行业产能过剩，下游需求亦不景气，氧氯化锆生产企业要想取得更好的发展，就必须在注重产品质量的同时，结合自身优势，加大营销力度，本文结合当前氧氯化锆的市场分析和营销的基础理论，提出了相应的营销策略。 　　2氧氯化锆的市场分析 　　2.1产能 　　我国作为全球最大的氧氯化锆生产基地，其产能在近几年也逐渐扩张。全国具有规模、有资质的企业有10多家，产能约22万吨/年。前5家企业集中了生产设计产能的68.8%；生产能力按地区划分：江西约占产能的22%，广东约占15%，浙江、江苏、河南各约占8.9%，内蒙古约占8%；其他的产能主要集中在山东。 　　2.2产量初步统计 　　我国已经成为世界上最大的氧氯化锆生产国、消费国和出口国，占世界总产量95%以上。2005—2012年氧氯化锆国内产量初步统计见上图。 　　2.3价格走势 　　从氧氯化锆的价格走势中可以得出在2005—2008年年底涨势较缓（1.1万/吨），几乎没有多大变化；受2008年年底金融危机影响，2009年年初氧氯化锆单价开始下滑，2010年6月后跌入谷底不到1万元后又开始上升至2011年6月的2.65万的波峰后开始下滑至2013年11月0.88万元左右。 　　2.4产能过剩原因分析及影响 　　氧氯化锆行业产能过剩的原因主要有：首先是氧氯化锆在前几年利润较高吸引了很多资金进入到该行业。其次是过去几年环保压力较小，企业进入氧氯化锆的行业成本偏低。 　　锆制品的市场需求下降，开工不足，再加上原材料价格高居不下，全行业陷入微利状况，一些中小企业难以承受利润缩减，资金压力等风险，会逐渐主动退出。 　　3营销基础理论与策略 　　3.1营销策略之SWOT分析 　　SWOT分析法是战略分析的常用方法：其中S（Strengths）资源优势，W（Weaknesses）资源劣势，O（Opportunities）环境中的机会，T（Threats）环境带来的威胁。 　　通过对氧氯化锆行业市场的分析，某氧氯化锆企业面临着以下的机会和威胁；优势：相对先进的工艺和设备；依托萃取技术提纯氧氯化锆，提高产品质量；提取稀土，降低生产成本效果；废酸利用于稀土生产线；完善锆产业链发展模式；具有较强的技术开发能力；推进现代化的管理模式；通过了ISO 9000体系认证。劣势：在锆行业中，目前知名度不高；外贸经营实力不强；销售力量薄弱；新上线的设备和操作的员工需要一定磨合期。机会：核级锆—我国核电进入快速发展阶段催生核级锆需求；工业级锆—锆合金材料市场受益于我国化工业的飞速发展呈现出了升温趋势。威胁：价格竞争很激烈；产能严重过剩；下游市场需求疲软；其他的企业进入。 　　通过对自身优劣势的分析，得出SWOT组合战略；SO战略：充分利用公司自身优势，抓住市场机遇；扩大市场占有率，提高市场份额。WO战略：增加媒体宣传力度；重视对新入员工的培训和外贸销售人才的引进和培养；不断研究新的增长点、新的市场需求。ST战略：树立市场观念，培养竞争意识，提高公司的整体竞争力；提高服务意识，以优质服务来赢得客户。WT战略：尽量保持客户的忠诚度，稳定市场；加强营销队伍，从而提高竞争地位；注意平衡利润和市场占有率。 　　3.2营销策略之4Ps 　　营销理论界广为接受的4Ps理论的内容包括：产品策略（Product）、价格策略（Price）、渠道策略（Place）、促销策略（Promotion）。 　　3.2.1产品策略 　　产品策略是指以适当的价格、适当的渠道和适合的促销手段，将适当的产品投放到特定的市场行为；是企业进入市场在竞争中生存的关键，是贯彻市场营销观念的基础。 　　（1）市场细分。经过详细的市场调查，根据氧氯化锆产品性质：产品中主含量（Zr（Hf）O2含量）以及杂质Fe2O3、Na2O、SiO2等，将市场细分为：电子陶瓷原件、钇锆粉体（陶瓷刀、结构件、研磨介质等）、宝石锆、铈锆催化剂、锆盐、色釉料等，并制定了系列化、差异化策略，以满足细