流行美产品规划及其营销策略建议.ppt

一、现在流行趋势 1、流行发型 2、流行色 影响与制约 3、服装 搭配与互补 与发饰的关系 目地：通过对现有流行趋势的分析，寻找发饰产品开发的机会点。 二、对消费者或销售人员、加盟商的调研 1、对品牌的认知 2、对服务的认知 3、对产品的认知 1、消费者年龄 2、消费者职业 3、消费者风格 品牌三度调查 知名度、美誉度、忠诚度 消费者特性调查 目地：通过市场调查，了解流行美发饰产品被顾客接受的程度。 三、对消费者、销售人员、加盟商的调研 1、款式 2、品类 3、价格 4、颜色 5、材质 目地：通过对消费者需求的分析，寻找发饰产品开发的方向。 消费者需求 通过上述对消费者需求的发现和市场机会点的选择，即进入新产品主题确定、立项、设计等流程…… 但是——有很多的市场机会点被错过！ 重新审视新产品开发流程 深度思考 流行美给顾客带来的是什么？ 时尚 从流行趋势来看，流行美固然在紧紧跟随时尚的潮流。 但从流行时尚的产生源头——具有广泛影响力的电影、电视剧；国际时尚之都；国际时尚大师；国际权威时尚杂志等方面来看： 流行美只是流行时尚的传递者和再次创新者！ 发饰 流行美为顾客提供了款式极其丰富的发饰产品。 但如果没有流行美的发饰体验消费，款式多样的发饰产品也将面临严峻的市场考验。 流行美提供高附加值的盘发服务，给发饰赋于了崭新的含意！ 在传统的消费市场上，人们在众多的时尚产品中寻找属于自我的最合适的时尚产品，但最时尚的不一定是最适合的！ 时尚和服务没有必然的联系，但对流行美而言，却有着非同寻常的意义！ 流行美做为时尚的跟随者、传递者和再次创新者，为消费者提供属于消费者自我的最适合的时尚发饰产品！ 开发时尚流行的发饰产品 根据消费者的需求量身打造最适合消费者特征时尚流行发饰 产品开发和规划思路一 产品开发和规划思路二 虽然这好象只是语言逻辑上的不同，但对消费者而言是得到了真正的服务！对流行美产品开发和规划而言，更是一种革命性的突破！ 从分析流行美的消费者入手 锁定流行美的目标消费者 消费者洞察 人群定位方法的说明 先打个比方，我们的目标消费者甄选过程就好比从沙子里筛金子… 核心目 标客户 游离客户 次要目标 客户 完全隔离客户 半隔离客户 目标： 寻找适合的目标人群。 方法： 以企业市场机会点为参照，筛除与机会人群指标不相干 的“游离客户”、“半隔离客户”和“完全隔离客户”； 保留“核心目标客户”、“次要目标客户” 对企业而言，行 业消费市场由5 种人群构成。 一道筛 依据购买频度区分，筛掉较少购买发饰产品和对盘发业务需求不多的人。 关注这种人，只会增加成本，而较少提供利润回报，甚至亏损… 筛除对象 保留对象 低层次消费者 衰退人群 （衰退且不活跃 的直接采购者） 主流消费者 次流消费者 目标对象 中高档发饰产品的购买活跃度 以购买活跃度看：28－38岁（主流消费者）、22－27岁（次流消费者） 两个群体为选择、细分的基础。 二道筛 依据人群购买的成本／价值关注特征，筛除购买力低、成本关注度高的 低价值人群，因为这些人较少或者不会购买价格高的发饰产品。 三道筛 依据人群购买的个性化／大众化，对甄选的目标进行分类。 （加入市调数据） 高频度购买人群 中频度购买人群 低频度购买人群 价值导向 成本导向 大众型需求 个性化需求 目标人群一 目标人群二 目标人群三 目标人群四 CHINA－VALS，依据美国权威的VALS模型体系通过大样本量 研究，将中国民众划分为14个族群5个社会阶层。是了解生 活形态、消费观念、经济能力的有力工具。 结合CHINA－VALS模型，得出符合前述范围的四个典型目标群组。 四个关键目标消费群组 个性化消费者 大众型消费者 22－27，中高消费能 力，个性化消费者 28－38，中高消费能 力，个性化消费者 22－27，中高消费能 力，大众化消费者 28－38，中高消费能 力，大众化消费者 经济头脑族 个性表现族 平稳求进族 理智事业族 随社会流族 随社会流族 工作坚实族 工作成就族 经济时尚族 平稳小康族 个性表现族 对应CHINA-VALS模型，归纳出典型消费者特征。同时，将突出共性 聚类，得到三类典型消费者。 目标消费者写照 22－26岁(城市人口群体），由于身处单身贵族阶段，经济上进入独立阶段，对发饰有很强的消费行为，但受金钱的制约，偏爱中低档发饰产品。 职业上以公务员、企业白领、办公室职员、私营业主、专业技术人员等为主。高等教育程度者高于中等教育程度者，收入趋向中等。 有成就事业的愿望，喜欢想像自己是青年精英， 在意异性对自己的看法， 喜欢时尚并愿意追逐流行， 关注自身形象， 追求生活品质， 留意娱乐新闻并