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1 BAYDI 销售培训 主讲：赵举文 2009年9月26日 怎样才能成为一个优秀的销售员 1、站在什么角度来销售产品-----客户需要什么，想要什么，换句话说就是站在客户的立场去销售产品。 (在具体的销售过程中出现过什么样的情况—你介绍你公司的产品怎么样、你介绍你公司文化怎么样、服务怎么样。往往客户不在意你说的，甚至对你所说的一切不感兴趣。原因就在于你没有找对人，没有站在客户的立场去想、去考虑。所以你跑若干次结果都一样。就是说你没有任何东西来打动客户。 所以在具体的销售中不要先去见采购，那个东西始终要走到谈判桌上的。所以应该从多方面了解客户需要什么，想要到达的目的，你站在客户立场去考虑问题，这样才有共同的语言，才能产生共鸣。从而你们才能在同一轨道上行驶。 怎样才能成为一个优秀的销售员 2、与客户交朋友----怎么去与客户交朋友。（手球例子、自己购买东西朋友、手段多） 卖产品就是卖你自己，只有客户接受你的人才能接受你的产品，他对你这个人很讨厌，绝对对你的产品也讨厌。所以你是客户的朋友，你的产品也才能得到客户的认可。就是产品有点小问题他们都可以原谅和给你一定的时间去整改。中国人都有个感情和面子思想，如果做不到没问题都要给你找问题。小问题可以给你搞个大问题—通常所说的借题发挥。 举例：赵宝力公司 大洋车饰 前段时间的新筑路桥 中铁建王工 股份公司郭胜军（开始销售对我不认可） 怎样才能成为一个优秀的销售员 3、了解客户是什么样的人----视角、听角、感觉，在此基础上就是如何配合客户的思想，行动、思维等与自己的产品、公司的文化同步，才能使双方感到认可、认同，共同的爱好。给客户配合的好，那力量就是无穷的。 这一点说起容易做起来难。你个人的言行举止和对方的言行举止，总的来说就是个人的细节。只有客户对你钟情了、败倒在你的面前，不但业务好做，就是对今后的工作也带来很多的好处。 黄建在中铁建等，赵在沈阳；小朱在天宇（成功） 赵在宝力、元在建有、陈在其他单位。 怎样才能成为一个优秀的销售员 4、个人专业素质（有以下几点）： 公司产品的专家 竞争对手的产品的点和缺点—体会 行业的发展方向—灌输新的理念，从而要接受我公司的产品理念。（天宇） 思路要清晰，对行业、产品、工艺等要有独到的见解。（败---张国明） 怎样才能成为一个优秀的销售员 5、尊重客户： 礼仪-----内容很多（言行举止） 倾听-----言多必失，结合对客户先前的了解，发现客户和对方的问题所在。 怎样才能成为一个优秀的销售员 7、作销售之精神： 怎么去跑业务---先做什么，后作甚么、怎么去做业务---结合前面的东西来做方案。真真把业务做好不要凭偶尔的一单。那要付出很多 走千山万水、吃千辛万苦、说千言万语、想千方百计为拜 不害怕、不回避、不抱怨、不气妥” 怎样才能成为一个优秀的销售员 讲话吐词要清。前后要得体，不能牛头不对马嘴，描述要清。 资料准备充分，和客户交流时不能手忙脚乱，否则会打乱客户对你所讲述的连续性。在客户心中搞不懂你说的什么。 走千山万水、吃千辛万苦、说千言万语、想千方百计 怎样才能成为一个优秀的销售员 5、诚信对客户、守信对客户。 * * BAYDI TECHNOTRONIC