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解密线下刷机付费推广 作为一个曾创办手机网络游戏、手机阅读和互动营销公司的移动互联网连环创业者，陈曦可谓是见过 移动互联网世面的人了。不过，上周末，他还是被一个做应用推广姑娘的话惊着了。 “周末跟朋友喝个下午茶，一漂亮姑娘看到我们用三星手机说帮我们下载36 个应用可以帮我们减36 块钱。 我一看是新浪运营的三星应用市场在做线下 推广，惊着我了!!!姑娘说公关公司克扣的厉害，不过一天150 块工资装不了几个客人。装好了还帮我们主动卸载掉，姑娘说做App 的公司这么烧钱玩怎么赚 钱啊，惊 着我!” 兰缪内衣联合创始人郝建垚这样评价，“这叫做线下刷机渠道。下载激活就赚到钱，然后再卸了。说白了都 是骗子，比刷榜还坑爹。” 陈曦的微博展露了应用无序推广的冰山一角。到如今，在移动互联网应用进入白热化竞争，获取用户成本 越来越高的情况下，线下刷机这种推广渠道，已然成为短期拉高数据，低成本获取用户的一种无奈之举， 但推广效果从长期而言，难以获得嘉许。 为什么要做线下刷机? 现有的应用推广渠道丰富而芜杂，已有上百种。 线上推广已有第三方应用商店、社区、手机助手以及微博、微信等社会化营销方式，线下也有终端厂商预 装、水货渠道、卖场Rom 刷机预装等。还有一种最常见的是移动广告平台所做的应用推广广告。 尽管已有多种推广渠道，但如何推广依然是开发者的老大难。艾媒咨询调查显示，2012 年中国手机应用开 发者在所遭遇的挑战中，有67%的开发者在盈利模式方面遭遇挑战，有57.1%的开发者在应用的推广与销 售环节遇有挑战。 N 多网创始人陈翀表示，对App 创业团队而言，能低成本获取用户，给投资人汇报一份数据比较好看的报 表，成为一种必须。 以线上营销为例，这个链条上有几方参与者，广告主(比如应用开发者)，4A 公司或者广告商，渠道商，比 如第三方应用市场。按照正常流程，广告主 付费给广告商，广告商付费给渠道商，或者省去广告商这一环 节，广告主直投给渠道商，然后，渠道商用自己的渠道进行推广App ，广告主来获取App 的用户。 这样 完成了一个线上推广的闭循环。 然而，开发者想低成本获取用户和渠道商获利之间有着天然的矛盾。 有业内人士表示，从应用推广的操作层面来看，广告主想要获得高质量的用户又要控制低成本，要达到这 种目标需要制定各种KPI，但媒体、应用、联盟、市场等各种媒介渠道无法完成。但媒介也要想办法做， 所以要找其他渠道做所谓的“补量”。线下刷机成为补量的方式之一。 “这样一来广告主就会发现用户质量很差，于是进一步控制成本。形成了恶性循环。”郝建垚说。 线下刷机怎样炼成的 应用推广人员驻点做应用推广不是刚刚兴起，在10 年前的SP 时代已经成为一种常用的方式。 以陈曦描述的场景为例，推广人员在某个咖啡厅做应用的线下推广，通常一次安装一批应用(此个场景为36 个)，用户同意安装的原因，一是可以减免在咖啡厅的消费费用，二是推广人员会将所安装的应用在安装后 激活然后卸载掉。 在这之前，推广人员和咖啡厅达成协议，如果用户同意在自己的手机上预装应用，预装应用带来的应减免 的消费费用在用户的消费中扣除。推广人员和咖 啡厅再做结算。因为需要算入利润，推广人员要给咖啡厅 的费用比给消费者减免的要高，据估算，如果高出免单费用的50%，咖啡厅愿意让推广人员常驻推广。 这种模式的症结是，在用户手机上先安装后卸载，一装一卸之间，只为追求下载量和激活量。明显带有欺 骗性质。这种一装一卸主要应用于以CPA(下载和激活)为结算方式的应用推广中。 在一位投资人看来，这是市场上的自然选择，并不是严格意义上的违法。但他同时认为，这种模式不是一 个好的获取用户的方法，是一种效率比较低的推广方式。 一方面，来自于线下推广人员的效率。这位三星手机应用的推广人员也承认，”一天150 块工资装不了几个 客人。“ 效率低还来自于预装这种形式本身的效率比较低。 从终端预装应用、Rom 刷机的经验来看，由于应用预装还会经过全国销售总代理、省级代理商、卖场等各 个环节，每个环节都可以进行刷机预装，后面的刷机可以覆盖前面的刷机环节，应用预装的激活量和留存 度并不高。 特别是有些广告主要求二次激活，或者在同一手机上每月有2-3 次联网，线下刷机这种一装一卸的方式并 不奏效。 短期行为还是长期游戏? “CPA 不是有胆就能做的。”百度无线总经理岳国锋这样感慨。 陈翀认为， CPA 的方式本身有很多风险。他举例说，有人做包机预装应用的，每台机器付费10 元，预装 20-30 个应用。但由于受地域、用户人群的限制，应用激活比例不一，10 元钱并不能真的