房地产营销策划 教学课件 作者 祖立厂 第十四章.pptVIP

1.商品房买卖合同应包括哪些条款？  2.住房抵押贷款应注意哪些风险？  3.住房抵押贷款的办理程序有哪些？ FL.eps 一、房地产环境 (一)政治环境 (略)(二)经济环境(略)(三)法律环境(略)(四)广州房地产环境1.社会文化环境2.技术环境3.自然环境4.人口环境 二、环境机会与威胁分析 (一)环境机会分析(二)环境威胁分析 三、开发主题 1)从社会人情方面来看，现代的人们平时惜时如金、行色匆匆，在这商品经济社会里，人情被冲淡了，但人作为一个感情动物是不可能没有朋友和对精神文化的追求的。2)从艺术追求方面来看，音乐可以升华灵魂、陶冶性情。3)从新闻角度来看，音乐住宅在广州属于空白，仅此一点就足以形成房地产界的新闻点，不仅会受到新闻界的重视，而且会受到社会的广泛关注。4)从策划角度来看，策划的精髓就是找出社会需求(空白)，然后满足它。 四、名称设置  五、开发商基本情况 (一)开发商概况1.以往开发情况2.美誉度(二)开发理念及文化(略)(三)项目概况 六、市场分析 (一)市场调查1.基本情况2.消费者情况(1)消费者分类及分布　白领阶层、政府机关工作人员、企事业单位职工、个体户等。(2)消费者特点　这些消费者都属于中等收入阶层，消费特征是平时花钱比较谨慎，希望物有所值，更多的是选择银行按揭方式买楼，因为他们手中的钱并不是很宽裕。(3)消费者购买行为和心理1)白领阶层和企事业单位的职工买楼的目的主要是为了改善居住环境，以自住为主，自住者在买楼时比较看重居住环境、文化氛围、交通情况，因为自住讲究的是舒适。 六、市场分析 2)政府机关工作人员和个体户中，投资行为比较强，政府机关工作人员，条件稍好的早就有了住房，但其中有一部分住房是国家分配或者是房改房，这类房子没有选择的余地，因此大部分政府工作人员对现有住房不满意，不满意的因素有地理位置、住房内外环境、楼盘建筑设计、配套设施等，因而他们有了住房也希望购房，目的是改善居住条件。3)政府工作人员中，也有一少部分人买房是为了投资。(4)购买诱因的设置　针对自住者的诱因应放在小区环境、楼盘本身的素质、附加值及价格上。3.竞争情况 六、市场分析 表格 表格 六、市场分析 表格 (二)市场研究(三)市场特性(四)竞争者排队1.上线位2.同线位3.下线位(五)竞争格局辨认 六、市场分析 (1)领导者　如汇侨新城。(2)挑战者　白云高尔夫花园、祥景花园。(3)追随者　如紫荆花园。(4)补缺者　如阳光美居。(六)主要竞争者的市场表现(七)周边同类项目市场分析(八)星海知音人家优劣势分析1.总体上的优势2.市场营销优势(1)卖点优势　经过策划，确立开发以音乐为主题的住宅，这样就有效地将原本与房地产无关的音乐嫁接到房地产上来了，人为地为房地产制造了一个特别的卖点，也叫开发理念。 六、市场分析 (2)教育优势　音乐住宅本身就兼具有教育与艺术鉴赏功能，为住户及其子女学习音乐知识、欣赏音乐艺术提供了机会和舞台。(3)新闻优势　因音乐住宅在广州首开先例，任何一个新生事物的诞生都会受到新闻媒体的关注，届时会有很多媒体主动找上门来做免费宣传，可以节省一笔广告开支。(4)品牌优势　有利于塑造开发商品牌。(5)地域优势　紧邻未来的白云新城，远眺白云山，多路公交车途经楼盘，地铁二号线的即将开通也将带来机会。(九)市场机会点(有利因素)与障碍点(不利因素)1.市场机会点1)借“五·一”节开售，正好可以充分利用节假日购楼高潮的机会，在现场聚集人气。 六、市场分析 2)地铁二号线在2002年底开通。3)白云区政府计划迁至黄石街一带，这里将成为白云区的政治、经济、文化中心。4)机场将于2003年搬迁，改建成规模庞大的白云新城。5)白云区政府拟在白云大道与广园路的交汇处兴建景泰文化广场，黄石路口至同泰路口为饮食长廊。6)省政府近日给房改房松绑，放宽了房改房上市的限制。2.市场障碍点1)竞争对手强劲，像阳光美居、汇侨新城、白云高尔夫花园等楼盘，既上规模又上档次，且开发商实力雄厚，形成了一定市场知名度。 六、市场分析 2)在开售时，白云区的各项功能尚未展开，如白云新城的建设、地铁二号线尚未开通等，这在一定程度上制约了销售。3)开盘时小区内环境及配套设施的建设尚未完善，缺乏整体形象和可观看性，楼盘本身也是楼花，会降低买家信心。4)地理位置偏差，处于城乡接合部。5)周边环境欠佳，后面便是农村，脏、乱、差随处可见。6)周边市政配套不完善，给住户带来诸多生活上的不便。7)文化教育严重滞后，附近没有什么名校，文化氛围也较差。8)周边大盘云集，且都是颇具知名度的开发商，竞争残酷，需求总量也在缩小。 七、项目定位 (一)产