国际商务谈判 教学课件 作者 曲扬 编著 国际商务谈判( 第3章）.pptVIP

尚辅网 尚辅网 第三章 国际商务谈判的基本原则 哈佛原则谈判法 （合作原则谈判法） 合作原则谈判法 对事不对人 着眼于利益而非立场 制定双赢方案 引入客观标准 原则一：对事不对人（将人和事情分开） 关系问题: 情感 理解 沟通 信赖 劝解 尊重 实质问题: 金钱 合同条款 付款条件 让步 承诺条件 时间日期 数量 如何做到对事不对人 发展移情法 从对方的立场看待问题 避免因自己的问题而责备对方 协助对方参与到解决问题中去 正确看待情绪 允许对方发火 恰当看待情绪的爆发 加强沟通 倾听并总结 不要给对方打分或将其看作辩论的对手 不严厉指责对方的错误 原则二：着眼于利益而非立场 立场:谈判者所表达的他们希望在谈判中获得的东西，比如：一个特定的价格，一份工作，一个工作的日程安排，合同条款的修改等 利益:利益是基于欲望或关心，而在某些特定情况下成为谈判动机的因素 矛盾的利益导致对立的立场 成功谈判是各方利益的给予和获取，不是通过坚持立场实现的 立场型谈判 当谈判者就立场讨价还价，他们往往倾向于将自己锁定在立场上 越是澄清立场和抵御别人对它的攻击，就越显示出对于立场的执着和关注 越是试图告诉对手不可能改变自己的立场，也就越难改变自己的立场 结果往往是一项双方都不太满意的协议，而结果本可以更好 过分关注谈判立场的谈判者，往往忽略了谈判的真正目的和自己的真实利益 如何着眼于利益而非立场 明确利益 探寻妨碍我方的对方利益 从不同角度审视对方的不同利益 透过立场看到对方的人性需求 “每位谈判者都有两种利益：实质的利益和关系的利益”—费雪，尤瑞 讨论利益 总结并接受对方利益 表达己方的见解或提出问题 不追究过去的矛盾，一切朝前看 明确的立场，隐藏和模糊的利益 原则三：制定双赢方案 解决方案是否只有一个？是否一成不变？是否只需考虑自己的利益？ 各方利益的实现存在多条路径 不要假定一个问题只有一个解决方案 不要假设零和条件 需要头脑风暴也需要理性评估 鼓励创新设想 如何制定双赢方案 诊断 对方利益的满足不一定以我方利益的付出为代价 鼓励共同参与解决问题 不预先锁定在一种方案上 提出建设性方案 创新思维，提出多个备选方案并暂不评价方案 寻求共同利益和互补利益 寻求对方容易接受的方案 “谈判是合作的利己主义”—尼伦伯格 原则四：引入客观标准 标准公平 市场价值 国际惯例 专家意见 行业标准 平等条约 程序公平 轮流坐庄 抽签法 如何引入客观标准 客观标准应： 独立于各方主观意志之外 合法且切合实际 科学性和权威性 寻求不同的客观标准 探讨不同客观标准的可行之处 寻求公正的处理程序 坚持客观标准 将谈判看做是寻求客观标准的过程 探寻最适宜的标准 探寻如何运用标准 绝不屈服于压力，只遵从原则 合作原则谈判法的适用条件 对方愿意解决问题 双方有足够的信任和充分的信息 维系关系对双方都很重要 协议的履行对双方都是必须的 双方所签署的是高质量的协议而不仅仅是彼此关系的尝试 合作原则谈判法并非通用 双方并没有维系关系的想法 纯粹的零和谈判 其中一方并不想解决问题 其中一方认为谈判本身涵盖了对自身基本权利的捍卫 * * 尚辅网 尚辅网 尚辅网 尚辅网 尚辅网 尚辅网 尚辅网 尚辅网 表面上的利益都是冲突的，而立场背后有着比冲突利益更多的共同利益 尚辅网 尚辅网 尚辅网 尚辅网 尚辅网 尚辅网 尚辅网