商务谈判 第三版参考答案 项目八： 提高磋商能力参考答案.docVIP

项目八： 提高磋商能力参考答案 【知识强化】 一、重点概念理解 于己无损让步P134 以攻对攻让步P135 强硬式让步P135 坦率式让步P135 稳健式让步P136 谈判僵局P138 地位应对P143 作风应对P147 性格应对P151 二、选择题 1．磋商阶段应把握的准则（ABCD）。 A 把握气氛 B 次序逻辑 C 掌握节奏 D 沟通说服 2．常用的让步策略有（ABCD）。 A于己无损策略 B 以攻对攻策略 C 强硬式让步策略 D 稳健式让步策略 3．避免谈判僵局出现的技巧（AC ）。 A 互惠式谈判 B硬式谈判 C多项齐头并进谈判 D 冷调谈判 4．根据谈判者的性格分，有（ABD）类型。 A 感情型 B 固执型 C 合作型 D虚荣型 三、简答题 1. 为什么磋商阶段仍要把握气氛？ P130 2．磋商阶段出现僵局的原因有哪些？P138-139 处理僵局的策略有几种？P140-142 3．如何理解磋商阶段的让步？ P133 【技能强化】 案例：厂家与采购的一次谈判 厂家：我们的产品从质量上比同类产品是有明显的优势的，无论口感，色泽，价格性价比都是无可后非的。 采购：太贵了，产品没有知名度，对我而言销售是最关键的。 厂家：我们的产品以前在你们系统一个月能做50万这些都是有目共睹的。 采购：以前是以前，现在是现在，你们应该从品牌角度和价格差异上为产品做最大的推进。 厂家：你要什么价格？ 采购：你定。 厂家：3.5是我们的底价。 采购：不行，同类产品3块就可以了。 厂家：现在在所有原料，运输成本上升的时候还能做出3块的东西吗，这样不大合理。 （局面似乎有了僵持的状态，大家不愿意谈下去了……..） 采购：那么我们先谈市场费用吧，1000元一个店的陈列。 厂家：500 采购：那就不谈了。 厂家：作为合作伙伴，必须有战略的角度考虑问题。不要一味强调高投入，我们现在需要的方向是长期的投入。 采购：作为投入，你们产品的价格必须是有优势的。 厂家：我们的产品与其他的比从很多方面都优于现有你的牌子，毕竟消费者不都是傻瓜。 采购：1000的堆头费用是总部的要求，如果你们建立品牌就必须设了这个。 厂家：我们先谈产品好吗？ 采购：我们先谈堆头 （情况又僵住了………） 采购：不谈了，你们没有诚意。 厂家：我们是带诚意来谈的，堆头只能最多600。 采购：不行。 厂家气愤的回答到：不行就算了，今天先谈到这吧，起身离去。 10分种后厂家收到采购的电话，堆头费用600，产品的价格3.5不变，陈列费用折中750，活动开始执行。 结合案例中的厂家与采购的谈判，分析在谈判过程中僵局出现的原因以及解决的策略和效果。 要点： 结合P138-143内容 【实训任务】 1．实训目的：考核学生通过本项目的学习，对商务谈判磋商的理解和磋商过程中的让步、僵局解决等策略的运用能力。 2．实训要求：要求同学们结合任务中的小李和老张面临的情境，进行模拟，假设最后小李的条件3000元零售价，让利14.5%，提供150元的促销补贴（或200元促销品）。老张的条件3000元零售价，让利15%，要求提供200元的促销补贴。双方都认为已经到达自己的底线，请同学们根据所学内容，设计打破僵局的策略以及彼此进一步让步的方式。 3．实训考核： 考核内容 权重 得分 态度是否端正 10 相关知识是否掌握 30 磋商策略运用是否恰当 40 模拟后分析是否到位 10 是否有创新性 10 总分 要点： 对商务谈判磋商的理解。 磋商过程中的让步、僵局解决等策略的运用能力。