商务谈判 教学课件 作者 赵亚南 商务谈判课件3.pptVIP

学习目标 知识目标 了解需要层次理论、实质利益谈判论、谈判力理论以及博弈谈判论等基本谈判理论内容 掌握基础理论与商务谈判实践的关系 熟悉商务谈判相关理论的谈判实践应用 能力目标 通过商务谈判基本理论的学习，培养利用交叉学科的相关理论解决实际问题的能力，并能运用各种理论解决实际谈判案例。 章后练习题 谈判需要包含哪些内容？ 需要层次理论在谈判中应用时应注意哪些方面？ 实质性谈判论的内容是什么？举例说明它在商务谈判中的应用？ 什么是谈判力？影响谈判力的因素有哪些？ 什么是“囚徒困境”？如何用商务谈判的案例举例说明？ 谈判实训 谈判背景 谈判A方：KLL工厂（卖方） 谈判B方：FLP工厂（买方） KLL工厂与FLP工厂是两个长期的合作伙伴，KLL是FLP的模具供应商，他的模具供给量占FLP工厂使用模具的80%。但是，KLL的模具最近一直有质量问题，给FLP工厂造成了大量的额外损失，如生产出的产品合格率低、客户投诉量大、销路不好等。当初两厂签订的协议中规定：KLL提供的模具合格率达到95%以上即可，但此协议有歧义，既可理解为每套模具各个零件的合格率达到95%以上，也可以理解为所有模具的总体合格率达到95%以上。 前一种理解比较有利于FLP工厂，后一种理解比较有利于KLL工厂。而实际上正式由于KLL工厂生产的所有模具中的不合格的5%造成了FLP工厂的巨大损失。FLP知道自己一下子不可能完全抛开这个供应商，KLL当然也不想失去FLP这个大客户。 谈判实训 要求 将学生分为两组，分别扮演KLL工厂和FLP工厂，就上述问题进行模拟谈判，主要关注造成的损失如何补偿等方面，可以将本章学过的谈判理论运用到模拟谈判中去。 第3章 商务谈判相关理论 第3章 商务谈判相关理论 3.1 3.2 3.3 3.4 3.1 需要层次理论 3.1.1需要的含义和特点 3.1.2需要层次理论内容 3.1.3谈判需要的构成 3.1.4需要层次理论在谈判中的应用 3.1 需要层次理论 3.1.1 需要的含义和特点 1．需要 需要是人对客观事物的某种欲望，同人的活动联系紧密，需要与行为互为基础，互相影响 根据谈判类型的不同，谈判需要也各有不同，需要对谈判起着一定的支配作用。 2．特点 （1）需要具有针对性 （2）需要具有选择性 （3）需要具有承接性 （4）需要具有相对满足性 3.1 需要层次理论 3.1.2 需要层次理论内容 1．生理需要 生理需要是人最基本的需要，也是最低层次的需要，指维持生存、延续生命的基本物质需要 在商务谈判中虽然谈判事项往往与生理需要无直接关联，但是洽商活动中的就餐、住宿、娱乐等事宜却是谈判的必要环节，有利于维持和建立谈判各方未来的业务联系。 2．安全需要 安全需要是在基本生理需要满足的前提下，出于对自身的安全与健康或是经济财物的保护的需要，同属较低层次需要。 在谈判中，满足对手和自身的安全需要也是促成谈判顺利进行的保障，即以诚信的态度谈及每个谈判议题，以小心谨慎的态度对待对方提出的谈判方案等。 3.1 需要层次理论 3.1.2 需要层次理论内容 3．友爱与归属需要 友爱与归属的需要也称社交需要，是指一个人的低层次需要满足后，继而追求爱与归属，属于中等层次的需要 谈判中如能关注对手的社交需要，则会激发对手的合作欲望，促成谈判目标的实现。 4．尊重需要 尊重需要是指人的社交需要被满足后，希望自己拥有稳定的社会地位，其个人的能力和成就得到社会的承认。 实际业务活动中，尊重需要也不容忽视，即要关注谈判对手的类型，是立场型、进取型还是虚荣型，针对不同类型的谈判对手采取不同的谈判方式以满足对方的尊重需要。 3.1 需要层次理论 3.1.2 需要层次理论内容 5．自我实现的需要 自我实现的需要是在上述需要都被满足的前提下对更高层次需要的追求，是指实现个人理想、抱负，发挥个人的能力到最大程度，完成与自己的能力相称的一切事情的需要。 谈判中的领导者可以通过合理分配谈判职责激发谈判小组成员的个人能力的发挥，实现每个人的自我价值，从而使谈判活动取得理想的结果。 6．求知和求美需要 求知和求美需要是人类行为的最高层次需要，是人不断增添学识与智慧、探索未知领域的要求以及追求美好事物、寻求美的感受的欲望， 谈判中的谈判人员也可以通过不断的谈判实践领悟之前的教训与经验，修正谈判行为，为成为真正的谈判专家奠定基础。 3.1 需要层次理论 3.1.3 谈判需要的构成 1．国家需要 国家需要即国家利益需要，一般来说，谈判团队出于维护国家尊严、保护国家利益的目的与别国进行磋商时，应将国家利益置于首位，所以谈判中应将国家需要纳入考虑范畴。 2. 组织或企业需要