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论文题目：汽车消费需求与购买行为分析 专业班级： 学生姓名： 指导教师： 完成日期： 目录 摘要……………………………………………………………………………………1 前言…………………………………………………………………………………2 第一章 消费者需求与购买行为………………………………………………3 1.1 消费者需求消费需求层次论 第二章 影响消费者购买行为的因素………………………………………………4 2.1文化因素 2.2社会因素 2.3个性因素 2.4心理因素 第三章 消费者购买行为分析………………………………………………………8 3.1购买动机的类型 3.2动机与营销策略 结论……………………………………………………………………………11 致谢……………………………………………………………………………12 参考文献………………………………………………………………………13 摘要 消费者的购买行为在多种因素的影响下形成多种风格不同的类型，消费者的购买存在一定的购买风险，企业一方面在广告宣传中要实事求是，另一方面要与消费者进行购后沟通，从而降低消费者的购买风险，将不满降到最低限度。 消费者 购买行为 购买风险 购后评价 　　  生活中人们往往用“一厢情愿”来比喻单方面的愿望或不考虑客观条件的主观意愿而进行思考和行动，你本来有房、有车、有钱，条件优越，但有时因为太主观，一厢情愿以为会有大批追求者，最后可能无人理睬。随着经济的发展和信息技术的不断用于实践，消费者的消费态度、观念、需求、行为和方式也在不断发生变化，消费者对于产品、品牌的要求也不断提高。由于收入和消费能力的增加，消费者对于品牌的附加价值和服务将会提出更高要求；由于工作的繁忙和消费时间的减少，消费者将更中意能够提供方便选购以及送货上门的品牌，如网上商城的兴起和淘宝网模式的成功；由于知识和品位的增加，消费者对于品牌的个性化和情感诉求也增加。如果不及时地互动，我们如何能了解消费者的这些个信息呢？ ????同样，随着消费者收入的增加和教育背景的提高，消费者对于品牌的个性化、体验化和情感化要求越来越高。个性化、体验化和情感化的东西，其本身就是一个沟通、互动的过程，这就更增加了如今购买互动的必要性。  消费者需求　　　消费者的欲望是多种多样的，并不是所有的欲望都能够得到满足的。因此，从欲望满足的程度来划分，消费需求可以分为潜在的需求和有支付能力的需求。潜在需求是指人们对现存的产品和劳务还不能满足其需求，或者由于某种条件暂时不能构成现实的、有支付能力的、潜在愿望的要求。人们的这种需要，受社会生产能力和消费者支付能力的制约，不一定能得到充分的满足。人们的消费需求最后都必须通过市场进入商品交换，才能最终得以实现。　　　　从消费者个人来讲，大多数人们的购买力还有限。因而，人们日益增长的需求有很多是属于潜在需求，在目前还暂时得不到满足。随着人民群众的购买能力将会逐步提高，这种消费需求的满足程度将会不断增强。　　消费需求层次论心理学家马斯洛的“需求层次论”在进行消费者需求分析时必须了解的。马斯洛依据需求强度的次序，将人类的需求分为五个层次：生理的需要、安全的需要、社会的需要、尊重的需要和自我实现的需要。 　(1)生理需要。这是指人类为了生存、维持生命而产生的最低限度的基本需求，如满足饥饿、防寒、睡眠等方面的需求。　(2)安全需要。这是指人们为了保障身体安全，以免遭受危险和威胁而产生的需求，如对人身、财产保险的需求，对保健品、医药品等的需求。　(3)社会需要。这是指人们在社会生活中重视人与人之间的交往，希望成为某个集团或组织的成员，得到同事的尊重和友情而产生的需求，如对鲜花、礼品等的需求。　(4)尊重需要。这是指人类所具有的自尊心和荣誉感，对名誉、地位的欲望及个人能力和成就能得到表现，并能为社会所承认的需求。包括威望、成就、自尊、被人尊重、显示身份等需求，如有的人购买别墅或高级轿车以显示自己的地位和富有。　(5)自我实现需要。这是人类的高级需求，包括对获得成就的欲望，对个人行使自主权。对理想、哲学观念的需求。自我实现的需要往往与受表扬的需求、追求地位的需求密不可分，人们都希望以不同的方式显示自己的成就。 其理论的要点为：每个人同时都有许多需求；这些需求的重要性不同，可按阶梯排列；人总是先满足最重要的需求；人的需求从低级到高级具有不同的层次，只有当低一级的需求得到基本满足时，才会产生高一级需求。一般说来，需求强度的大小和需求层次的高低成反比，即需求的层次越低，其强度越大人的需求在同一时间不