医疗器械推销理论与实务 教学课件 作者 李毅彩李叶红 主编 第九章 推销成交与签订购销合同.pptVIP

尚辅网 尚辅网 案例 第一节 推销成交的含义与时机 一、推销成交的含义 二、推销成交的最佳时机 一、推销成交的含义 推销成交:是推销员帮助购买做出使买卖双方都受益的购买决策的行动过程 。 成交是潜在顾客对推销员及其推销建议和推销品的积极响应。 成交是顾客接受推销员推销建议的渐进过程。 成交是顾客接受推销建议并立即购买推销品的行为。 二、识别成交信号、抓住最佳成交时机 （一）成交信号 成交信号：是指顾客在推销洽谈过程中所表现出的各种成交意图。 几种常见的成交信号： 提出问题 征求别人的意见 神态轻松，态度友好 拿起订货单 仔细检查商品 也可能是：顾客对产品非常有兴趣时； 产品解释说明之后； 优点介绍之后； 异议处理之后； 要点赞许之后； 研究说明书、报价单、合同等情况下等。 推销员要善于利用各种成交机会，当机立断，促成交易。 成交是整个推销环节的最重要一环，气氛比较紧张，容易使推销员产生一些心理上的障碍，直接阻碍成交。 以反问方式回答潜在顾客提出的购买信号方面的问题 （二）推销人员成交的心理障碍 ?（1）害怕被拒绝 （2）等客户先开口 （3）放弃继续努力 成交环节中最易犯的十种错误 第二节 提示成交的办法 和促进成交技巧 一、提示成交的办法 直接提示法 假设成交法 问题成交法 诱导成交法 体验成交法 从众成交法 优惠成交法 1.直接提示法 2.假设成交法 注意事项 3.问题成交法 推销时机判断 4.诱导成交法 未采取购买的原因分析 5.体验成交法 方 法 6.从众成交法 举 例 注意事项 7.优惠成交法 举 例 案例：巧卖碎纸机 二、促进成交的技巧 1.概括产品优点 2.突出特定功效 3.强调最后机会 4.满足特殊要求 5.提供多种选择 遵循的步骤 6.争取大额订单 7.成交时的正确态度 （1）显示高度自信 （2）攻克签约难点 （3）关心潜在顾客 第三节 医疗器械购销合同的签署 一、书面协议（书面合同） 二、购销合同的构成 三、合同的公证 一、书面协议（书面合同） （一） 买卖合同特征 二、医疗器械买卖合同的内容 1.合同首部 （1）名称——如医疗器械设备采购合同 （2）编号——如2010年第8号 （3）签订日期、地点 （4）买卖双方的名称 （5）合同序言 例：医疗设备购销合同 2.合同正文 （1）所采购医疗器械的品种、规格和数量 （2）产品质量和包装 （3）产品价格和结算方式 （4）交货期限、地点和发送方式 （5）产品验收办法 （6）违约责任 （7）合同的变更和解除条件 （8）其他事项 （9）纠纷仲裁等 3.合同尾部 （1）合同的分数 （2）使用语言及效力 （3）附件 （4）合同的生效日期 （5）双方的签字盖章 例：医疗器械购销合同及相关承诺 3.签约阶段要注意的几个问题 4.签订合同的基本原则 （1）事前充分准备，做好资信调查的原则 （2）遵守法律规定，正确适用法律 （3）严格保密，坚守底线 （4）平衡合同风险与确保交易成功的原则 （5）尽量有相关法律专业人士参与 二、合同公证 第四节 医械货款回收与售后服务管理 一、货款回收 二、医疗器械的售后服务管理 一、货款的回收 （一）货款回收 当推销员与经销商或医院签订购销合同后，推销员接下来要做的是组织货源，安排发货，客户验收，提交开票申请，收到准确回复后，开具发票，收回货款。 （二）货款未能及时收回的原因 1.业务员未能做好货款回收计划 2.业务员在货款回收方面的经验不足 3.客户信用度低下 4.客户的货卖不出去，业务员收不回货款 5.业务员没有提高货款回收率的观念 6.公司或业务员或客户关系不太好 7.买房所需要的服务未能及时到位 8.客户挪用资金移作他用等 （三）货款回收管理制度（例：与书中P248页内容进行对比分析，总结货款回收管理制度一般包括的内容） （四）货款回收的技巧（P249） 例：货款回收技巧 二、医疗器械的售后服务管理 （一）售后服务的内涵及医疗器械售后服务开展的必要性 医疗设备产品具有高技术、专业性比较强的特点，售价加高，且使用期限比较长。企业与医院签订医疗器械购销合同，这只是双方真正合作的开始，医院会非常重视医疗器械的售后服务，包括产品的详细介绍、送货、安装、调试、维修、技术培训、上门服务等 （二）售后服务的原则 ?1．礼尚往来的原则 2．承诺与惯性原则 3．社会认同原则 ?4．同类认同 ?5．使用者的证言 ?6．喜爱原则 ?7．友谊原则 ?（三）恰当时机的感谢函 ?1．初次访问的顾客反应不错 2．签订契约的时候 ?3．承蒙顾客帮忙时 ?4．从旅游地向平日惠顾的顾客致谢 1.成交后的注意事项 客户是怎样失去的？ 2.保持与顾客联系 3.顾客满意 案 例 4.维系顾客关系的技巧 5.