医疗器械推销理论与实务 教学课件 作者 李毅彩李叶红 主编 第十二章 医疗器械销售人员的激励与培训.pptVIP

尚辅网 尚辅网 第三篇 销售团队的组建与管理 第十章 医疗器械销售组织和团队的组建 第十一章 医械销售人员的招聘与选拔 第十二章 医械销售人员的激励与培训 第十三章 医械销售人员的绩效考核 第十二章 医械销售人员的激励与培训 第一节 医械销售人员的激励 第二节 医械销售人员的培训 第一节 医械销售人员的激励 一、销售人员激励管理 二、销售文化激励 三、销售团队激励要有针对性 一、销售人员激励管理 （一）推销人员激励的必要性 1.激励含义：为了特定目的而去影响人们的内在需要或动机，从而强化、引导或改变人们行为的反复过程。 激励具有目的性； 激励通过人们的需要或动机来强化、改变或引导人们的行为。 2、推销激励的更加必要性 （1）工作辛苦； （2）多需要单独工作 （3）很容易遇到挫折；（4）竞争激烈 （5）依靠顾客； （6）权力有限等 高水平的激励会： 创造力的提升 更巧妙地工作以及更具适应性的推销方法 更努力地工作 更多地使用双赢的谈判策略 更多的自豪感 更随和的态度和不那么消极的情绪 关系的巩固 （二）销售人员激励的形式和技术 1．激励形式 （1）物质性激励 （2）精神性激励。 2．激励技术 （1）根据实际改变薪资结构 （2）增加培训深度 （3）改善培训环境 （4）完善娱乐活动 （5）为销售人员解决后顾之忧 （三）不同阶段的期望与激励重点 1．物质回报 2．工作愉快 3．不断进步 二、销售文化激励 （一）销售文化的含义 销售文化是关于销售人员的价值观念、信仰、态度和习惯的融合，是企业文化重要的组成部分，是企业在创立和发展中形成的，根植于销售人员头脑中并支配着全部销售活动与行为的文化观念体系，是企业销售管理战略实施的重要工具。决不能小看销售人员文化观念在营销中的价值，它对销售人员的行为起着重要的指导作用 。 （二）销售文化的结构 1．价值观 2．销售信念与精神 3．伦理道德 4．行为风尚 5．团队意识 三、销售团队激励要有针对性 1．为员工安排的工作内容必须与其性格相匹配 2．为每个员工设定具体而恰当的目标 3、对完成了既定目标的员工进行奖励 4．针对不同的员工进行不同的奖励 5．奖励机制一定要公平 6．实行柔性化管理 7．构建优秀的企业文化 第二节 医疗器械推销人员的培训 一、推销员培训原则与内容 二、推销人员培训的程序与方法 一、推销员培训原则与内容 （一）销售培训的原则 1．因材施教原则 2．分级培训原则 3．讲求实效原则 4．实践第一原则 5．教学互动原则 （二）销售培训内容 1．企业知识的培训 2．产品知识培训 3．销售技巧培训 4．客户管理知识培训 5．销售态度培训 6．销售行政工作培训 二、推销人员培训的程序与方法 （一）销售培训的一般程序 第一步是制定培训计划。 第二步是决定销售培训的内容、对象和方法。 第三步是销售培训的组织与实施。 第四步是对销售培训的效果进行评估与考核。 （二）销售培训方法选择 1．讲授法 2．销售会议法 3．案例研讨法 4．角色扮演法 5．岗位培训法 附加：目前销售经理培训中涉及的话题 附加：培训销售经理的方法 * * 尚辅网 尚辅网 尚辅网 尚辅网 尚辅网 尚辅网 尚辅网 尚辅网 尚辅网 尚辅网 尚辅网 尚辅网 尚辅网 尚辅网 尚辅网 尚辅网 尚辅网 50 52 52 56 58 60 62 64 64 66 76 82 ％ 销售预测 组织销售人员 销售人员招募 战略销售规划 制定销售战略 时间管理 区域管理 评估销售人员 培训销售人员 领导销售人员 为销售人员设定目标 关于利润分析方面（如产品分类、市场细分、销售人员、推销区域和顾客类型）内容很少，缺少必要的财务技能。 激励销售人员 备注 话题 * * *