医疗器械推销理论与实务 教学课件 作者 李毅彩李叶红 主编 第十章 医疗器械销售组织和团队组建.pptVIP

尚辅网 尚辅网 第三篇 销售团队的组建与管理 第十章 医疗器械销售组织和团队的组建 第十一章 医械销售人员的招聘与选拔 第十二章 医械销售人员的激励与培训 第十三章 医械销售人员的绩效考核 第十章 医械销售组织和团队的组建 第一节 销售组织及其基本原理 第二节 销售组织的类型 第三节 销售组织的改进与团队建设 第一节 销售组织及其基本原理 一、销售组织的基本含义 二、影响销售组织设置的因素 三、建立销售组织的步骤 一、销售组织的含义 销售组织是指企业销售部门的组织，它使构成企业销售能力的人、商品、金钱、信息等各种要素得到充分利用和发挥。简言之，就是将生产或经营的商品销售给客户的销售部门。 组成企业组织有四个关键概念：分工、协调、授权、团队。 （一）分工 （二）协调 （三）授权 （四）团队 二、影响销售组织设置的因素 （一）商品特征 （二）销售策略 （三） 商品销售的范围 （四） 渠道特性 （五） 外部环境 三、建立销售组织的步骤 （一） 明确销售组织设立的目标 （二） 分析达到销售组织目标所必须完成的各种工作 （三） 确定合适的人员上岗 （四）制定协调与控制方法 （五） 改善销售业务部门的组织工作 第二节 销售组织的类型 一、区域结构型组织 二、职能结构型组织 三、产品结构型组织 四、顾客结构型组织 一、区域结构型组织 二、职能结构型组织 三、产品结构型组织 四、顾客型销售组织 第三节 销售组织的改进与团队建设 一、销售组织是变化的 二、销售组织的改进 三、销售组织改善的步骤 四、销售团队的建设 一、销售组织是变化的 （一）公司外部条件变化 （二）公司内部条件的变化 二、销售组织的改进 当企业发现销售管理存在下列缺陷时，必须迅速检查销售组织的运作，并加以改善： 销售业绩不振； 企业的营销措施与行动无法及时推行； 市场开拓和销售面临瓶颈问题； 销售责任不明； 本位主义盛行； 销售组织系统混乱； 极端的劳逸不均； 公司整日充斥低效率的会议； 其他弊端。 三、销售组织改善的步骤 （一）评价销售组织的运行绩效 （二）确定销售组织改进的内容 （三）销售组织改善的检查项目 四、销售团队的建设 （一） 销售团队的构成要素 1.目标（purpose） 2.人（people） 3.定位（Place） 4.权限（power） 5.计划（plan） （二）销售团队容易存在的问题和原因 1.团队工作比较忙乱 2.反应力及行动力不足 3.内部沟通困难，障碍重重 4.组织抗力  （三）销售团队建设成功的关键因素 1.销售队伍的热情和士气是高效团队的基本条件 2.先对事后对人，明确责任，事事有人负责 3.以结果为导向，量化管理 4.销售同比增长率排名的考核公平简单的反映出销售团队的业绩 5.对特殊需要整改的市场，可单独设立目标考核 6.以门店管理为基础，所有的管理考核落脚点在终端门店(家用医疗器械) 7.严格执行医院终端、直销终端和家用医疗器械连锁经营终端的销售策略 * * 尚辅网 尚辅网 尚辅网 尚辅网 尚辅网 尚辅网 尚辅网 尚辅网 尚辅网 **区 **区 **区 尚辅网 尚辅网 尚辅网 尚辅网 尚辅网 尚辅网 尚辅网 尚辅网 尚辅网 尚辅网 * * * * *