医疗器械推销理论与实务 教学课件 作者 李毅彩李叶红 主编 第十三章 医疗器械销售人员的绩效考核.pptVIP

尚辅网 尚辅网 第三篇 销售团队的组建与管理 第十章 医疗器械销售组织和团队的组建 第十一章 医械销售人员的招聘与选拔 第十二章 医械销售人员的激励与培训 第十三章 医械销售人员的绩效考核 第十二章 医械销售人员的绩效考核 第一节 医械销售人员的薪酬管理 第二节 医械销售人员的绩效考核 第一节 医械销售人员的薪酬管理 一、销售薪酬的含义、作用与类型 二、销售薪酬制度建立的原则 一、销售薪酬的含义、作用与类型 （一）销售薪酬的含义 销售薪酬是指销售人员通过对某组织中从事销售工作而取得的利益回报，包括工资、佣金、津贴、福利以及保险和奖金。 工资是相对稳定的薪酬部分，通常为销售人员的基本工资（保底工资），由职务、岗位及工作年限决定，这是销售薪酬的基础； 佣金是根据员工的销售业绩给予的薪酬（销售提成），对销售人员来讲，佣金一般是销售薪酬的主体； 津贴：这是工资的政策性补充部分，如对高级销售职称的人员给予职称津贴、岗位津贴、工龄津贴、地区补贴、国家规定的价格补贴等； 福利：通常指销售员工均能享受到的，与其贡献率关系不大的企业共同性利益，如企业的文化体育设施、托儿所、食堂、医疗保健机构、优惠住房制度等； 保险：通常指销售人员受到意外损失或失去劳动能力以及失业时为其提供的补助，这处决于当地劳动法的执行力度、公司的实际情况等，一般含工伤保险、失业保险、医疗保险、养老保险、生育保险（即常规5险）；奖金一般指根据销售员工的业绩贡献或根据公司盈利情况给予的奖励，通常有超额奖、节约奖、合理化建议奖、销售竞赛奖、年终奖等。 （二）销售薪酬的作用 1.激励员工，保障企业营销目标的顺利实现。 2.保证销售人员利益的实现 3.简化销售管理，合理的销售薪酬制度能大大简化销售管理工作 （三）销售薪酬的一般类型 1.固定薪水制度 2.纯粹佣金制度 3.薪水加佣金制度 4.薪水加奖金制度 5.薪水加佣金加奖金制度 二、销售薪酬制度建立的原则 1.公平性原则 2.激励性原则 3.灵活性原则 4.稳定性原则 5.控制性原则 第二节 医疗器械推销人员的绩效考核 一、推销人员绩效考核的作用 二、销售人员绩效考核的原则 三、销售人员绩效考核的程序 四、绩效考评的内容 一、推销人员绩效考核的作用 （一）考评是完成销售目标的有力保障 （二）考评是公平报酬的依据 （三）考评是发掘销售人才的有效手段 （四）销售考核有利于加强对销售活动的管理 二、销售人员绩效考核的原则 （一）公平原则 （二）公正原则 （三）公开原则 （四）综合绩效考核原则 （五）差别化原则 （六）全方位激励原则 三、销售人员绩效考核的程序 （1）确定销售分析计划 （2）收集销售分析资料 （3）研究销售分析资料，资料收集需要进行整理、分析和研究 （4）做出销售分析结论 （5）编写销售分析报告 四、绩效考评的内容 （一）客观考评 1.产出指标 （1）订单数 （2）客户数 2.投入指标 ①销售访问次数 ②工作时间与时间分配 ③费用 ④非销售活动 3.比率指标 （1）费用比率 （2）客户开发与服务比率 （3）访问比率 （二）主观考评 1.主观考评的内容 （1）销售成果：包括销售额、对新客户的销售额、产品线销售额等； （2）工作知识：包括企业政策、产品知识、推销技巧等。 （3）销售区域管理：包括销售访问计划、费用控制、销售文件记录和处理。 （4）客户与企业关系：包括对客户、同时以及企业关系的处理。 （5）个人特点：包括工作态度、性格、能力等。 2.主观考评需要注意的问题 （1）考评结果指导性不强 （2）个性特征定义不清 （3）晕轮效应 （4）考评人员的态度 （5）人际偏见 （6）考评目的 3.主观考评的方法 评分法就是考核人员对销售人员的销售行为进行打分，分值可以是百分制，也可以是十分制。 图表尺度法是指选择绩效管理要素，限定不同绩效等级的考核标准和分数，直接上级根据图表对员工进行考核。 用BARS法评价销售人员的时间管理 * * 尚辅网 尚辅网 尚辅网 尚辅网 尚辅网 尚辅网 尚辅网 尚辅网 尚辅网 尚辅网 尚辅网 尚辅网 尚辅网 尚辅网 尚辅网 尚辅网 尚辅网 尚辅网 0分 没有将客户进行分级，总是延迟递交报告，从不按计划访谈。 2分 处于之间 3分 在低利润客户身上花费过多时间和精力，很少按时交报告，极少按计划进行访谈。 4分 处于之间 很差：既不能使用时间管理原则 5分 不能在重点客户身上花足够多的时间，许多报告延迟，很少按计划进行访谈。 6分 处于之间 7分 大量工作能按时间分配去做，许多报告能按时交，偶尔也能按计划进行访谈。 一般水平：即能达到时间管理的一般水平 8分 能有效分配时间，很少延迟交报告，能经常按计划进行访谈。 9分 处于