医疗器械推销理论与实务 教学课件 作者 李毅彩李叶红 主编 第五章 医疗器械客户的寻找与分析.pptVIP

尚辅网 尚辅网 项目2医疗器械销售过程及技巧 案例：索尼录音机如何寻找顾客 1950年,索尼公司生产出第一代录音机,本以为投放市场后一鸣惊人．但人们对这种录音机根本不感兴趣，录音机在市场上无人问津。 有一天，索尼公司创始人的盛田昭夫邀请一位政府官员到家中做客，闲谈当中这位官员讲到，由于战后社会不稳定，犯罪率很高，现在各个法院审判工作繁忙，速记员们一个个累坏了，直埋怨政府……听到这个情况，盛田昭夫念头一动:我们为何不用录音机来帮助他们提高工作效率呢?于是，盛田昭夫迫不及待地带上一台录音机，跑到一家法院，找来几位速记员，当场为他们演示录音机的功能。速记员们反响热烈，纷纷要求订购这种录音机，当天，盛田昭夫就推销出20多台录音机…… 从法院回来，盛田昭夫的思路开阔多了，他又想到学校。战后，日本把英语列为学生的必修课，人人都在学习英语。他找到教育部门的官员，向他们介绍利用录音机学习英语的好处，并且找到几所学校做实验。实验证明，录音机确实是学习英语的好工具。不久，全日本所有的学校都在英语教学中使用了录音机。索尼的录音机也因此被抢购一空，这在当时堪称奇迹，索尼公司也因此得到发展。 这个真实的案例告诉了人们：推销员一定要找准推销对象，找准市场是推销成功的起点。 第五章医疗器械销售客户的寻找与分析 第一节 寻找客户的基本概念 一、寻找顾客的概念 二、寻找顾客的原则 三、寻找顾客的程序 一、寻找顾客的概念 （二）寻找顾客的重要性 1. 寻找顾客是维持和提高销售额的需要 2．寻找顾客是推销人员保持应有的顾客队伍和销售稳定的重要保证 案例：识别不出潜在顾客 有人曾进行过这样一个实验： 他把自己的钱包拴在汽车后到处跑。几天后，钱包成了破烂不堪的东西。他在这破钱包里装上钞票、信用卡、驾驶证等，先后到五家绅士用品商店去买一条领带。在这些商店中，领带与钱包的陈列是挨着的。他掏钱买领带时，总是“偶然”地把钱包掉在地上。结果，这五家商店的营业员无一例外地帮他捡起来，看着他离去，但无人建议他换个新钱包。 这人明显就是潜在顾客,推销员却没有识别出来。当机会来到时，任其白白失去而毫无察觉。具有强烈推销意识的推销员，在思想认识上要时刻处于“一级战略状态”，决不放过任何一个与推销有关的信息，不放过任何一丝捕捉潜在顾客的机会。 一个素质好的推销员有成功的基础，但还要有机遇才能成功,机遇主要体现在能否找到客户。 汽车推销巨人艾柯卡从美国普林斯顿大学研究生毕业后，到福特公司当一名低级汽车推销员，10年后才成功。 成功的那一年是遇上美国经济不景气，汽车难卖，他想出了一个新的推销办法，“1956年56元推销计划”，凡是购买1956年出产的汽车，首期付20%，以后每月付56元，三年付清。计划推出不到三个月，他所在的地区销售额跃居榜首，被提拔当上营业部主任，以后是分部总经理、总部副总裁、总裁。 二、寻找顾客的原则 （一）确定推销对象的范围 （二）树立“随处留心皆顾客”强烈意识 （三）选择合适的途径，多途径寻找顾客 （四）重视老顾客 三、寻找顾客的程序 （一）准备潜在客户的名单——因行业而不同，但必须寻找，且用计算机存档。 （二）预测新客户的销售贡献——便于销售人员更准确地设立目标、确立预算及配置资源 （三）设计接近方案——包括认定潜在客户、接近准备、约见及接近四大环节；同时在建立潜在客户名单时，需进行分类非常重要。 更准确、更有效率地挖掘潜在顾客，取决于推销人员对所销售产品用户市场的了解程度。 保持一颗乐观的心！ 抓住每一次接触潜在顾客的机会！ 第二节 寻找客户的方法 一、普遍访问法 二、链式引荐法 三、中心开花法 四、关系网编织法 五、个人观察法 六、委托寻访法 七、广告拉动法 八、文案调查法 九、网络搜寻法 十、确定寻找潜在顾客的最佳方案 一、普遍访问法 二、链式引荐法 链式引荐法 采用连锁介绍法时，许多推销员常这样提出的要求: “如果你有朋友想买，帮忙介绍过来！” “你能不能帮我介绍一些客户？” 客户会这样回应你的要求: “好哇，有人想买我再介绍给你”; “我帮你问问看” ; 这样的答案讲了也白讲，客户其实不会帮你介绍。 因为推销员提出的请求比较随意，不够正式，不够认真诚恳，没有对介绍的准顾客有任何的界定。所以客户也不会认真对待，通常也就随意回应你的要求，这是许多新推销员比较容易犯的错误。 平安保险公司广州分公司有一个推销员采取的方法，请老顾客带几个朋友一起去渡假村度周末，在吃饭、玩的过程中，有意提出老顾客买保险的话题,引起其朋友的关注。当老顾客讲自己买了什么保险，有什么好处时，由于他们是同一阶层的，需求很相近，所以很容易引起共鸣，每次都有收获。 番禺 “锦绣香江”的一个推销员推销别墅，请老顾客带几个朋友一起去看，结果一次销出四套，320万元。 推销出1300