医疗器械推销理论与实务 教学课件 作者 李毅彩李叶红 主编 第六章 医疗器械客户的约见与接近.pptVIP

尚辅网 尚辅网 （二）接近准备的任务 1.增强推销信心 2.培育友好氛围 3.拟定洽谈计划 4.进一步审查潜在顾客的资格 三、制定针对性的推销现场作业计划 （一）推销过程策略性计划 1.规划推销面谈要点 2.设想顾客可能提出的问题，并准备答案 3.制定推销策略和技巧 （二）推销访问计划 推销员必须在拜访客户前制定一个切实可行的具体的访问计划。完整的拜访计划应该包括的内容有： 1.确定拜访者。约见顾客时应确定约见对象。 2.拟定拜访顾客的路线。 3.拟定访谈的时间和地点。具体的访谈地点和地点在约见客户时已经确定。推销人员必须弄清面谈地点的具体位置，见客户时最好早到，不要迟到。 4.拟定访谈内容。推销员必须首先确定拜访的目标和拜访时要谈的内容。将要谈的内容一一列出，做好充分的准备。 5.拟定约见客户和接近客户的方式。 四、主要的推销工具及其功用 一、约见的含义与重要性 (一)约见的含义 约见，又称商业约会，是指推销人员事先征得顾客同意进行推销访问的行为过程。约见是推销接近的前导，是推销接近的开始，也是推销能否成功的一个先决条件。 （二）约见的重要性 1．约见有利于推销人员成功地接近顾客 2．约见有利于推销人员顺利地开展推销面谈 3．约见有利于推销人员客观地进行推销预测 4．约见有利于推销人员合理地利用时间，提高推销的计划性 电话求见实战技巧 问题解决法 ---我的产品能为对方解决什么问题。 例，“沈主任，我是飞时达钟表公司的推销员，今天冒昧打搅，想向你介绍我公司新近研制成功的一种考勤打卡钟，它的特点是走时准确、精巧可靠，在广东试销时返修率不到万分之一，价格也比进口的同类产品便宜三分之一，很适合贵单位使用。我打算明天上午10时或明天下午3时去您办公室拜访好吗?” 这位推销员说理充分，问话符合“两择一”的约见原则，又给对方考虑的余地。对方接到这类电话预约问题明了，求见的理由充分，一般是会同意与推销员面洽的。 信函跟进法---约之前先给目标客户发信和资料或发邮件，然后打电话跟进。 比如，“赵厂长，您好!上星期我店寄去的一份办公自动化设备的简明手册收到了吗?看了以后，您对这套设备的性能有什么意见?” 一般来说，对方接到这个电话，或多或少有一番自己的建议与看法。趁这一时机，聪明的推销员会马上提出要求约见，以便当面倾听顾客对所推销产品的意见，一笔生意也可能由此而成。 心怀感激法--先感谢对方对你的支持，然后要求拜访。 例如“李经理，我是东方电器厂的推销员小吴，您上月10日寄来的用户调查表已经收到，十分感谢你们的大力支持。目前我们厂新推出系列家电产品，质量和效果都比以往产品有较大的改进，售价也比同类厂家产品低一些，所以想尽早介绍你们单位试用。” 借感谢对方大力协助之机，推广新投产的产品并要求对方约见，层层推进，极为顺理成章。 社交应付法—利用公司有优惠和特价时，打电话约顾客。 对早有需求的一直未能成交的顾客很有效。 例如“孙主任，您好，我是四通公司的推销员陈文。上周您和经理一道来我们公司门市部选购电子计算机，最后你们商量要等过了元旦再购买，现在刚巧有个好机会，从下周开始我公司开展便民服务月活动，不仅每台计算机的价格可以优惠供应，而且实行三包服务，还负责培训操作维修人员，免收费用，所以，我建议你们公司还是赶快购买，最好在下周五上午来门市部选购，届时我在那里恭候您的光临。 一、推销接近的目标 1.引起顾客注意 2.获取信息 3.激发兴趣 4.步入洽谈 有一位老总的车用了十几年，有不少汽车推销员向他推销“您的车太破了，开这种破车很容易出车祸，赶紧换掉吧”，他听了心里不舒服，坚决不买。 有一天，一个中年人过来看到他的车说：“您的车还可以再用几年，换了新车太可惜，不过，一辆车能够行驶12万公里，您开车的技术的确高人一等”。这句话赞得老总心里很开心，马上买下一辆新车。 讨论：对医院相关人员进行拜访沟通重点是什么？ * 尚辅网 * 1.介绍接近法 介绍接近法：是指推销人员自我介绍接近推销对象的方法。 推销新产品 初涉推销领域 口头自我介绍 出示能证明推销员身份的有关证件或信函 呈送自己的名片 尚辅网 * 2.推荐接近法 推荐接近法：是指利用潜在顾客所尊敬的人的举荐去接近的方法。 推荐方式 信函推荐 电话推荐 当面推荐 尚辅网 * 3.赞美接近法 赞美接近法：是指推销人员利用人的求荣心理来引起注意和兴趣，进而转入洽谈的接近方法。 著名人际关系专家卡耐基在《人性的弱点》一书中指出：“每个人的天性都是喜欢别人赞美的”。 尚辅网 * 应注意的问题 认真进行接近准备，了解顾客值得赞美的成就是什么，避免捧错了人或事，引起顾客的反感。