医疗器械推销理论与实务 教学课件 作者 李毅彩李叶红 主编 第一章 推销概述.pptVIP

尚辅网 尚辅网 目录概览 第一篇：推销准备 第一章 推销概论 第二章 推销要素与推销模式 第三章 推销沟通 第四章 医疗器械客户购买心理与行为分析 第二篇：医疗器械推销过程 第五章 医疗器械客户的寻找与分析 第六章 医疗器械客户的约见与接近 第七章 医疗器械推销洽谈 第八章 医疗器械客户异议处理 第九章 医疗器械推销成交及购销合同的签订 第三篇：销售团队的组建与管理 第 十 章 医疗器械组织和团队的组建 第十一章 医疗器械推销人员的招聘与选拔 第十二章 医疗器械推销人员的激励与培训 第十三章 医疗器械推销人员的绩效考核 3.推销的特点 销售的针对性。 销售的有效性。 密切买卖双方关系。 信息传递的双向性。 四、推销的实质 推销的要点是：并非推销产品，而是推销自己。 第一，注重自身形象，给顾客留下良好的第一印象。 第二，要学会倾听。 第三，要学会微笑 第四，对销售工作充满热忱。 第五，学会赞美客户。 第二节 推销的功能 一、推销人员的工作职责 二、推销的作用 三、推销的误区与事实 四、推销与市场营销的关系 一、推销人员的工作职责 1.开发潜在客户 2.传递商品信息 3.销售企业产品 4.给客户提供多种服务 5.协调客户与企业之间的关系 6.与顾客保持长期联系 二、推销的作用 1.推销有利于促进生产力的发展和科学技术的进步。 2.推销能推进社会经济的发展与繁荣。 3.推销是企业获取经济效益的重要途径。 4.推销是企业与顾客进行直接沟通的重要渠道，并提供多种销售服务从而实现差异化。 5.推销工作具有很大的挑战性，是发挥个人潜能最好的职业之一。 三、推销的误区与事实 1.推销误区 （1）推销只对卖主有利 （2）推销不是适合有才干、有头脑的人的工作 （3）推销员经常利用人们的不良感觉或错觉 （4）推销员的成功离不开撒谎和欺诈等。 （5）好的产品自然会畅通，增加推销增加无谓的开支。 四、推销与市场营销的关系 （一）市场营销的含义 （一）营销的内涵 狭义：营销是在某种利润水平下让顾客满意 ——营销的两个目标包括吸引顾客和留住顾客。 宽泛定义：通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需要的社会管理过程。 1．市场营销是一种企业活动，是企业有目的、有意识的行为。 2．满足和引导消费者的需求是市场营销活动的出发点和中心。 3．营销部门必须把市场需求情况反馈给研究开发部门，让研究开发部门设计出适应该目标市场的最好的可能产品。 市场营销源于推销，但并不是仅仅包括推销，营销的内涵远远大于推销。 第一，推销只是营销的一小部分。 第二，推销和营销的出发点不同。推销从卖方出发，是产品导向；营销从买方出发，是顾客导向。 第三，推销和营销的方式不同。 一、推销过程 寻找和鉴别客户 约见和接近客户 推销洽谈沟通 处理客户异议 推销成交 售后服务 尚辅网 * 二、推销各阶段的交叉渗透关系 （一）推销各阶段的工作，不仅是继起的，而且是并存的 （二）推销各阶段的工作相互交织和渗透 尚辅网 * * 尚辅网 医疗器械销售实务 周4学时，专业核心课程 尚辅网 * 为什么要学习《医疗器械推销实务》课程？ 尚辅网 尚辅网 尚辅网 * 参考书目 1.《现代推销理论与技巧》（第二版），吴健安著，高等教育出版社，2008.9； 2.《SIPN销售高价成交》，汤姆·信德等著，中国人民大学出版社，2009.9； 3.《销售的革命》，尼尔·雷克汉姆等著，中国人民大学出版社，2009.03； 4.《医聊-医药代表拜访指南》（第3版） ，安迪· 法兰 著，电子工业出版社，2009.10 5.《怎样成交每一单》，乔·吉拉德 著，中国人民大学出版社，2007.6 5. /yiliaoqixieyingxiao/（医疗器械-中国医药联盟） 6./forum-38-1.html（医疗器械—医药网） 7.影响力：教材版（原书第5版），[美] 罗伯特?西奥迪尼 著，中国人民大学出版社，2011.7 尚辅网 第一章 推销概论 任务一 推销的含义与形式 任务二 推销的功能 任务三 推销过程概述 尚辅网 * 案例 …… 尚辅网 * 第一节 推销的含义与形式 一、推销的含义 二、推销的形式 三、推销的特点 四、推销的实质 尚辅网 * 一、推销的含义 1.狭义：企业营销组合策略中的人员推销，即企业销售人员通过传递信息、说服等技术与手段，确认、激活顾客需求，并用适宜的产品满足顾客需求，以实现双方利益交换的过程。 2.广义：由信息发出者运用一定的方法与技巧，通过沟通、说服、诱导与帮助等手段，使信息接收者接受发出者的建议、观点、愿望、形象等的活动总称。 推销内涵关键点： 推销是一个以顾客需求为导向的过程； 推销是买卖双方均受益的公平交易活动； 推销