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驯服顾客10张牌，会销企划核心要务 整理/发表：会销人网 　　2012年中国健康产业的开年盛事，是年初在北京国际会议中心举办举办的中国健康产业发展论坛与九华山会展，毫无疑问，这两次大会的举办，虽然从竞争的角度而言有点残酷，但实则已成为中国服务营销领域的盛事。都说竞争促发展，保健品服务营销作为一个正在兴起的产业，各个层次的竞争均已经展开。这印证了中国保健品的会销模式，以其拉动中国健康产业发展的不争事实，引起了政府部门、社会各界的关注、认可和好评，也带来了行业本身的繁荣。保健品会销，从无声无影的灰色战线，逐步走向阳光化。2012年会销圈里的开年大戏，从一个侧面展示了保健产业会销模式不可阻挡的发展趋势。 　　大幕已经拉开，精彩不断呈现，从展会看会销未来的发展，在2012年我们已经看到：会销领域已出现许多新的发展态势—— 　　趋势之一：产品的创新层出不穷，高科技、新概念产品不断吸引眼球。科技在发展、产品在研发，需求在细分，新的成果新的实验导致了保健产品不断增多。此外还有三方面的原因：其一是因为：越来越多的保健品生产企业与产品选择了会销模式，加入了保健品的会销阵营；其二是从市场而言，会销团队为保持市场竞争力和稳定顾客队伍，需要不断追寻新科技、新产品；其三是由于竞争的日趋激烈，越来越多的会销团队呈现一种浮躁心态，难以再扎实、持久经营专一品种，多产品经营成为会销团队的大趋势。这三方面是造就保健品会销市场新产品竞争激烈的三大重要原因。 　　趋势之二：会销模式的不断探索和创新。从某种意义上来说，会销产品的收单模式决定了产品营销的基本方式，从最早的社区测血压、科普收单，到街头拦截式的传单派送，到免费体验收单、到收费体检、收费旅游收单，一种收单模式的成功运用，几乎决定了一个产品的市场成败。随着市场竞争的白热化，传统的收单模式、促销模式已经受到了严峻的调整。多级会员制的兴起，为保健品服务营销的发展注入了新的活力，而体验营、读书会、养生大课堂等顾客封闭式驯服、强势植入式行销，开始在会销圈里大行其道。 　　趋势之三：保健品会销逐渐向老年生活形态行销领域发展。以会员制为基本形式，以娱乐养老生活平台的搭建为主要任务的新型服务营销模式，充分体现了以单一保健品销售为主要经营内容的经营方式，逐步向老年人生活的更多方面渗透，直接导向为老年提供更多服务满足更多需求的“生活形态行销”的领域。这种“生活形态行销”模式的重要标志，是会销所销售的产品不仅仅是保健品、功纺产品、水机或医疗器械，还涉及大米、蔬菜、羊奶粉、橄榄油等日常生活所需的方方面面。 　　如果说在保健品营销中占据重要地位的“广告终端”模式是一种放养式营销，那么保健品的会销模式就是典型的“圈养式”营销。营销的核心关键及最大难点，就是可信度的建立。因而，所有营销的关键，都是要运用一切资源，来让顾客信你。让顾客信你、跟随你、依从你——这就是深奥、艰难而且复杂的营销最浅显的秘密所在。 　　“圈养式”营销的最大优势，就是让我们有了空间和时间来充分地展示企业和产品的资源，从而消除顾客的反对意见，打消顾客的疑虑，逐步驯服顾客。 　　驯服顾客的10张牌，值得会销企业长期、持续、孜孜以求地潜心修炼。本文结合庄泰健康品连锁机构的营销实践，重点谈谈对“10张牌”的理解和运用问题，以供有相同认知的业界朋友参考。 　　1、政府牌的运用。打着政府的旗号，以××工程的名义来启动市场，已经被许多企业运用的淋漓极致。政府牌的运用是借助政府组织以及官方、半官方机构的公信力，来为企业和产品做良好的背书，这是获得消费者信任、驯服顾客的有力手段之一。但值得注意的是，在中国消费者协会与中国保健协会积极倡导保健品科学消费指引的今天，政府牌的运用要真实、诚实，不可虚拟拉虎皮扯大旗，如果运用不当，不仅对企业和产品造成损害，对行业的声誉也会带来不良影响。作为企业而言，处理好地政关系长期以来都是一项重要工作。在这方面，庄泰公司积极做良好社会公民，努力为社会贡献，所在地政府主管部门对企业给予大力支持。2011年发起的“庄泰娱乐养老传播推广工程”得到了中国保健协会、江苏老龄委、江苏省养生保健业协会的大力支持，在这一工程倡导推动下，建立全国54个“娱乐养老”传播推广基地，为市场的发展提供了有力的帮助。 　　2、专家牌的运用。在会销中，产品的宣导、养生理念的建立，离不开专家的作用。拥有几个，有时甚至一两个得力的专家，可以带活一个团队。然而在于许多经销商的接触中我们了解到，许多会销团队过于依赖产品供货商提供的专家，自己干了很多年，团队人数十几二十人，不能发展，也没有一个可以在本市场做科普、做售后的专家，这样的团队要想持续经营或得到更好的发展，无疑是比较困难的。作为产品的供货