市场营销理论与实训教程 第3版 教学课件 作者 屈冠银 第11章 渠道管理和物流.pptVIP

BEA Confidential * BEA Confidential * BEA Confidential * * 屈冠银 * 第11章 渠道管理和物流 学习目标 了解渠道内涵和功能 了解分销渠道的结构 掌握渠道的选择与动态 了解中间商的类型 掌握中间商选择 掌握中间商管理 物流的认识和主要功能决策 1.渠道内涵和功能：定义 菲利普·科特勒认为：“一条分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。” 思考：对于制造企业来说，利用营销渠道完成销售工作有什么好处呢？ 1.渠道内涵和功能：渠道商的价值 1.渠道内涵和功能：渠道的功能 2.分销渠道结构：长度结构 （1）专营性分销 （2）选择性分销 （3）密集性分销 2.分销渠道结构：宽渠道和窄渠道 1．产品因素 2．市场因素 3．生产企业本身的因素 4．中间商状况 5．环境因素 3.渠道选择与动态：影响选择的因素 3.渠道选择与动态：渠道动态 垂直营销系统 水平营销系统 多渠道营销系统 中间商可以从不同的角度进行分类。按是否拥有商品所有权可以分为经销商和代理商；按其在流通过程中的不同作用可以分为批发商和零售商。 思考：经销商和代理商，批发和零售商的区别？ 4.中间商的类型 5.选择中间商应考虑的因素 1．市场覆盖范围 2．声誉 3．中间商的历史经验 4．合作意愿 5．产品组合情况 6．财务状况 7．中间商区位优势 8．中间商的促销能力 5.渠道权力和激励原则 5.渠道激励：方法 1．直接激励 2．间接激励 6.渠道管理：渠道冲突类型 6.渠道管理：化解渠道冲突的对策 根据窜货的表现形式及其影响的危害程度，可以把窜货分为以下几类： （1）自然性窜货 （2）良性窜货 （3）恶性窜货 6.渠道管理：窜货现象的种类 6.渠道管理：窜货现象的原因分析 6.渠道管理：治理窜货现象的对策 （1）加强自身销售队伍和外部中间商队伍的建设与管理。 （2）堵住制度上的漏洞。 （3）签订不窜货乱价协议。 （4）归口管理，权责分明。 （5）加强销售通路监控与管理。 （6）包装区域差异化。 7.物流的认知和主要功能决策 本书以国家标准（GB/T18354-2001）物流术语的定义为准。所谓物流（Logistics）是指物品从供应地向接收地的实体流动过程。根据实际需要，将运输、储存、装卸、搬运、包装、流通加工、配送、信息处理等基本功能实施的有机结合。 7.物流的认知和主要功能决策： 物流系统的目标 物流系统目标概括地说就是以较低的成本和优良的顾客服务完成商品实体从供应地到消费地的运动。具体可表现为7Rs，即适合的质量（Right Quality）、适合的数量（Right Quantity）、适合的时间（Right Time）、适合的地点（Right Place）、适合的成本（Right Cost）、适合的顾客（Right Customer）、适合的产品或服务（Right Product or Service）。 7.物流的认知和主要功能决策：基本功能 （1）运输（Transportation）。 （2）储存（Storing）。 （3）装卸（Loading?and?unloading） （4）包装（Package／packaging）。 （5）配送（Distribution）。 （6）流通加工（Distribution?processing）。 （7）物流信息（Logistics information）。 7.物流的认知和主要功能决策：运输方式决策 7.物流的认知和主要功能决策：运输方式决策 7.物流的认知和主要功能决策：库存 从经营过程的角度可将库存分为以下六种类型: （1）经常库存（Cycle Stock） （2）安全库存 (Safety Stock) （3）季节性库存(Seasonal Stock) （4）促销库存(Promotional Stock) （5）投机库存(Speculative Stock) （6）积压库存 (Deal Stock) 7.物流的认知和主要功能决策：经济订货批量 7.物流的认知和主要功能决策：经济批量的计算 8.营销思辩 一些营销者认为，只要产品质量好，销售产品的渠道形象无关紧要，重要的是顾客要光顾这个商店，产品摆放又很到位。而另一些专家则认为，渠道形象很重要，并且必须与产品形象保持一致。 正方：渠道形象对销售的产品影响甚微。 反方：渠道形象必须与销售的品牌形象一致。 9.案例讨论：雅芳中国渠道转型之路 1．雅芳已经建立6000多家专卖店，