市场营销实务 教学课件 作者 李宇红 第8章.pptVIP

3.分销渠道冲突的处理 （1）做好分销渠道的战略设计和组织工作 （2）建立渠道成员之间的交流和沟通机制 （3）制定统一的经营行为准则 （4）明确权责、合理使用权力 （5）谨慎选择经销商 训练任务 1.根据你们公司的产品的情况，请分析影响分销渠道选择的因素： 2.请结合下列因素对公司潜在或现有的分销商进行打分评估：地理位置、中间商的经验、经营范围、经营实力、经营机制和管理水平、信息沟通与货款结算政策。 3.依据以上的分析，企业应该选择的分销渠道战略是（说明具体实施计划）。 思考题： 1.分销渠道的基本结构有哪些？ 2.什么是直销渠道？与间接渠道相比，直接渠道的优势是什么 3.什么是代理商？代理商与经销商的区别何在？ 4.选择分销渠道时需要考虑哪些因素？ 5.选择中间商的原则是什么？ 6.如何对中间商进行评估？ 7.如何处理渠道冲突？ 返回 * 第8章 分销渠道策略 学习目标 8.1 分销渠道概述 8.2 中间商 8.3 分销渠道的策略 8.4 分销渠道的管理 训练任务 思考题 学习目标 了解企业分销渠道的种类、中间商的特点、功能和主要类型 掌握影响分销渠道的选择因素 掌握企业分销渠道的设计 掌握选择与评估渠道成员的方法 掌握激励渠道成员和化解渠道冲突的方法 8.1 分销渠道概述 8.1.1 分销渠道的的概述 1.分销渠道的概念 所谓分销渠道是指商品从生产者向消费者转移过程中，所有取得商品所有权或协助商品所有权转移的组织和个人。 2.分销渠道的特点 1)分销渠道是产品从生产者到消费者或用户的一个完整的流通过程; 2)分销渠道是由直接卷入商品流通过程的各种类型的中间商所组成； 3)在产品从生产者流向消费者或用户的整个过程中，产品所有权至少要转移一次； 4）在分销渠道中，除发生商品所有权转移的“商流”外，还隐含着其他的使生产者与消费者相联结的运动流 3.分销渠道的基本作用 （1）分销渠道减少了市场中交易的次数； （2）专业化的分销渠道设置使分销成本最小化，交易规范化； （3）分销渠道为买卖双方搜索市场资源提供了便利。 4.分销渠道的功能 （1）订货、交易谈判功能 （2）结算功能 （3）配送功能 （4）信息收集和传播功能 （5）促销功能 （6）融资、承担风险功能 （7）服务功能 8.1.2 渠道业务流程 8.1.3 分销渠道的构成和基本类型 1.渠道成员组成 （1）制造商 （2）批发商 （3）零售商 （4）代理商 （5）消费者或用户 2.分销渠道的结构 （1）分销渠道的长度结构 （2）分销渠道的宽度结构 制造商尽可能地通过许多的批发商和零售商来经销其产品。 制造商 中间商1 中间商2 中间商3 …… 目标市场 1）广泛分销 2）选择分销 制造商 制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心选择的、最合适的中间商来推销其产品。 2）选择分销 中间商1 中间商2 …… 中间商n (n有限) 目标 市场 3）独家分销 制造商在某区域仅选择一家中间商经销其产品。独家经销商不得经营竞争者产品。 3）独家分销 中间商 制造商 目标 市场 8.2 中间商 8.2.1 中间商的功能 1.提高销售活动的效率 2.储存和分销产品 3.监督检查产品 4.传递信息 8.2.2 批发商 1.批发商及其职能 批发商是指从生产企业购进产品，然后转售给其他批发商、零售商、生产用户或各种非营利性组织，一般不直接向个人消费者销售的商业机构。批发商处于商品流通起点和中间阶段，交易对象是生产企业和零售商。 2.批发商的类型 （1）经销商 1）批发中间商 2）工业经销商 3）现销批发商 4）货车批发商 5）承运批发商 6）邮购批发商 （2）代理商 1）企业代理商 2）销售代理商 3）采购代理商 4）佣金代理商 5）经纪人 经销商和代理商的区别 分类 所有权 利润来源 销售风险与利益 经销商 商品买卖过程中取得商品所有权 来源于商品的进销差价 经销商自己承担 代理商 接受生产企业委托，但不具有商品所有权 来源于被代理企业的佣金 一般由被代理企业承担 8.2.3 零售商 1.零售商及其职能 （1）组织商品职能 （2）储存商品及承担风险职能 （3）服务职能 （4）信息传递职能 （5）娱乐职能 2.零售商的业态及其分类 （1）百货商 （2）专业店 （3）专卖店 （4）超级市场 （5）大型综合超市 （6）便利店 （7）购物中心 （8）仓储店 研讨题 试讨论以下产品可以采用何种零售方法： （1）珠宝 （2）家庭用品 （3）“李宁”牌运动衣 8.3　分销渠道的策略 8.3.1 分销渠道的设计 1.影响分销渠道选择的因素 2. 评估选择分销方案 （1）经济性的标准评估 （2）可控性标准评估 （3）适应性标准评估 8.3.2 中间商的选择